Cuatro claves para entender Ventas

A través de los años I &'; he leído un centenar de libros de ventas de todo tipo de diferentes enfoques e ideas. Algunos eran muy buenos y otros quedan preguntas acerca de su comprensión de los autores de venta.

Cuando alguna vez me encontré en una depresión o las cosas simplemente no me paré y' t parecen funcionar la respuesta siempre parecen estar en lo básico. Un gran chef, maestro carpintero o atleta campeón siempre parece tener un dominio de los conceptos básicos. Así que vamos y' s echar un vistazo a lo que esta idea de vender realmente asciende a.

Primero: Ventas es de dos personas, un cliente y vendedor, se comunican entre sí. El cliente está comunicando sus necesidades, deseos y los resultados necesarios. El vendedor está tratando de entender esto por lo que el problema puede ser resuelto por su producto o servicio. Basta pensar en esto como dos personas que se reúnen para ayudarse unos a otros a mejorar sus situaciones.

En segundo lugar: Los clientes compran productos y servicios para los resultados que proporcionan. Esto puede ser un verdadero desafío para los vendedores que han sido adoctrinados que las ventas son todos acerca de su producto. Esto significa tiempo y dinero, la prevención de problemas, resolución de problemas o la creación de oportunidades de ahorro; que y' s lo que el cliente está buscando. Su producto o servicio es simplemente una forma o método para obtener los resultados, por lo que los vendedores necesitan comunicar estos resultados a los clientes en lugar del producto.

En tercer lugar: El conseguir en nuevas cuentas, la venta de cuentas nuevas y existentes y las cuentas de servicio es todo acerca de dos personas que se comunican. Entrar en una nueva cuenta se trata de comunicar los resultados que el cliente podría alcanzar y comunicarse en su idioma. La parte vendedora está escuchando, preguntando por la claridad y la comunicación de los resultados. Mantenimiento de la cuenta se continuó comunicaciones sobre los resultados hasta la fecha y los resultados adicionales necesarios.

Cuarto: Si tomamos el proceso de venta, el proceso de respuesta objeción o presentación parte de la venta y tomamos las palabras y" selling &" ;, “ objeciones &"; y" presentación y" de distancia, supongo que lo que terminamos con. El y" Venta y" proceso se convierte en un proceso de comunicación que se utiliza todos los días. El y" la objeción y" la respuesta se convierte en un proceso de resolución de conflictos y en “ presentación y" se convierte en la narración de historias.

Tome esta idea de comunicación en lugar de vender y ver lo que sucede a su productividad. Pregúntate a ti mismo lo que los resultados potenciales de su producto podría ser de su cliente y' s perspectiva. Ahora piense en cómo que mejor se puedan comunicar a sus clientes.

y' ll explorar cada paso del proceso de venta y cómo encaja en las comunicaciones en segmentos de futuro. Por ahora, sólo piensa en las comunicaciones.

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