C-Level venta: ¿Qué hay en su portafolio de soluciones

Usted vende productos, servicios o ambos. Pero los compradores don &'; t quieren que las cosas o servicios. Lo que realmente quieren son soluciones a problemas (indicando negativamente) o resultados deseados (que indican de manera positiva.) Estas soluciones y resultados deseados pueden sonar abstracta o intuitiva cuando se habla al principio, pero son muy conmovedora y constantemente buscado.

Su Solución Portafolio de

Su cartera de soluciones es la gama de beneficios que ofrece - no características o servicios. Usted can &'; t muestran fotos de ellos. It &'; s duro para garantizarlos, pero y' s lo que la gente quiere. Y para hacerlo más difícil, diferentes personas quieren diferentes beneficios, incluso en la misma empresa y /o departamento

Vamos y'. S que usted vende software. Bueno, lo que hace esta oferta de software - Velocidad de mantenimiento de registros, la información para la toma de decisiones, los algoritmos para calcular y predecir eventos, etc. ¡No! Este no es tu ofrenda. Su oferta es más ventas, mejor calidad, más beneficios, más cuota de mercado, trabajadores motivados, más rendimiento, etc. y- los resultados deseados. Aviso Yo no y' t dicen ahorro de costes, menos tiempo de inactividad, menos errores, etc. Ese y' s porque estos son negativos. Los ejecutivos de nivel C don &'; t caliente para los negativos.

Deshacerse de la propuesta de valor plazo. It &'; s de fecha, usado en exceso y limitante. Sin embargo, la gente de ventas y los vendedores les encanta cargar con ella y- como él y' s una especie de red que puede capturar a nadie y' s y todo el mundo y' s atención.

Usted proporciona una cartera de propuestas de valor, pero el único valor que y' s de interés a un nivel C o un administrador o un operador es lo que cada uno de los valores individuales

Ahora, si usted y '; re pidiendo a los niveles más bajos y- gerentes, supervisores, operadores /usuarios entonces estas personas don &'; t realmente caliente para las ofertas de negocios. Se centran en hacer su trabajo y están buscando soluciones para ayudar a ellos. Pero incluso entonces, la velocidad de mantenimiento de registros y la información para la toma de decisiones no es lo que compran. Ellos compran lo hacen esas dos características para ellos y- respuestas más rápidas a su jefe, mejores decisiones y previsiones, &hellip ;, jefes más felices, reconocimiento, trabajadores excitados, etc.

Y aquí y' s la captura. Si estos gerentes tienen que buscar las autorizaciones de capital, la aprobación del presupuesto o la orden de compra de cierre de sesión para comprar, entonces el vendedor y estos gerentes tienen que centrarse en los aspectos comerciales de su cartera de soluciones para los C-niveles y Líderes Profit-Center.

Por lo que su oferta no es lo que su materia es, o características tiene, o lo que hace. Es lo que hace sus cosas para alguien y- personalmente. ¿Qué beneficios Qué ofrece esta persona?

Esta diferencia puede parecer trivial, sin embargo, es profunda. Una bombilla proporciona la luz y la luz permite que alguien pueda funcionar en la oscuridad, llegar a donde s /él quiere ir ileso, o leer para el entretenimiento o la educación, o ver a la gente s /él y' s con. Así, uno no es la venta de una bombilla o incluso la luz, sino más bien uno o todos los beneficios luz puede ofrecer que alguien

Make It Personal

Ahora que alguien es un factor muy importante. Todo el mundo tiene sus propios deseos o problemas. El mejor enfoque para captar el interés y participar cualquier persona es discutir las necesidades específicas del individuo. Y la única manera de hacerlo es tener cada persona dirá (habla las palabras) lo que deseo o problema. El mayor error es suponer que todos en la misma empresa o de ámbito piensa igual. El grupo puede tener objetivos comunes, pero cada uno tiene su prioridad y vuelta. No haga caso de esto y va a apelar a algunos y aburrir a los demás

Así que para prepararse para todos y cada uno, escribir todas las soluciones y los resultados de sus productos y servicios proporcionan, categorizado a las responsabilidades del trabajo que usted y'. Ll encuentro, desde C-niveles a recepcionistas. Manténgalo en que para todas las llamadas de ventas. Capa de vinilo y revisarlo antes de cada llamada de ventas. Entonces, cuando usted y' re con un comprador, conducir con una pregunta para ver si la persona está interesada en la consecución de uno de los beneficios que la casualidad de estar en su cartera. Si no es así, seleccione otro hasta llegar a una. A continuación, que la discusión comience.

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