Ventas: Un valor de cambio

y' todos hemos estado expuestos a la noción del ciclo económico: el cliente tiene necesidad /problema, determina solución a necesitar /problema, hace que la decisión & compromiso de compra, y finalmente pasa por el proceso de implementación. Para el vendedor B2B, este ciclo se debe repetir con eficacia y eficiencia para tener éxito.

Ventas es un valor de cambio. En su esencia, las ventas se está comerciando una cosa por otra - en general, el comercio de dinero por un producto o servicio. Cuando el cliente ve su producto o servicio como digno de su separación con su dinero, va a hacer una venta. ¿Cómo se hace eso con más clientes en la difícil economía de hoy en día?

Los compradores son inteligentes. En la actualidad y' s mercado, con la explosión de la información a disposición del comprador y la demanda de una mayor y" value &" ;, venta se ha convertido cada vez más difícil. Valor es exigido por el cliente antes y más a menudo en el nuevo ciclo económico, la colocación de una mayor demanda de las habilidades del vendedor contemporáneo. Simplemente mostrar y /o decirle al cliente que verán los beneficios de su producto /servicio isn y' t lo suficiente en la actualidad y' s entorno de ventas

Reconocimiento al Cliente de necesidad /problema & Resolución de problemas Esta vez fue el punto dulce para el vendedor consultivo y una gran oportunidad para que el vendedor para mostrarse como un experto en la materia. Hoy en día, y' sa par de clics, y los clientes no pueden salir de sus sillas para hacer realidad la compra. Sus prestaciones como un profesional de ventas ahora comienzan el momento de hacer el primer contacto con el cliente; la expectativa es que ya se sabe algo sobre el cliente, su negocio y que esta información ya ha comenzado a dar forma a los tipos de soluciones que podrían aplicarse para ellos y su situación.

Su entrega: VALOR. Ya sea la información, la promesa del retorno de la inversión, o de alguna evidencia tangible de que el cliente puede y se beneficiará de su producto o servicio, la entrega debe ser innegable, y tiene que estar listo para ir ahora.

Esto hace no significa que usted hace suposiciones acerca de sus necesidades. Lo que significa es que en base a lo que ya sabe y puede recoger de fuentes fácilmente disponibles (de la vieja escuela: D & B, BBB, etc ; nueva escuela: internet, sitios web, etc.), ya sabes qué tipo de soluciones puede ser mejor para ese cliente en este momento. cara s ella;

Vamos y ': si usted y' han estado en esto por mucho tiempo, sus circunstancias probablemente similar a algo que ya ha visto o experimentado. Si usted y' re nuevo a las ventas, encontrar profesionales que han estado allí y hecho eso y- don &'; t reinventar la rueda (otro tema para otro momento y hellip;). Lo que usted sabe en este mismo momento y puede descubrir antes de reunirse el cliente o coger el teléfono informa a sus planteamiento, las preguntas y las posibles soluciones antes de que usted y' he incluso dijo ni una palabra a ese cliente.

En resumen, si se puede saber por buscar en la web o hacer un poco de investigación básica, debería hacerlo. Este es el comienzo del intercambio y ndash valor; usted está trayendo su conocimiento, experiencia y profesionalidad al cliente de una manera que hace que sea inmediatamente conocido y comprendido. Al llevar este valor al cliente, usted está ganando el derecho a dar el siguiente paso con ese cliente en el camino hacia una decisión y ejecución, así como se llama y '; solubilización y ' ;. Y, usted es un paso más cerca de ellos el comercio de dinero para su solución.

decisión Compra & Implementación Ayudar al cliente a tomar la decisión de trabajar con usted, especialmente después de meses de alimentar la relación, debe convertirse en un subproducto de la relación y no una venta agresiva-car-distribuidor utilizado. Los días de la necesidad de enseñar a usted oa su equipo de ventas de “ el arte de la estrecha y" han terminado. La relación lleva el día, pero, por supuesto, no sin la exigencia continua para el vendedor y su organización para ofrecer un valor como se había prometido. El proceso de descubrimiento permite al cliente ver que la compra de usted es su mejor opción, debido en gran medida al valor ya ha entregado ya la mayor promesa del valor de venir

La línea de fondo.: La entrega de valor comienza temprano en el proceso, y no puede terminar a menos que y hasta que la relación con ese cliente ha terminado. A través de un proceso de descubrimiento intencional y profesional, se habilita al cliente a comprar a usted, y el valor que usted y' ya has entregado y la promesa de un valor aún mayor a través de la implementación de su solución cierra el trato para usted. Cierra No más duros o coche usado distribuidor arte de vender obligatorios. El intercambio de valor, desde el principio hasta el final, informa, formas y, de hecho impulsa su enfoque, dando lugar a su consideración como un asesor de confianza para ese cliente, no sólo un vendedor.

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