Yo Propongo

Muchas empresas y sus tomadores de decisiones requieren propuestas escritas, y si usted es como la gente muchas ventas, es probable que tiemblan ante la idea de esta solicitud. Sin embargo, escribir una buena propuesta doesn y'. T tiene que ser doloroso proporcionar a mantener algunos puntos en mente

En primer lugar, reconocer que el cierre de la venta en una propuesta de negocios es un proceso, no un evento. Doesn y' t ocurren sólo porque usted ha pedido un compromiso o porque usted ha presentado todas las características y beneficios de su producto o servicio. Cuando un cliente o perspectivas se compromete a hacer negocios con usted después de revisar su propuesta, significa que usted ha abordado sus problemas clave y demostró exactamente cómo su solución beneficiará a su empresa. Esto requiere un poco de planificación estratégica
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Desafortunadamente, demasiadas personas de ventas pasan mucho tiempo hablando de su empresa, producto o servicio en el inicio de la propuesta. El inconveniente de este enfoque es que los responsables políticos están muy ocupados que significa que don &'; t quiere perder su tiempo leyendo algo que tiene poca o ninguna importancia a su situación. Los vendedores argumentan que esta información es crítica y que tienen que presentarlo con el fin de mostrar cómo su solución es adecuada para el cliente y' s situación. Si bien esto es cierto, es esencial para dirigir su foco inicial en el cliente y demostrar que tiene un buen conocimiento de su perspectiva y' s problemas y preocupaciones.

Grandes propuestas suelen comenzar con un resumen ejecutivo que pone de relieve la perspectiva y' s actual situación o problema y cómo este problema afecta a la empresa. Esto significa que usted necesita para pedir a sus prospectos preguntas clave durante sus conversaciones. En los cientos de talleres de capacitación de ventas que he realizado en los últimos años, he descubierto que la gran mayoría de la gente de ventas dejan de pedir a sus perspectivas suficientes, preguntas que hacen reflexionar interesantes. Como resultado, ellos no entienden el impacto negativo de un problema particular en la empresa y' s del negocio. Sin embargo, indica el impacto del problema en su propuesta puede reforzar a la toma de decisiones, la importancia de implementar una solución
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El cierre de la venta en una propuesta significa el posicionamiento de su solución y demostrar exactamente cómo se beneficiará su perspectiva mediante el uso de su producto o servicio. Lejos gente demasiadas ventas olvidan este elemento crítico. Ellos discuten muchas de las características y beneficios de su solución, pero no logran describir el impacto de su solución en el prospecto y' s del negocio. El desafío es que la mayoría de la gente de ventas no discutir esto con su perspectiva. Por lo tanto, no pueden abordar en su propuesta.

Reducir la perspectiva y' s riesgo. Muchas personas prefieren tolerar trabajar con un proveedor que no está funcionando bien en lugar de hacer un cambio debido a su miedo a lo desconocido o el dolor que se asocia a menudo a hacer un cambio significativo. Una vez contratado los servicios de un individuo en particular a pesar de que yo no estaba completamente satisfecho con su trabajo, simplemente porque me aterraba la molestia de encontrar un nuevo proveedor. Si esto es una preocupación potencial de sus clientes potenciales, a continuación, ofrecer algún tipo de garantías o garantía para reducir o eliminar este temor.

El cierre de la venta en una propuesta también requiere algún tipo de acción o compromiso. La terminación de su propuesta con una declaración débil como, y" Si usted tiene alguna pregunta por favor háganoslo saber y" no es eficaz. Es esencial que indicar claramente el paso siguiente (s) que usted espera de su perspectiva, junto con un marco de tiempo
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Por último, mantenga su propuesta lo más breve posible. A menos que su solución es muy compleja, es necesario que sea breve, claro y conciso porque los ejecutivos simplemente don &'; t tiene tiempo para leer un documento de cincuenta página. Además, las propuestas cortas suelen ser mucho más fácil de leer y entender. Recuerdo la primera propuesta que estaba obligado a presentar. Porque yo no y' t sabe mejor, solamente he incluido información que me pareció que era relevante para mi perspectiva y fue capaz de esbozar un proyecto de treinta mil dólares en tan sólo tres páginas. Después llegamos a un acuerdo le pregunté qué influyó en su decisión y se le dijo, y" Su propuesta era fácil de entender y"

La línea de fondo? Si ha solicitado su perspectiva bastante de las preguntas correctas y posicionado su solución de una manera que demuestra exactamente cómo su solución es la mejor para su perspectiva, y eliminado el riesgo, aumentar su capacidad de cerrar la venta.

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