Deje de venta - y cerrar más negocios

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¿Qué? ¿Estoy leyendo esto correctamente? Dejar de vender y voy a cerrar más negocios? Sí. Me explico.

Yo estaba en una reunión inicial con un posible cliente la semana pasada. Esta perspectiva se vio frustrado que varias perspectivas de la que exhiben signos clásicos ser cerrados listos para habían deslizado inexplicablemente distancia. No podía entender por qué, y vino a mí para ayudarle a hacerlo. Comenzamos haciendo una obra littlediagnostic. La primera vez que le pedí que me diera su enfoque de ventas inicial (detesto la palabra "paso"). A pesar de que necesitaba un poco de trabajo, que no estaba mal ... y además, afinando no me iba a dar ninguna idea de por qué estaba perdiendo clientes potenciales interesados. Así que continuamos con un juego de rol: le pregunté a fingir que había asegurado una reunión conmigo, y seguir adelante y venderme (jugué el papel, unbeknowst a él, del padre de una hija de seis semanas de edad - mi primer hijo. En este papel, no hay nada más quería en este momento de mi vida que pasar más tiempo con mi niña). Bueno, mi perspectiva comienza a presentar su ofrenda a mí, que describe esta característica y que, en un momento mostrarme cómo me podría ahorrar dos horas al día durante mi proceso actual. ¡Dos horas! "¿Qué podía hacer con esas dos horas?", Pensé. Lo has adivinado - ver a mi niña más pronto y más! Ante la mención de este beneficio muy deseable, me interrumpí, pidiéndole que explique con más detalle. Yo estaba muy interesado! Su respuesta? "Espera Craig, hay unas cuantas cosas que tengo que demostrarte que te vas a amor- volveremos a eso más adelante!" Y continuó venderme. Al mismo tiempo, me siento un poco frustrado - y yo estoy empezando a sintonizar (se puede adivinar por qué "Quiero comprar un ahorro de tiempo, y quiero comprarlo ahora ¿Por qué no me dejas, "Estoy pensando a mí mismo, ya que la emoción y el entusiasmo del momento - y el impulso - comenzó a desvanecerse Al concluir su presentación, hizo una estrecha assumptive, pensando de mi entusiasmo inicial que estaba dispuesto a ser. cerró Pero asumió mal terminé de decidir no comprar -...?.. al menos no todavía ¿Por qué estas alturas Ihope has sido capaz de averiguarlo En caso de no haber, sigue leyendo

Mi perspectiva (ahora cliente) hizo muchas cosas buenas en este juego de rol, pero aún no recibió una orden. ¿Por qué no? ¿Qué hizo mal? No dejó de vender cuando debería tener! Me había claramente mordido desde el principio en una característica de su ofrenda tenía, y el beneficio asociado que ofrecía. Sin embargo, él continuó "vender" las otras características, y lo que él creía que eran los beneficios que me gustaría. Bueno, resulta que uno de thosefeatures era que sus precios son 30% menos que el más cercano competidor. Eso está muy bien, ¿verdad? Puede ser. Pero me puse a pensar ... hmmm, precio menor? Más barato? ¿Eso significa peor calidad? ¿Se cortó esquinas en el apoyo post-venta con el fin de ser rentable a un precio tan bajo? ¿Cómo puede ser tan ... barato, y todavía ser tan bueno como él dice? Tal vez no debería apresurarse a esto .....

LECCIÓN - No vender todos los aspectos de su oferta - sólo se vende lo que necesita con el fin de satisfacer las necesidades del cliente potencial y asegurar el orden. Una vez que haya identificado las características que su perspectiva le dice a usted es importante para él o ella, concentrarse en ellas a la exclusión de todo lo demás. Ayúdale comprar los beneficios Dice que quiere - no los beneficios que desea vender, o que usted piensa que él quiere. Haciendo solessens el riesgo de que le va a decir algo sin darse cuenta que la perspectiva encuentra desagradable o preocupante. Además, ¿por qué trabajar más de lo necesario? Su éxito se mide por llenar una necesidad del cliente expresado y conseguir un contrato firmado, no haciendo una completa, comprehensivepresentation que presenta todas las características y beneficios de su oferta. Ahora, si eso hapens ser lo que se requiere en una situación particular, por todos los medios para hacerlo. Pero si no es así, tomar el atajo está bien - incluso preferible. Eso se llama vender eficientemente. Y en la economía actual, donde las oportunidades son pocas y distantes entre sí, "el tiempo es dinero", ha ciertamente nunca ha sido más cierto

PUNTO DE ACCIÓN:.

Piense de nuevo a ofertas que has trabajado . ¿Perdió un acuerdo, o retrasar su cierre, por "sobreventa"? ¿Qué habrías hecho diferente? Revise su actual cartera - ¿ha identificado los criterios de selección clave para cada factor de influencia, y para el que toma las decisiones? Si no es así, llegar a ella. Si usted tiene, se centran tipo láser en ellos, y asegúrese de que su perspectiva sabe que usted ofrece la mejor solución en esos criterios. Sólo introducir otras características y beneficios si la perspectiva indica que las claves no son suficientes para que se sienta cómodo para proceder con usted y su ofrenda. Antes de que usted lo sepa, su relación estrecha va a subir, y que va a tomar más en casa en su cheque de pago.

Quiero saber cómo funciona este ejercicio para usted. Enviar un correo electrónico a [email protected], y yo publicaré tu logro en nuestro sitio web, como una inspiración para los demás

Buena venta Hotel  .!;