Cómo vencer a su competencia

Muchos representantes de ventas me envían correos electrónicos pidiendo lo mismo, "¿Cómo puedo vender en contra de mi competencia y ganar el trato?" Me dicen que se vuelve más y más difícil, ya que siempre hay alguien que tiene un producto similar por menos dinero, o que puede ofrecer su clase de servicio con más campanas y silbatos, etc. ¿Qué pueden hacer?

Echemos un vistazo a algunos hechos y luego armar una estrategia de ventas. Para empezar, si un prospecto no ha comprado nada todavía, significa que no han encontrado exactamente lo que están buscando, ¿verdad?

Y, como siempre, sólo su perspectiva sabe lo que la magia " que "es (su verdadero motivo de compra), y por lo que toca a usted para hacer las preguntas correctas para averiguar lo que va a tener que cerrar cada perspectiva particular. Yo empezaría con éstos:

1. Si su perspectiva te está diciendo que puede conseguir más barato en otro lugar, pregunte:

"Por qué no has ido por delante y colocó su pedido allí todavía?"

O, España

"Sí, es un buen precio, sólo curiosidad, ¿qué te impide ir con ellos en esto?"

O, España

"¿Qué estabas esperando ganar por hablar conmigo (o con mi compañía)?"

Todas estas preguntas forzará su perspectiva de decirle lo que su motivo de compra real es y le dará la oportunidad de ganar su negocio.

2. Si su perspectiva dice que han estado haciendo negocios con X, o que XYZ ofrece más servicio, o mejores complementos, etc., por ejemplo:

"Sí, he oído acerca de su oferta - lo que falta sobre lo que aún se busca por ahí? "

O, España

"Sí, lo sé, de hecho muchos de sus clientes me llaman así. Lo que motivó a que me llame?"

Y, España

"Sí _________ Lo sé todo sobre las otras empresas y sus promociones. Sólo por curiosidad, ¿por qué no has tomado una decisión sobre esto todavía?"

Una vez más, estas preguntas (y todos los demás que conozco que usted está pensando en este momento) revelará lo que los verdaderos motivos de compra de su perspectiva son, y hasta que usted los conoce usted acaba de disparar a ciegas.

Algo así como el 80% de su competencia lo hace. Una vez que entienda lo que va a tomar para venderlos, usted necesita para construir el valor de hacer negocios con usted y su empresa Hotel  .;