La moneda del número uno de ventas

F.E.A.R. según lo definido por muchos gurús de desarrollo personal (el venerado e incluso la autoproclamada) se define como evidencia falsa que parece real. Para cerrar grandes negocios y grandes clientes, sobre todo en tiempos turbulentos o inciertos es todo acerca de tomar el miedo de decir sí.

A menudo, la perspectiva tiene una docena de buenas razones por las que deben hacer negocios con usted, incluso lo admiten, pero todavía no hay acuerdo. Allí y' sa vacilación, una pausa, luego más preguntas, un par de puestos de venta y más reuniones vacilaciones y puestos. ¿De qué tienen miedo? A menudo y' s un sentido indefinido de incertidumbre. It &'; s cuestión intuitiva emocional, que don &'; t confían en nosotros, o que don &'; t confían en una serie de factores que influyen en su negocio que están relacionados con la transacción

“. Las ventas se trata de crear un ambiente en el un acto de fe puede tener lugar y".

Este acto de fe nos basado en la confianza y la credibilidad. La confianza es en mi opinión la moneda número uno de ventas. Demasiadas personas piensan que y' sa producto, un terreno de juego, un mejor trato, o un buen traje. Estas cosas son importantes, pero todos no serán suficientes sin confianza.

Hace poco me examinó un número de asesores de inversión de alto nivel con una de Canadá y' s más grandes firmas de corretaje y les hizo una pregunta muy directa y abierta; y" ¿Qué es tomar para mover un gran cliente (junto con su dinero) de un competidor a su empresa y "?;

Cada uno de ellos, sin excepción, dijo y". la relación y" Esta relación se basa en una serie de interacciones de construcción de confianza, muy pocos de los cuales estaban relacionados directamente a las ganancias inmediatas en selección de acciones o mejores folletos que los competidores. Describieron saber el cliente personalmente a través de almuerzos, cenas, invitándolos los eventos VIP y ser muy accesible y transparente en sus relaciones con ellos.

Le pregunté y" ¿qué pasa con su gran investigación, su nombre en la prensa, la marca, y por supuesto su historial y "?; La respuesta: “ Eso hará que ellos para abrir su cuenta con usted y le permitirá a enviar el correo electrónico o el folleto extraña y". Para mover una gran suma de dinero para que usted maneje me y ldquo dijeron, que hay confianza, una relación real basada en ella y".

Me aterrizó recientemente un cliente fortuna 50. Yo sabía que estaba en contra de los competidores más grandes. Después se hizo la solicitud de propuestas y presentación final me dieron la noticia. El acuerdo fue mía. Cuando le pregunté al Vicepresidente Senior de Ventas para esta empresa por la que dieron la oferta su respuesta fue poco sorprendente. Él dijo y" I don &'; t sabe, los otros chicos están bien marcados, dijeron las cosas correctas, pero sólo nos hizo sentir cómodo, fuiste abierta con nosotros, sentí que nuestro equipo iba a relacionarse bien con usted y" Relacionar así? Yo pensé. ¿Y el resultado I &'; he aterrizó para otros clientes? Nuestros grandes módulos de capacitación? Nuestra experiencia en su sector? ¿Cómodo? Compraron cómoda !? ¿Qué tipo si la ventaja competitiva es que ?!

Lo que mis clientes corredor y he experimentado es la misma cosa.
Nuestra propuesta de valor, nuestra marca, nuestras estadísticas y trayectoria abrió la puerta para nosotros. Para cerrar el trato, y crecer el cliente era nuestra capacidad para establecer la confianza que fue el factor decisivo.

¿Qué es la confianza? La confianza desde una perspectiva perspectivas, es una sensación de confort, una creencia que nosotros y' ll hacemos lo que decimos que y' ll hacerlo independientemente de un contrato o lo que y' re obligado a hacerlo. Parece simple, pero muchas personas hoy en día fingir preocupación, pero don &'; t entregar. El vendedor verdaderamente empático que se basa y transparente tiene una gran ventaja en el mercado. La confiabilidad es un bien escaso, si nos centramos entregarlo como fuera propuesta central de valor podemos bloquear clientes para toda la vida.

Entonces, ¿cómo establecemos ella? Aquí y' s algunas reflexiones finales rápidos sobre el tema:

# 1) Conozca sus capacidades de productos y servicios, todos de la misma y' s aplicaciones y toda ella y' s limitaciones. Cerrar ofertas que se ajustan y estar dispuesto a alejarse o hacer referencia a otra persona. Básicamente tomar en los clientes que usted sabe que puede batear un jonrón con.

# 2) Mantener hasta el más mínimo compromiso siempre, Incluso cosas como llegar a tiempo son compromisos tácitos e implícitos. Si somos capaces de &'; t confiar con detalles menores, ¿cómo podemos ser de confianza con problemas críticos de negocio

# 3) Nunca hablar de otros clientes a las perspectivas, a menos que se les deja saber que usted tiene pre-aprobación?. Ellos y' ll disfrutar de la historia, pero luego se preguntan lo que usted y'. Ll dice acerca de ellos

# 5) Administrar sus expectativas en la delantera. Hágales saber qué esperar, incluso en lo que respecta a las limitaciones del producto y de servicio. Nuestros clientes son adultos, ellos saben allí y' s Servicio de ningún producto perfecto o y ellos y' ll apreciar nuestra candidez

# 6) Tener conversaciones que son más amplias y profundas que nuestros competidores son capaces de tener.. Para ello, educándonos más, investigar más, suponiendo que nada, y la personalización de cada interacción con el cliente.

# 7) Este último punto es, con mucho, el más crítico. Sé bueno en establecer una verdadera relación. Esto sucede por ser totalmente consciente, presente y funcional y con una capacidad altamente desarrollada para escuchar y hacer grandes preguntas. La gente va a sentir nuestro nivel de empatía y la sinceridad más de las preguntas que hacemos a continuación, las historias que contamos hogar  .;