No vendemos! Perspectivas Ayuda Para Comprar

y' s ha dicho, y" Las perspectivas don &'; t quiere ser vendido. Ellos quieren comprar y" Para comprar, las perspectivas necesitan confiar en la persona de la que están comprando. Si utiliza el enfoque de I &'; he creado a través de la siguiente sigla, ayudará a sus posibles clientes confían en ti. El acrónimo es LEAD y copia ;. Listen … Identifíquese y hellip; Agregar … Desarrollar y copia ;. Vamos y'. S desarrollan lo que cada una de esas palabras significan para usted en términos de ayudar a las perspectivas para comprar

Un método absolutamente fundamental para la construcción de la confianza es a través del uso de gran alcance de la habilidad de la escucha. Escuchar efectivamente es una habilidad que se aprende. Sin embargo, como la gente de ventas, tendemos a pensar si y' re escuchar nos y' re perder el control. Lo contrario de ese ser al hablar que mantener el control. ¡Nada podría estar más lejos de la verdad! El hecho es ayudar a un prospecto comprar lo que tienes que escuchar de verdad a lo que él /ella está diciendo. Cuanto más lo escuchas con eficacia y hellip; cuanto más sepa y hellip; cuanto más sepa será mayor su control sobre el resultado de la conversación de ventas. Tienes que llegar y sintonizar, por así decirlo. Eso requiere enfocar toda su atención en el comprador. Significa estar en silencio y tomar el tiempo para escuchar.

Escuche el mensaje real. Preste atención a los contenidos, los hechos, ideas o sentimientos. Tome notas cuando se recibe una gran cantidad de información. Evite juzgar o evaluar mientras escucha. Si usted y' re hacer ninguna de esas cosas que usted y ' significa; re pensar realmente cómo va a responder.

Junto con la verbal es su responsabilidad de prestar atención a las señales no verbales que su perspectiva que usted está dando. Escucha con tus ojos, por así decirlo. La otra persona y' s el lenguaje corporal puede ayudarle a oír mucho de lo que están pensando.

Escuchar activamente asintiendo; mirando a su interlocutor y hellip;. Después de todo, se hicieron para comunicarse con la gente, no la pared detrás de ellos los ojos

Como realmente escuchar a su perspectiva, él y' s clave que se les ayuda a través de la conversación de ventas preguntando les preguntas apropiadas para asegurar un debate productivo. Tiene que haber una progresión lógica, no amenazante en el flujo de sus preguntas. Usted don &'; t quiere que su cuestionamiento a levantar la ira de su perspectiva. Tengo un método de interrogatorio muy simple para evitar hacer eso. El método utiliza la sigla, IRE y copia ;. Le da una secuencia de tres niveles para su interrogatorio. El primer nivel es hacer preguntas Edición /Ocasiones. El siguiente nivel es preguntas de Resultados y el último nivel es Explorar /Hear preguntas. Vamos y'. S echar un vistazo más profundo a cada nivel de esta estrategia cuestionamiento

En primer lugar, son preguntas Edición /Ocasiones. Aquí, usted está comenzando a profundizar en la perspectiva y' s situación para empezar a entender los problemas que se pueden enfrentan u ocasiones que puede ser su presentación con la oportunidad de mejorar su situación. Ejemplos de este tipo de preguntas podrían ser:

“ ¿Cuál es el mayor problema que afecta la línea de fondo de su negocio, en este momento y" Hotel “ Qué ocasiones han ocurrido recientemente donde te perdiste? en una oportunidad de negocio real y"?

El escuchar con atención a la perspectiva, ya que responden le dirá a dónde ir después. Probablemente, la progresión lógica en su cuestionamiento será en preguntar Resultado. Ejemplos de estas preguntas podrían ser:

“ Si usted don &'; t superar ese problema, ¿qué ves que el resultado sea y" Hotel “ ¿Cómo no ha de ser capaz de tomar ventaja de esa oportunidad? impactado su negocio y"?

Aquí, de nuevo, escuchando con atención a su perspectiva que usted será capaz de llevar la conversación a un nivel superior al pedir una Explora /Oír pregunta apropiada. Algunos ejemplos:

“ ¿Te gustaría explorar algunas ideas que podrían ayudar a resolver esa cuestión y" Hotel “ ¿Puedo ofrecerle la oportunidad de escuchar algunas ideas que he de ayudar a que no se pierda? tal ocasión en el futuro y"?

Leading su perspectiva a través de la progresión lógica de la IRE © método de interrogatorio, maximiza su comodidad y la cantidad de conocimientos que adquiera sobre ellos. A través de la escucha de verdad que le permite aumentar de manera efectiva la confianza a su comprador se siente por empatizar con él o ella y hellip; el siguiente elemento en el acrónimo, el plomo y copia ;.

¿Qué y' s parece dura sobre la empatía es que nos obliga a identificar y comprender a otra persona y' s situación, sentimientos y motivaciones. Tan difícil como la empatía podría ser percibido a ser, es tan simple como el ABC. I &'; usaré el ejemplo de hacer preguntas de un cliente potencial para explicar lo que quiero decir

Cada vez que hablas con clientes potenciales, es importante establecer una buena comunicación y mdash;. Para ganar el derecho de continuar la conversación. Si le preguntas a una pregunta tras otra, pero nunca explicar por qué o relacionar una pregunta a otra, el sondeo es más como un interrogatorio. Cuando los compradores piensan que están siendo interrogados, pueden sentir que están cumpliendo con sus propias necesidades sin tener en cuenta la de ellos. En esta situación, las perspectivas generalmente se vuelven reacios a responder a las preguntas y pueden hacerse resistentes y defensiva acerca de sus respuestas. Por otro lado, si se involucran activamente perspectivas y mostrar interés por la satisfacción de sus necesidades, así como su propia, por lo general se le conceda el derecho de continuar. Tres habilidades de comunicación que le ayudarán a ganar ese derecho se reconoce, puentes, y confirmando y hellip;. ABC

Durante la conversación de ventas, reconocer la perspectiva y' s comentarios, opiniones e ideas. Cuando usted reconoce, deja que la persona sepa que usted y' ha oído y entendido sus observaciones. En otras palabras, usted proporciona retroalimentación antes de hablar de un tema relacionado o diferente. Por ejemplo: “ Esto y' s un punto interesante y". Or &"; Sí, puedo entender que y hellip; &";

Si usted y' re cambiar de dirección, o si usted y' re tratando de vincular diferentes temas y necesidades juntos, utilizar la técnica del puente. Al puente, deja que el prospecto sabe dónde y' re dirige. También demuestra que usted refugio y' t olvidado o pasado por alto sus necesidades, opiniones e inquietudes. Por ejemplo:

“ We &'; hemos hablado mucho sobre y hellip; Allí y' s otro aspecto que es posible que desee considerar y" Hotel “ Anteriormente mencionamos y hellip; I &'; d gustaría abordar eso. más plenamente y".

Por último, para asegurarse de que usted realmente entiende, utiliza la técnica de confirmación. Indique su comprensión de lo que la persona está diciendo y luego pedir confirmación. Una vez más, algunos ejemplos:

“ Si he entendido bien, usted y' re decirme que y hellip; ¿Eso es precisa y" Hotel “ ¿Quiere decir que y hellip; &";
Uso de los ABC de Empatía y copia ;, realmente puede ayudarle a construir la confianza dentro de su comprador. Ellos y' ll saber que te importa y luego, van a querer saber lo que usted sabe que puede ayudarlos. Estarán listos para el siguiente concepto en el acrónimo, el plomo y copia ;, que es el A, Añadir.

Añadir a la mezcla de la conversación de ventas sus ideas sobre cómo puede ayudarles a cumplir una oportunidad o resolver un problema. Una vez más, sin embargo, el foco tiene que estar en la perspectiva. Usted lo hace relacionando su producto y' s o servicio y'. S características a las prestaciones pertinentes que ayuden a la perspectiva

La mayoría de los compradores don &'; t entender cómo las características de su producto o servicio va a ayudarlos. Probablemente están haciendo la pregunta en sus mentes, y" ¿Qué significa eso para mí y "?; Vamos y' s toman las cámaras digitales, como un ejemplo. La característica clave de esas cámaras es que son digital. ¿Que significa eso? Digital del doesn &'; t necesariamente nos dicen mucho. Pero si tuviera que decir algo así, y" La característica digital de esta cámara le permite ver al instante la imagen que acaba de tomar lo que realmente significa que usted puede saber de inmediato si usted tiene un tiro de la calidad de un evento importante de la vida. Si no, usted puede volver a tomar el tiro, mientras que el momento se encuentra todavía en la mano y"

Después de ese proceso con cada uno de los beneficios que atan a su perspectiva y' s declaró necesidades crearán una imagen convincente. Como consecuencia de ello, es el momento adecuado para desarrollar una estrategia con la perspectiva para el aprovechamiento de esos beneficios. Desarrollar es la D en el LEAD © . sigla

Si usted ha practicado adecuadamente los demás principios esbozados en el LEAD © el acrónimo, el desarrollo de una estrategia para lograr una solución al comprador y' s necesidades es la parte más fácil del proceso. Es la culminación natural de una conversación de ventas consultivas. La estrategia es una simple adición, la conversación a la discusión de las ventas. Es, en primer lugar, incluye una referencia de nuevo a acordado necesidades. La conversación continúa con una revisión de cómo los beneficios de la solución recomendada satisfacer esas necesidades. Luego, a desarrollar una comprensión de lo que su comprador desea hacer, en este punto. Les preguntas una pregunta apropiada y conversacional relevante. Preguntas como:??? Y" ¿Cómo suena eso a usted y" … Hotel “ ¿Qué preguntas tiene y" … “ ¿Cómo le gustaría proceder y"

empecé este artículo al hacer el punto de que las perspectivas prefieren comprar en lugar de ser vendidos. Compra requiere confianza. Usted gana esa confianza, siguiendo los principios sales incitado por el acrónimo, el plomo y copiar ;.

© 2008 Gary Greenfield, Rendimiento Alianza, L. C. Todos los derechos reservados
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