CUATRO SENCILLOS PASOS A OBJECIONES PRESENTACIÓN MANEJO

ventas son parte de la venta. Para la mayoría de la gente en las ventas, presentan un objeto fijo en el camino hacia el éxito. Agentes de bienes raíces a menudo se congelan cuando se le presenta una objeción ventas. Ellos don &'; t sabe qué hacer o decir en la cara de esta perciben peligro

Permítanme compartir con ustedes un concepto radical.. Objeciones de venta son realmente buenas. Ahora que I &'; he impresionado sus circuitos, permítanme explicar. No hay venta de algo significativo y sin objeciones de las ventas. Objeciones de ventas indican un elevado nivel de interés, el deseo, o la motivación para comprar lo que está ofreciendo. Estos no son más que una petición de más información

La perspectiva está diciendo, y". Necesito más información. Si me gusta la información que me das, voy a hacer negocios con usted y" ¿Qué podría ser mejor que eso

Una de las mejores maneras de retrasar objeciones es para referirse de nuevo a su agenda aprobada, diciendo:

“ el señor?. y la señora del vendedor, ¿sería correcto si respondí a su pregunta cuando lleguemos al Número de artículo 5 en nuestra agenda? Ese y' s donde discutimos _____ y ​​rdquo;.

Mejor que 40% de las veces, que ganó y' t traer la objeción de las ventas de nuevo. Usted manejó la objeción ventas al retrasar su llegada.

Uso de la agenda para retrasar objeciones es particularmente importante cuando las ofertas de preocupación por el precio de la vivienda o el costo de su servicio. Don y' t siempre responden a las preocupaciones de precios hasta que haya determinado los vendedores y' deseos, necesidades y expectativas y se estableció el valor de su servicio.

Las objeciones son inevitables, así que prepárate para tratar con ellos siguiendo este sistema de cuatro pasos.

El poder de la Pausa

Cuando se presenta una objeción, escuchar al cliente por completo y luego hacer una pausa. Haga una pausa para recoger sus pensamientos y, para muchos vendedores, para bajar lo que podría sentirse como el aumento de la presión arterial. Haga una pausa para asegurarse de que usted oyó por completo la objeción. Don y' t tratan de cortar la persona fuera. I &'; he interrumpo vendedores visto, como si ellos son la esperanza de meter las palabras de nuevo en el cliente y' s la boca antes de que y' re incluso fuera. Este es el mayor error que puedes cometer. Demuestra grosería y falta de sensibilidad.

Las preocupaciones Reconociendo

Después de escuchar la objeción y haciendo una pausa para considerarlo, reconocer la preocupación. Esto confirma que usted entiende lo que dice el cliente, y también le da un momento para examinar y preparar su respuesta.

Aviso, no hay nada en el párrafo anterior que asesora a un acuerdo con el cliente. Puede reconocer la preocupación y las gracias al cliente para sacar el tema sin decir que es justo

Usted puede reconocer mediante el uso de cualquiera de estas frases:.

• y" Yo entiendo tu preocupación en esta área y".
• y" Esto y' s una pregunta realmente genial. I &'; alegro de que pidió IT &";.
&Bull; y" puedo ver que eso podría causar preocupación y".

Una de mis técnicas favoritas es seguir reconocimiento de un problema con una pregunta o comentario que sondas para más información. Las siguientes respuestas le dan la oportunidad de aprender más y al mismo tiempo la compra de unos minutos para desarrollar una respuesta:

• y" Yo entiendo tu preocupación en esta área. ¿Por qué te sientes así y"
• y" puedo ver que eso podría causar preocupación. Quiero saber más y".

La posibilidad de aislar preocupaciones

Por ahora Quizás se encuentre listo para saltar sobre la excepción con tus mejores respuestas. Mantenga fuera, si se puede, mientras que a aislar el problema. El aislamiento en su nivel más fundamental, pregunta: “ Si weren y' t para esta preocupación, estaríamos trabajando juntos, a la derecha y"

Al aislar, que causan las perspectivas que ponen todas sus preocupaciones sobre la mesa? . A través de este paso, se aprende todo lo que se interpone entre usted y un contrato firmado lista.

Utilice cualquiera de estas secuencias de comandos de aislamiento a medida que ayudan a los vendedores obtienen sus preocupaciones a la luz pública:

• y" Es esa la única preocupación que le impide seguir adelante conmigo y"?

• y" Supongamos que hemos podido encontrar una solución satisfactoria a este importante asunto tuyo. ¿Me dará el visto bueno y"?

• y" Si este problema no existiera, ¿estaría usted dispuesto a proceder en este momento y"?

Al aislar la preocupación, usted aprender exactamente lo que usted y' re en contra. Es posible que la superficie otra objeción en el proceso y no; – por lo que muchos agentes se encogen lejos de este paso y- pero usted ha oído hablar más adelante de todos modos

Responder con confianza

Por ahora usted y'. ha oído la objeción, se detuvo, reconocido y aislado. Ahora es el momento de responder
.

El centro indicado más comúnmente objeciones en torno a la comisión del agente, precio de la vivienda, la longitud del término perfil, y la necesidad de más tiempo para tomar la decisión de publicar anuncios. Más del 80% de las objeciones usted y' ll escuchar a lo largo de su tallo carrera de estas preocupaciones clave, así que prepárese esbozando y el dominio de sus respuestas que convencen a los vendedores que son capaces de manejar la preocupación más eficaz que otros agentes.

Consulte a su agente para los scripts de la compañía recomienda a manejar las objeciones de ventas. Si el don &'; t tiene ellos, a continuación, hacer una inversión en tu carrera y comprarlos de un experto Hotel  .;