*** Siete pasos para obtener referencias

La ventaja más fácil de cerrar es una ventaja que se refiere.

Por desgracia, no hay muchos corredores de hipoteca han dominado el arte que el proceso conlleva. I &'; he desarrollado un proceso sencillo, de siete pasos para la obtención de referencias que le dará mucho más éxito en el desarrollo de su negocio de la remisión que va a hacer de ella una parte automática de todas las situaciones de venta.

Comience por fijar una meta para el número de referencias que quieres de cada contacto. Comience con una meta de sólo una referencia cada vez, y su forma de trabajo a un lugar donde usted sabe los pasos tan bien y que fluyen de forma tan natural que usted y'. Obtendrá al menos tres referencias de cada cliente

Entonces, memorizar estos siete pasos para obtener referencias. El mejor que los conoces, mejor usted y' ll mina de la rica veta de referencias que y'. Es sólo que le esperan en su base de clientes actual

1. Ayude a sus clientes piensan de las personas específicas que conocen.
2. Escriba las referencias &'; nombres abajo.
3. Haga preguntas de calificación sobre las referencias.
4. Pida las referencias &'; información de contacto.
5. Recibe las referencias &'; direcciones de la agenda. (si el cliente del doesn &'; t tiene ellos)
6. Pida al cliente que llame y le presentaremos a las referencias.
7. Si el cliente muestra nerviosismo o se niega a llamar, preguntar si se puede utilizar el cliente y' s nombre cuando se comunique con la remisión

Estos son los pasos básicos.. Ahora, vamos y' s que revisar en detalle para que usted y' verá cómo trabajar con cada uno de ellos con mayor eficacia
Paso # 1: Ayude a sus clientes piensan de las personas específicas que saben
Cuando usted pide referencias, usted tiene que dar a su cliente un grupo de rostros para enfocar. Centrado en una o dos caras es imposible cuando sus pensamientos están rebotando en la pared con su nuevo hogar - que significa que su trabajo consiste en conseguir que se centraron de nuevo

VENDEDOR:. Bill y Jane, y' re entusiasmados con su nuevo hogar, aren y' t que

CLIENTE: Oh, it &'; s maravilloso. Podemos los &'; t esperar para instalarse
VENDEDOR: Así que dime, que serán los primeros en decirles acerca de su nuevo hogar

CLIENTE: Bueno, nuestros familiares, por supuesto!?. Entonces, nuestros amigos que viven en la misma zona. It &'; ll ser agradable estar cerca de ellos.

VENDEDOR: Ese y' s grande. ? ¿Hay alguno de sus familiares o amigos que también podrían estar en el mercado para un nuevo hogar fotos: por mencionar los amigos y la familia, el cliente se centró en en esa gente que está más cerca de y con quien y' ll estar en contacto que misma semana. . . mientras que su entusiasmo por su casa aún está fresco. Y el vendedor le ha ayudado a hacer que

Paso # 2:. Escribe las referencias &'; nombres en tarjetas

Cuando los clientes vienen con un par de personas que están en el mercado para un hogar, sacar un 3 x 5 tarjetas de índice o una pequeña libreta y anote los nombres de esas referencias. (Asegúrese de preguntar cómo se escribe el nombre.) Mantenga las cartas para que pueda anotar la información que te dan. . Además, usted y' ll necesita esas notas para calificar las referencias

Paso # 3: Haga preguntas que califican

Mientras Bill y Jane son preguntas de respuesta ocupados sobre las referencias, usted debe tomar notas para ayudarle a recordar las cosas específicas acerca de ellos. Aquí y' s un poco de información es posible que desee saber cuando se comunique con las referencias:

* ¿De dónde viven ahora
* ¿Serían subiendo a una casa más grande o son simplemente interesado en algo nuevo?
* ¿Qué dijeron cuando les dijiste que estabas buscando un nuevo hogar

Cuando se ponga en contacto con las referencias, usted y'? ll ser capaz de iniciar conversaciones con ellos sobre la base de Bill y Jane y' s respuestas a sus preguntas. Cuando usted y' has tomado algunas notas, pasar a la siguiente etapa

Paso # 4: Solicitar información de contacto

El pedir las direcciones y números de teléfono de. las referencias es más difícil debido a que su cliente no puede saber esto improviso información. Pero don &'; t dejes que te impida. Usted can &'; t se conforme con el nombre, porque puede haber varias personas con el mismo nombre en la agenda cuando intenta buscarlo más tarde. Y saber cómo comunicarse con la remisión es crítica

Paso # 5:. Utilice la agenda para obtener la información que quieres

Si su cliente está dispuesto a darle una dirección de s, pero doesn y'; derivación y '. sé que improviso, pueden acceden a la agenda y cortésmente pedir al cliente si sería tan amable de ayudar a salir y buscar la dirección en la agenda

Su solicitud podría ser tan natural como el que está en la siguiente conversación:

VENDEDOR: I don &'; sé ustedes, pero esto ha sido un trabajo sed. ¿Qué te gustaría para beber, un refresco? ¿O prefiere el café
BILL:? El agua estaría bien conmigo
JANE:. Lo mismo para mí. . Gracias

VENDEDOR: lo Tell. Mientras corro para llevarnos un poco de agua, ¿te importaría buscar las direcciones de los nombres que me diste en el directorio telefónico para que podamos hacer esto?
Solicite a esta última pregunta mientras entregar al cliente el directorio telefónico, y luego se van la habitación para obtener el agua. En este punto, usted y' has todos menos y" cerrado y" sobre la forma de ponerse en contacto con la remisión

Paso # 6:. Pregunte a su cliente para llamar a la remisión y configurar el nombramiento

Este paso es donde la mayoría balk vendedores novato. Ganaron y' t siquiera intentarlo. Pero aquellos clientes que hagan la llamada le ayudarán a cumplir con el Registro Nacional No Llame. Si la remisión y' s nombre está en esa lista, puede &'; t los llaman sin su permiso. Su cliente existente puede, por lo menos, conseguir que el permiso para usted.

Además, tenga en cuenta que esta pregunta es simplemente preparando el escenario para el paso final. Aquellos clientes que son llamadas incómodo para usted será tan aliviado de que usted ofrece a Paso # 7 que y' ll saltar sobre ella. Si hubieras ido directamente desde el Paso # 5 al Paso # 7, puede que no haya recibido la misma respuesta. Hay un método para mi locura aquí. Aquí y' s cómo funciona

VENDEDOR: Muchas gracias por las referencias, Bill y Jane.. Ya sabes, desde que gané y' t consigue ver su emoción cuando usted muestra apagado su nueva casa, ¿te importaría llamar Don y Mary y compartir sus buenas noticias con ellos? Entonces podemos trabajar en la organización de un tiempo para mí hablar con ellos

Si sus clientes están bien con eso, entonces bueno:. Puede marcar. Pero si ellos dudan y actúan incómodo, tomar la presión inmediatamente por pasar a la siguiente etapa

Paso # 7: Pregunta para utilizar el cliente y' s nombre cuando usted hace
en contacto con. la remisión

Sus clientes no puede saber la remisión del todo bien, o pueden sentirse incómodos de hacer la llamada. Si este es el caso, hágales saber que usted entiende su vacilación, pero pregunta si podría molestarles para un favor más. Pida permiso para usar sus nombres cuando se comunique con las personas a las que usted hace referencia. Ellos y' probablemente ll ser aliviados que lo dejen fuera del banquillo y ser más que feliz de darle permiso para usar sus nombres

Siempre dan tres o cinco de sus tarjetas de visita a cada cliente y pida que lo hagan. darles a otros que vienen a la mente que podría necesitar sus servicios. Entonces, invertir en un poco de seguimiento después de que y' he conseguido asentado en su nuevo hogar. Pregúnteles cómo y' s va y con quién y' ve mostró el hogar. Una vez más, ayudan a centrarse en pequeños grupos de personas que conocen y hacen preguntas de calificación en cuanto a las necesidades de esas personas puedan tener. Pregunte si ellos han dado su tarjeta a nadie. Si es así, conseguir que la persona y' s información de contacto también. Si paraíso y' t, les damos las gracias por su negocio de todos modos y repetir su solicitud.

El y" S &"; en la palabra y" ventas &"; representa y". service &"; El mejor servicio que usted proporciona, más grande que su volumen de ventas será.

Se puede tomar varios intentos para obtener este patrón hasta donde fluye naturalmente. Sin embargo, y' ll convertirse en una parte natural de cada contacto una vez que vea los resultados fenomenales que genera. Muchos de mis estudiantes han pasado de conseguir una o dos referencias de cinco o más clientes a conseguir cinco referencias de cada cliente. Don y' t usted piensa que y' s vale la pena intentarlo Hotel  ?;