Un paso por delante: tomar el control de cada relaciones de ventas por lo que se están cerrando en cada conversación

Se ha dicho a menudo que entre los muchos talentos musicales de reconocido trompetista de jazz Dizzy Gillespie fue su habilidad para mezclar armonía con lo inesperado. Él mismo lo resumió mejor diciendo: “ It &'; s me ha llevado toda mi vida para aprender lo que no jugar y". Mareado sabía que era nunca es suficiente dar sólo un público lo que ellos pensaban que querían. Reconoció, como es el caso de la mayoría de los profesionales, que es necesario que una disciplina a lo que haces. Las personas tienden a estar motivados y se movieron mejor cuando se toma la delantera, con la sorpresa ocasional tirado en una buena medida.

Esta es una manera de pensar que y' s no sólo se limita a la musicalidad del jazz. Allí y' sa gran cantidad de conocimiento en ese país que se aplica tanto a las ventas. Después de todo, ambos implican conectar con la gente y sólo aquellos que perfeccionar el dominio de su arte son un verdadero éxito.

Si usted es propietario de un negocio o parte de un equipo de ventas para un medio o una empresa de gran tamaño, su rendimiento como vendedor está determinada por la frecuencia con que éxito cerrar ventas — sellar el acuerdo que se traduce bienes o servicios en ingresos. Para cerrar más negocios con eficacia, debe ser el que está controlando y dirigiendo el cliente a través de cada paso del proceso de ventas. Don y' t esperan que el cliente sepa qué hacer a continuación. La mayoría de las personas son el compromiso fóbico. Ellos y'. Re no va a tomar una decisión hasta que se presentan con opciones

¿Alguna vez se enfrentó a una situación en la que el seguimiento con un cliente después de varios meses, sólo para enterarse de que tienen las negociaciones acaban de terminar con diferente proveedor? It &'; s frustrante y sin embargo, y' s totalmente prevenible. Al esperar tanto tiempo para dar seguimiento, usted puede haber estado haciendo lo que usted asumió el cliente quería. Sin embargo, esto no hace nada para ayudar a posicionar a donde necesita estar para cuando ese cliente está dispuesto a comprar.

Mantenga el control de su proceso de ventas mediante la adopción de una estrategia que pone a sus clientes a comprometerse con una serie de pasos y mdash; y se adhieren a ella. En mis sesiones de coaching de ventas, mi consejo es que se necesita para ser el seguimiento con cada uno de sus clientes a un mínimo de cada 30 días, de alguna manera. Se doesn y'. T necesariamente tiene que ser por teléfono, pero hay que hacer algo para mantenerse en esa posición top-of-mind

Plan de copia de seguridad y
Antes de participar cualquier cliente en una conversación, es necesario tener el plan de cómo usted y' re va a cerrar más negocios con esa persona. También es necesario hacer una copia de un plan de copia de seguridad. Por ejemplo, si usted can &'; t cumplen su objetivo principal y mdash; para obtener el compromiso de cumplir con un tomador de decisiones en su cliente y' s firme, por ejemplo — -tu copia de seguridad puede ser para obtener el nombre y la información de la que toma las decisiones en contacto .

Saber qué y' s siguiente
Si sus mejores esfuerzos don &'; t resultar en el cierre de un acuerdo con un cliente, tiene que decidir lo que va a ocurrir a continuación. It &'; s no basta simplemente de acuerdo en hablar de nuevo más tarde. ¿Cuándo va a hablar de nuevo? Se específico. Su meta debe incluir el establecimiento de una fecha, y un conjunto bien definido de pasos a seguir.

Los que han asistido a uno de nuestros Involucrar Sales Mastery Talleres han visto me trazar una serie de posibles próximos pasos con gran detalle. En este artículo, sin embargo, te voy a dar una idea de lo que cubrimos. Al intentar cerrar una venta, el cliente puede optar por decir y" Si, y" y" No &"; o y". Tal y" Si ellos dicen y" No, y" averigua por qué. ¿Es porque no hay proyectos pasa? ¿Es porque ellos han elegido otro proveedor? Se trata simplemente de un mal momento para un nuevo proyecto? Las respuestas que reciba a estas preguntas le darán algo de aprovechar para su estrategia de seguimiento.

Aplicar el mismo enfoque cuando la respuesta es y". Tal y" Si, por ejemplo, un cliente dice: “ No estamos haciendo nada hasta el final del cuarto trimestre de este año, me llame de nuevo en diciembre, y" respondería haciendo algunas preguntas de sondeo. y" I &'; d encantado de llamar en diciembre ... es que cuando usted espera tener el proyecto listo para ir, o será que simplemente ser cuando usted y' re listo para empezar a investigar un posible inicio al proyecto y "?; Del mismo modo, si el cliente dice: “ lo que usted y' re proponiendo suena como una gran idea, pero en realidad sólo el don &'; t tiene el presupuesto, sin embargo, y" usted puede responder preguntando: “ cuando es su proceso de presupuestación de comenzar y"? Las respuestas que obtenga dará agregó penetración en la formulación de sus próximos pasos con cada cliente.

Utilice las herramientas adecuadas para ayudar a mantener el rumbo
Hacer un seguimiento de todas las conversaciones y cada compromiso que hagas para perseguir próximos pasos en ventas ... estos no son los tipos de cosas que usted puede simplemente confiar a la memoria. Es por esto que una base de datos de gestión de relaciones con clientes (CRM o) es absolutamente vital. Podría ser tan simple como un ACT basado en PC! base de datos, tan intuitivo como Daylite para Mac, o tan sustancial como una cuenta de Salesforce.com. No importa cuál se adapta mejor a sus necesidades, un CRM es una sabia inversión. It &'; s lejos de ser una molestia administrativa. Piense en ello como una extensión de tu cerebro. Se recuerda a todos los compromisos que realice y de las personas con las que habla, y que doesn y' t se desvíe el camino todos hacemos en nuestra vida del día a día. Ofertas pierden muy fácilmente simplemente olvidarse de hacer una nota para el seguimiento con una perspectiva. Don y' t toman ese riesgo! Confíe en su CRM en su lugar.

Dele a su cliente la oportunidad de hacer el cierre
Haz lo inesperado! Una de mis formas favoritas de hacerlo es preguntando a la siguiente pregunta: “ ¿Qué desea hacer a continuación y"? It &'; s un gran pregunta de cierre, ya que le dirá de inmediato si su cliente está listo para seguir adelante. En los casos en que un cliente tiene un proceso de compra complicado, usted puede pedir: “ ¿Quién más tiene que revisar la documentación de presentación o propuesta y"?

Es una pregunta muy desarmar. Al dar a su cliente la oportunidad de hacer el cierre de una venta, usted les da la sensación de que están en control de la conversación (a pesar de que lo están haciendo sin dejar de ser muy habladores en el control del proceso de venta). Cuando se utiliza correctamente, es una cuestión de gran alcance que le ayuda a mover una conversación hacia adelante y cerrar más negocios en menos tiempo.

Al igual que Dizzy Gillespie en pleno vuelo sobre su trompeta, su trabajo es mantener las cosas en movimiento en una conversación y mdash; para ganarse a su público, para ayudar a saber qué y' s va a venir a continuación en el proceso, y para aprovechar el poder de lo inesperado. Al crear y nutrir gran diálogo, la gente querrá hablar con usted más a menudo, y' ll cerrar más negocios con más frecuencia, y usted y' ll tener los registros de ventas de dinamita como prueba.

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