¿Eres comercializar o vender?

Érase una vez un vendedor de sordos llamado Esopo. Él trató de vender sus mercancías a los hermanos Grimm ciegos, pero no importa lo mucho que se refirió a las características de sus mercancías, los hermanos Grimm no podía ver los beneficios. Los hermanos trataron de explicar a Esopo que no podían ver las características que se describen de manera tan elocuente, y que les gustaría tener las mercancías para que pudieran apreciarlos desde sus propias perspectivas. Desafortunadamente, Esopo fue ocupado hablando y no podía escuchar sus peticiones, por lo que las partes separadas en la frustración y la decepción mutua. ¿Cómo se podrían evitar los resultados sombríos de esta fábula?

Hay dos escuelas de las ventas, éstas son la pesca con una gran red y el pescador de la mosca. Pesca con una gran red requiere una inversión en marketing, difusión continuamente su mensaje acerca de las características y la esperanza de que va a tomar un poco de los consumidores. Imagínese dejar caer una gran red del lado de su barco y la esperanza de que cuando se tire hacia arriba que va a tener algunos peces pequeños en su interior. Si se le cae una pequeña red, es posible capturar algunos peces. Si desea una abundancia de peces, entonces usted necesita para invertir en una red más grande y estar preparado para lanzarlo en varias ocasiones en diferentes aguas.

Por otro lado, si usted es un pescador de la mosca, que se enorgullecen de preparar señuelos muy específicas y personalizadas en las aguas derecha para coger el pez grande. Requiere paciencia y precisión para lanzar el anzuelo en el lugar correcto y tire gradualmente el pez grande a la orilla. Hay un arte para el reparto, y también a la toma y daca que se necesita para carrete en la recompensa. Ser un pescador con mosca requiere paciencia y habilidad.

Si usted tiene contacto directo con los clientes o potenciales clientes, a continuación, dejar de vender y empezar a escuchar.

No es una falla fundamental en la percepción de las ventas que cualquier persona u organización que se pueden vender en cualquier momento. Esta falla fundamental presume que las personas son los trofeos que se ganó, y no reconoce el elemento humano de relaciones que es tan importante para ser un efectivo de ventas profesional. Si usted desea aumentar su eficacia en las ventas, sabe lo que tiene que ofrecer y escuchar lo que el cliente tiene que decirte. El cliente tiene necesidades, presupuesto, horarios y metas personales. Si los artículos que usted tiene que ofrecer puede encajar en los planes del cliente, entonces se puede trabajar juntos para integrar la solución a sus necesidades. De lo contrario, usted está tratando de vender un cepillo para el cabello a un hombre calvo, y las características no importa realmente
.

Si su enfoque es la intención de transmitir su mensaje, sus características y sus beneficios, entonces usted tiene justo limitado el potencial para su éxito. La mayoría de los clientes no les importa mucho acerca de lo que tiene que ofrecer a todos los demás, que están realmente interesados ​​en entender si lo que tiene que ofrecer puede satisfacer sus necesidades personales. Esto supone que usted ha tomado el tiempo para escuchar y entender lo que sus requisitos son!

Si el cliente pregunta por usted o su producto e indica interés, entonces les digo. A veces se trata de una intención para el cliente para determinar si pueden confiar en ti, y en ocasiones se trata de un interés en su producto. Escuchar al cliente para que pueda decir la diferencia y responder en consecuencia.

Si el cliente no se atreve, tómese el tiempo para construir confianza. Es más importante que ser de confianza que para cerrar una venta. La confianza crea una oportunidad para una relación futura y el potencial para más oportunidades de ventas. Sin confianza, que puede o no puede tener éxito con la venta de una sola vez.

si el cliente quiere hablar luego escuchar. Anime al cliente a participar en la conversación. Tómese el tiempo para aprender lo que es importante para ellos, lo que valoran, sus objetivos, su presupuesto y su horario. A veces, el evento de ventas está a la mano, ya veces es algo que va a venir en el tiempo. Sea paciente y dispuesto a moverse al ritmo de su cliente o cliente y su tubería será siempre lleno.

Si las pausas de los clientes en la conversación luego esperar por ellos. Una pausa en la conversación es una oportunidad para la reflexión interna y la introspección. Con demasiada frecuencia los vendedores profesionales se sienten obligados a llenar un vacío en la conversación con un repentino estallido de descripciones de las características. Es mucho mejor para nutrir el silencio y permitir que el tiempo de atención al cliente de contemplar la conversación. Esto significa que el mensaje está siendo digerida y cuidadosamente considerado, esto es una buena cosa.

Incluso si sus clientes son ciegos a las características de sus mercancías, usted puede ser un éxito de ventas profesional si usted escucha a sus clientes . Usted está pidiendo a sus clientes a hacer algún tipo de compra, a confiar en usted con una inversión de su dinero duramente ganado. Grande o pequeño, una venta de tiempo o la renovación de contrato, que están pidiendo su confianza en ti. ¿Qué mejor manera de construir la confianza de dar el regalo de su interés en esa persona? ¿Qué mejor manera de demostrar su interés que escuchar lo que tienen que decir?

______________________________________________________

Palabras de la sabiduría

"Todos hemos escuchado las críticas" Habla demasiado
"¿Cuándo fue la última vez que escuchó a alguien criticado por escuchar demasiado.?" - Norma Agustín, Presidente, Lockheed Martin

"Escuche con atención por los valores personales expresados ​​en las palabras pronunciadas y usted descubrir la intención y el significado "
- John Mehrmann, Ejecutivo Blueprints Inc

".. Escuchar, no imitación, puede ser la forma más sincera de adulación "
- Dr. Joyce Brothers < . br>