Bite Your Tongue_entrenamiento de ventas

Bite Your Tongue

La mayoría de las personas don &'; t dan cuenta de lo poderoso que una herramienta de negociación es el silencio. Descubrí exactamente cómo eficaz como observé recientemente a alguien hablar de un acuerdo con un cliente potencial de la semana pasada.

El cliente comenzó describiendo su situación y después de unos momentos se detuvo y- brevemente. Fue un momento oportuno para que la persona de ventas para hacer un comentario o hablar de su producto y servicio. Sin embargo, ella permaneció en silencio, sintiendo que el cliente tenía más que decir. Su intuición resultó correcta - unos segundos más tarde, continuó hablando de sus necesidades, y cuando hubo terminado de hablar de su punto hizo una pausa. El vendedor se abstuvo de hablar y su cliente comenzó a hablar de nuevo.

Durante este último monólogo que el vendedor se enteró de la información exacta que necesitaba para cerrar la venta sin tener que recurrir a los descuentos. Si ella había hablado durante esos momentos de silencio, ella todavía puede haber cerrado la venta pero no es tan eficaz.

Recuerdo haber visto a mi esposa utilizar el silencio como un cliente hace varios años en una tienda al por menor. Ella había traído algunos artículos a la caja y cuando el asociado de ventas les sonó en mi esposa notado una discrepancia en el precio. Cuando se cuestionó esta diferencia, el empleado mencionó que los productos en cuestión no estaban disponibles para el precio que mi esposa había pensado. En lugar de quejarse o discutir mi esposa optó por guardar silencio. El asociado de ventas de inmediato empezó a hablar para llenar el y" aire muerto y" espacio, y en poco tiempo, había hablado a sí misma en darle a mi esposa el descuento que ella había esperado.

La próxima vez que se reúna con un cliente o cliente y- ya sea cara a cara o por teléfono y- muerdete la lengua. Resista la tentación de hablar inmediatamente después de que han dicho. En su lugar, hacer una pausa por unos momentos. Porque la mayoría de las personas se sienten incómodas con el silencio dirán automáticamente algo. Esta es una técnica muy eficaz de reclutamiento (llamado la pausa embarazada) y que puede ser utilizado en el proceso de ventas también.

Aquí están algunas otras situaciones en las que se muerda la lengua le beneficiará:
1. Después de hacer una pregunta. I &'; he visto más gente de ventas a responder sus propias preguntas en lugar de retener y permitir a sus clientes para hablar. Deje que un cliente le dice qué y' s en su mente y alentarlos a darle más información. Esto es muy fácil de hacer cuando usted se abstenga de hablar después de hacer una pregunta alguien.

2. Cada vez que usted solicita la venta. Cuando se le pregunta a una persona a hacer un compromiso financiero (también conocido como una decisión de compra) que necesita para darles tiempo para pensar acerca de su decisión y de responder. Demasiado muchas personas de ventas hablan a sí mismos de una venta al continuar a hablar después. Recuerdo una persona de ventas que me decía que me iba a dar tiempo para tomar una decisión a pesar de que yo le había dicho que quería su producto.

3. Cuando usted no está seguro de qué decir a continuación. De vez en cuando, me he encontrado inseguro de lo que he de decir que después de un comentario hecho un prospecto o cliente. En estas situaciones, un enfoque eficaz es a permanecer en silencio. Se necesita paciencia y mucho control. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la otra persona va a llenar ese espacio de aire muerto y le dará la información que no habría aprendido de otra manera.

4. Cuando la gente expresa decepción. En situaciones de conflicto nuestra tendencia natural es explicar por qué algo salió mal o para ofrecer inmediatamente una solución. Sin embargo, lo que permite a la gente la oportunidad de dar rienda suelta le da la oportunidad de ofrecer la mejor solución posible. Hace muchos años tuve un empleado descontento y le he dado tiempo para expresar sus opiniones. Después de varios minutos de palabras acaloradas y el diálogo enojado, descubrí que todo lo que ella realmente quería de mí era la oportunidad de dar rienda suelta a su frustración. En otra situación, mi cliente realmente me dijo lo que quería hacer, que era menos de lo que había planeado originalmente para ofrecer

Recuerdo haber leído el siguiente consejo de un autor hace algunos años y- pasar un día cada pocos meses de ser lo más silencioso posible y respondiendo sólo cuando se agrega valor a la conversación en particular. Esto será muy difícil para la mayoría de la gente, pero imaginar cuánto va a escuchar y aprender de ese día.

La mayoría de las personas que venden un producto o servicio por error pensar que tienen que hacer la mayor parte de la conversación. Sin embargo, mi experiencia me ha enseñado que algunos de los mejores vendedores son también las más tranquilas. Y y' s porque realmente escuchar lo que su cliente o prospecto tiene que decir. Aprenden lo y' s importante para esa persona. Se enteran de los factores de motivación detrás de la compra. Permiten a la otra persona para dominar la conversación. Y que y' s cara él, la mayoría de la gente siempre va a hablar cuando se les da la oportunidad