¿Cuál es el plan?

El otro día estaba trabajando en el gimnasio cuando un chico me pidió que le clavo el press de banca. Para aquellos de ustedes que no están familiarizados con el término "punto", que significa mirar y ayudar al levantador si necesitan ayuda. Por supuesto, yo estaba de acuerdo para hacer esto. Como es habitual cuando manchado, le pregunté cuántas repeticiones (número de veces que el levantamiento de peso) que planeaba hacer. Me miró muy perplejo y dijo que no sabía. Con mucho humor, he seguido que con pedir si esperara que hacerlo una vez o cien veces. Él se rió y dijo que sería más de uno, pero no estoy seguro de cómo muchos que iba a hacer más allá de eso.

Comenzó el ascensor y realizó tres repeticiones. Le pregunté si sentía que era un buen conjunto. Estaba contento con su rendimiento? ¿Él lograr lo que se propuso hacer? Él dijo: "Sí, supongo que sí." Volví a mi entrenamiento preguntándose cómo podía determinar si había cumplido con su meta. Si usted no tiene una meta, ¿cómo se puede determinar si lograras?

Esta experiencia me recordó una vez cuando fui a Chicago en una llamada con uno de mis representantes de ventas. Antes de la reunión, el representante de ventas, su manager y yo nos conocimos en una cafetería. Durante el café, le pregunté al representante de ventas de imaginar que se trataba ahora de una hora y media más tarde. La reunión había terminado y estábamos de vuelta sentado en la misma cafetería informativa sobre la reunión. Le pregunté lo que me pareció una buena pregunta del representante. Yo le pregunté: "Esta fue una gran reunión si lo que pasó?" (Por cierto, esta es una de mis preguntas favoritas para preguntar de los representantes de ventas.) Recibí una mirada en blanco y, finalmente, una solicitud de ayuda. Eso sí, éramos quince minutos de estar frente a un prospecto y claramente no había plan de juego.

Nos habló durante unos minutos y desarrollado nuestras métricas de éxito para esta reunión. Con los identificados, hemos desarrollado nuestro plan de juego para alcanzar nuestras métricas de éxito. Muchos de ustedes están pensando que una reunión exitosa se define como la adjudicación de la empresa. Usted tendría razón si era ese tipo de reunión. Sin embargo, se trataba de una segunda convocatoria en un entorno empresarial en el que el proceso de compra suele ser de doce a dieciocho meses. En este entorno, se necesitan otros indicadores de éxito para cada paso del proceso.

Definir métricas de éxito permite a formular un plan de juego para su reunión. Si usted sabe lo que necesita para llevar a cabo, la hoja de ruta se vuelve muy claro para lo que hay que lograr. Si el éxito de su métrica se define como el tener una imagen completa de sus retos con su proveedor actual, usted puede preparar preguntas que expondrán sus desafíos. Si el éxito de su métrica es reunir todos los datos necesarios para elaborar una propuesta de fijación de precios, el plan de juego es hacer todas las preguntas necesarias para diseñar una solución para esta perspectiva.

Desde el punto de vista de un cliente potencial, que no tienen tiempo o la tolerancia de la gente de ventas que se presentan en su puerta y hacer preguntas sin sentido de una hora. Están muy ocupados y muy sensible acerca de su tiempo. Si aceptan una reunión con un representante de ventas, esperan que la persona de ventas para llegar después de haber hecho los deberes en su empresa y con un enfoque enfoque de láser a la reunión. Recuerde, las ventas es una profesión. Esperan una experiencia profesional.

Otra vez común cuando la gente de ventas pierden su forma es cuando son notificados de que son uno de los finalistas de la oportunidad y se les invita a entrar para ofrecer una presentación. En esencia, se les dice que son uno de los pocos proveedores que están siendo considerados para el negocio. La respuesta típica es decir "¡Genial!" casi como Tony el Tigre. Cuelgan el teléfono, hacer la danza feliz, y enviar un correo electrónico a su manager diciéndoles que hicieron la lista de finalistas. No hay nada malo en ser emocionado al escuchar la noticia. Usted probablemente ha trabajado duro para llegar a este punto. Sin embargo, no se puede cobrar ese cheque de comisión por el momento. ¿Cómo se puede desarrollar un plan de juego para esta reunión si no se sabe quién va a estar en la sala, lo que es importante para ellos, o incluso por qué hizo la lista de los finalistas?

Recientemente, un colega me contó una historia acerca de su experiencia como uno de los finalistas. Las preguntas RFP que la perspectiva había proporcionado carecían de enfocar. No estaba claro lo que estaban esperando para llevar a cabo mediante la selección de un nuevo proveedor. Ella llamó al Agente de Compras y comenzó a hacer una serie de preguntas acerca de sus objetivos y metas. El Agente de Adquisiciones le dijo que ella era la persona sólo las ventas de contactar con ellos y hacer estas preguntas. El Agente de acuerdo en que el PP carece de enfoque y no podía comprender cómo los otros finalistas seleccionados podrían prepararse. Huelga decir que esta persona de ventas ganó el negocio. (Necesita armar un plan de juego cuando eres un finalista, enviarme un correo electrónico y le enviaremos un mensaje de vuelta una lista de verificación que le llevará a la victoria.)

Pregunte a cualquier persona de éxito cómo se convirtieron en un éxito. Ellos le dirán que ellos tenían una visión y desarrollaron un plan de juego para lograr esa visión. Ventas no es diferente. Conozca sus métricas de éxito y desarrollar su plan de juego para alcanzarlos Hotel  .;