Los clientes de Corte

La participación de los clientes
3 métodos para que la gente hable

Paso 1:

¿Te has preguntado por qué algunas personas se vuelven las personas de ventas y otros abajo? Para superar esta resistencia que tenemos que entender que la venta es todo acerca de las comunicaciones, No es su producto. En este segmento vamos a comenzar con el contacto inicial o cómo a “ participar y" la otra persona en lugar de crear resistencia.

Se doesn y' t importa si estamos utilizando el teléfono, caminando en frío o en un entorno minorista. Tenemos que evitar añadir resistencia adicional en la otra persona y' s mente. La evitación de y" la gente de ventas &"; se produce en el 80% de nuestra población, el resultado del producto de empujar.

Aquí está la clave; Hotel “ ¿Debo entender lo que la otra persona realmente quiere? ¿Tengo una idea de cómo hablar en su y" el lenguaje y " ;? ¿Puedo hacer una pregunta que se reducirá la resistencia y participar en la conversación y " ;?

Se ha demostrado una y otra vez que empujar su producto frente a alguien creará resistencia no sólo a su producto, sino también hacia usted.

Revisar la primera y la segunda llave del último boletín, el cliente compra de “ resultados y" de su producto /servicio /idea, ya que fija, llena o satisface sus necesidades percibidas. Esto significa que su producto /servicio /idea es sólo un medio para un fin, no es la cuestión principal.

2. Así que nuestra primera acción es tomar el tiempo y determinar qué es lo que nuestro producto /servicio /idea hace por la otra persona. Determinar cuáles son los resultados reales son la utilización de su producto /servicio /idea. Estos son algunos ejemplos.

Un empresario podría estar buscando más tiempo, mejor productividad, la reducción de problemas en algún área, liberando capital para otra cosa.

Una joven madre con 3 niños pequeños podría estar buscando mejor valor, más tiempo, mejor dirección, seguridad, incluso sólo un oído atento.

Un gerente de la planta podría estar buscando maneras de conseguir un mejor cumplimiento a reducir el tiempo de inactividad y obtener sus números hasta, manteniendo su jefe de su espalda.

Piense en su pasado y los clientes actuales, ¿qué es su producto /servicio /idea hizo por ellos? ¿Qué hizo que a reducir, para llevar, eliminar o crear? También hay que tener en cuenta que la gente tiene una tendencia a evitar la pérdida de más de obtener ganancia. Esto significa que si usted puede proporcionar una mejor y" hoy y " ;, por lo general tiene más poder que un ldquo mejor y, mañana y " ;.

¿Quieres a “ participar y" su prospecto o cliente de una manera positiva. En la sección anterior hemos hablado de conseguir su producto fuera del camino para reducir la resistencia y en lugar de hablar de “ resultados y" su producto ofrece. En este apartado vamos a desarrollar preguntas que pueden y" participar y" en lugar de repeler.

Antes de empezar tenemos que entender lo que da como resultado el producto potencialmente puede proporcionar para su cliente. Aquí hay algunos ejemplos.

Equipo de oficina: Reducir la carga de trabajo, eliminar el papel, eliminar errores, el proceso de racionalizar, reducir el gasto de trabajo, liberar tiempo, crear oportunidades en la empresa, y eliminar las frustraciones diarias.

Agente Inmobiliario:. Elimina la pérdida de tiempo, reducir el estrés de venta /compra, aseguran legalidades están cubiertos, centrarse en el mercado, imagen profesional, con experiencia de entrada, los servicios de las negociaciones, y eliminar las molestias

Ahora hay muchos más y sugiero crear al menos 20 para su producto.

Vamos y' s ahora aplicar estos a preguntas que y" se dedican y" nuestros clientes. Queremos utilizar y" abierta y" escriba las preguntas que la gente hable. Sin ellos hablando sólo tenemos el compromiso parcial. Preguntas abiertas utilizan qué, por qué, cómo en su estructura.

“ Sr. Jones, ¿qué efecto tendría una carga de trabajo reducida tener en su personal y"

“ Si pudieras eliminar papel y errores en sus procedimientos actuales, lo que pasaría por usted y "?;

“ Sólo suponer las frustraciones que se enfrenta a diario se habían ido, ¿cómo cambiaría las cosas para usted y"?

Ahora póngase en el ' cliente y; s zapatos, ¿cómo reaccionar a las preguntas anteriores frente a este

“? Vendemos copiadoras y máquinas de oficina de la más alta calidad con un excelente servicio, cuando podríamos reunirse para determinar sus necesidades y "?;

¿Cuántos artículos están en esta pregunta que crean resistencia o podría ser rechazada por el cliente? Compare esto con las preguntas anteriores, ¿cuáles “ participar y" y que pregunta repele.

Ahora bien, si su cliente está en el y" D-I &"; cuadrante del DISCO perfil puede pedir citas o llegar rápidamente al punto. Si usted tiene una y" S-C &"; DISCO perfil Quadrant es posible que quieran más información que se puede dar en forma de un ejemplo rápido de otra aplicación que ha hecho, no es una letanía de sus productos hechos y beneficios.

Esto ha demostrado ser una manera mucho más viable para atraer a los clientes y personas en general que hablar de su y" Stuff &" ;. La gente está preocupada por sus problemas y problemas, no su producto o usted. Involucrar a ellos preguntando acerca de lo que a “ resultado y" podría hacer para sus preocupaciones y problemas. Los encontrará mucho más abierto y dispuesto a hablar.

Uno de nuestros participantes de las Tecnologías de la Industria de Internet pidió sólo una de estas preguntas de tipo y 20 minutos más tarde cerró en un reparto del millón de dólares! ¡Solo una pregunta! El cliente hizo todo el hablar y se vende a sí mismos.

Nuestra siguiente sección se desarrollará cómo participar y replantear nuestros resultados para reducir la resistencia.

El conseguir a alguien y' s la atención positiva es siempre un reto. Entonces, ¿cuál es el y" truco y" de dedicarse a los demás? Como he estado estudiando los conceptos de influencia y persuasión en los últimos años, parece como si muchas de las ideas que he usado en el pasado no eran tan eficaces y por una buena razón. Son demasiado engorroso y por lo general abordan la idea equivocada o de una manera que el cliente no entiende.

Aquí es donde la idea de combinar el tipo de pregunta abierta desde el último segmento y en “ reencuadre y" viene en ¿Qué es y". reencuadre y " ;? Para ayudarle a entender los conceptos en cuenta lo siguiente pequeña historia.

Un monje se encuentra con su mejor amigo, otro monje, en el pasillo. y" Usted parece un poco hacia abajo y" &'; dice el primer monje. y" Bueno, yo pregunté al Obispo si todo estaba bien fumar mientras oraba y " ;. Dijo, y" Por supuesto que no y "!; y" Esto y' s interesante y " ;, dice el otro monje, y" El otro día le pregunté al Obispo si estaba bien para orar mientras yo fumaba y " ;. Él dijo y"! Absolutamente y"

Vamos y' s echar un vistazo a esto desde el Bishop &'; s de vista y las fotos que probablemente vinieron a su mente. El monje preguntó si podía fumar mientras rezaba, por lo que ¿dónde la mayoría de la gente suele rezar? En la Iglesia, por supuesto, y desde luego no quiere estar fumando en la Iglesia! El otro monje le había preguntado si estaba bien para orar mientras fumaba. ¿Dónde están la mayoría de la gente fumando en estos días? It &'; s fuera y por lo general no están haciendo mucho en el tiempo, por lo que ruega suena como una buena idea.

Esto se llama y" encuadre y" una situación o petición. En el exterior los dos monjes pidieron lo mismo, pero en el Bishop &'; s (customer &'; s) importa la imagen o el contexto de las dos solicitudes fueron muy diferentes.

Ahora considere cómo encuadrar sus peticiones, qué tipo de imagen o contexto es lo que crean para sus clientes? ¿Podrían estar pidiendo permiso para fumar mientras rezas?

Aquí está una manera de probar y desarrollar algún encuadre alternativo. Escriba varias preguntas de tipo abierto piense que trabajar. Luego pregúntese qué tipo de imagen que esto crea en su mente. ¿La foto tiene una sensación negativa? ¿El énfasis de la imagen tiene connotaciones negativas? ¿Hay algo en la imagen que se rechazó con facilidad?

Podemos usar el ejemplo de la copiadora del segmento anterior.

“ Vendemos copiadoras y máquinas de oficina de la más alta calidad con un excelente servicio, cuando podríamos reunirse para determinar sus necesidades y"?

Yo soy el cliente y mi foto ve máquinas que rompen abajo, me ha costado dinero, y tome habitación. Excelente servicio, ¿por qué necesito el servicio si son tan alta calidad? Desea determinar mis necesidades, te refieres a perder mi tiempo!

Ahora no cada cliente verá de esta manera, pero un mayor porcentaje y ha construido una fuerte barrera antes de que puedas empezar. Así que queremos repensar y replantear nuestra aproximación a algo que se puede comprar en forma inmediata

“. Si pudieras eliminar papel y errores en sus procedimientos actuales, lo que cambiaría para usted y "?;

Después enmarcamos la pregunta en torno a un resultado cambia la imagen mental en gran medida. Ahora el cliente ve una oficina limpia y sin llamadas telefónicas acerca de los problemas, así como lo que se siente a ella para no tener que lidiar con ellos. ¿Hay realmente nada a rechazar? ¿Cuáles son las posibilidades de que dice y" No &"; a este enfoque? Usted podría incluso hacer que pedir y" ¿Cómo pudiste hacer eso y "?; y isn y' t que la respuesta que quieres?

Tome las preguntas que usted ha escrito y probar varios enfoques diferentes con ellos. Tome todo el producto fuera, ¿cómo suenan? Tome todo lo que requiere el cliente para hacer algo fuera, ¿cambia la foto? Mantenga la edición hasta que haya una docena de media fuerte abierta terminó preguntas que son casi imposibles de decir y" No &"; ay se acopla con el cliente con más de una respuesta de una palabra

Preguntas o comentarios:.
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Harlan goerger.