Entender Preguntas

profesionales de ventas Campeón saben que el mejor modo de operación es para hacer preguntas y escuchar las respuestas. Aunque casi todos los niños hacen preguntas, en algún lugar a lo largo del camino de la vida, dejamos de preguntar - o, le pedimos menos preguntas. Algunos de nosotros incluso llegar al punto en la vida donde nos sentimos haciendo preguntas estúpidas. I &'; ma firme creyente de que la única pregunta estúpida no pueda ser es el que y'. Nunca s preguntó

Hay muchos tipos diferentes de preguntas que los vendedores profesionales deben conocer y utilizar. Con el fin de utilizarlos con mayor eficacia, deben saber qué función tiene cada pregunta y justo cuando usar cada uno de ellos en la secuencia de venta.

En el comienzo de cada contacto del cliente potencial, es imprescindible que usted pide preguntas y escuchar las respuestas. Las principales razones son simples:

1. Hacer preguntas provoca la otra persona para darle respuestas que contienen la información que usted necesita saber para decidir si esta persona tiene una necesidad de sus servicios.
2. La persona que hace las preguntas mantiene el control de la conversación.
3. Hacer preguntas le ahorra un montón de tiempo - tiempo que podría ser desperdiciado con los no tomadores de decisiones-y personas que simplemente no tienen necesidad de lo que usted y'. Re vender

Vamos y' s hablar de diferentes tipos de preguntas. Preguntas de descubrimiento son los que ayudan a averiguar más sobre su potencial futuro cliente y sus necesidades con respecto a su producto o servicio. Descubrimiento preguntas tienden a ser bastante automático con vendedores experimentados. Queriendo encontrar toda la información posible acerca de sus posibles clientes es natural. . Es necesario tener en cuenta algunas reglas al pedir este tipo de preguntas, aunque

Al formatear sus preguntas de descubrimiento, recuerde que usted y' re tratando de recopilar información. Por lo tanto, hacer preguntas que exigen explicaciones y más discusión. Respuestas como "sí" o "no" no son lo que usted y' re después. Aquí y' s lo que usted necesita para descubrir:

- ¿Qué producto y /o servicio que el cliente no posee ahora
- ¿Cuál sería el cambio del cliente sobre el producto y /o servicio que actualmente poseen - ¿Cuándo el cliente buscará a poseer el nuevo producto y /o servicio
- ¿Cuál es la una de las características que el cliente encuentre más atractivo sobre el nuevo modelo? A menudo, las mejores preguntas de descubrimiento don &'; t terminan con un signo de interrogación, pero salen como declaraciones. Por ejemplo, y" Yo entiendo que utiliza una gran cantidad de PVC tubería, "isn y'. Ta cuestión Sin embargo, al plantear este tipo de declaración, se recomienda al cliente para hablar con usted acerca de su PVC uso de tubería
.

Recuerde siempre que el período de descubrimiento puede tomar un tiempo Después de todo, usted don &';. t quiere saltar en una presentación antes de recoger toda la información posible Cuanto más sepa, mejor usted será capaz de dirigir su cliente al. mejor solución posible para sus necesidades

Por lo tanto, relajarse y disfrutar de este período descubrimiento It &';.. Es algo así como los primeros días de noviazgo en una relación Hay simplemente tantas cosas interesantes para aprender acerca de la otra parte. . preguntas principales son las preguntas que le ayudan a llevar la conversación a la información específica que le ayuda a determinar si su producto es adecuado para cualquier cliente potencial futuro

y'. s muy a menudo la tentación de decirle a la gente acerca de los productos o servicios que ofrece mucho antes de que usted sabe lo que y' re buscando. Los vendedores que ceder a esta tentación se ve a menudo por los clientes potenciales que tienen diarrea de la boca -. Una aflicción que hace que los clientes potenciales a huir lo más rápido posible

Para recuperarse de una enfermedad tal, entrenarse de hacer preguntas que conducen por lo que el cliente potencial le dice por qué y' VE vienen a usted en primer lugar. He aquí algunos ejemplos:
- ¿Qué fue lo que te trajo a nuestra ubicación actual
- ¿Qué había en el anuncio que hizo que usted decide llamar
- ¿Qué tipo de decoración es lo que tiene en mente? para su nuevo hogar
-? Cómo estás actualmente manejando su (referencia a su producto o servicio) necesita

El hacinamiento de la conversación con los hechos, las funciones características, información de garantía, y las posibilidades de entrega a menudo conducir prospectivo? clientes de distancia. Preguntas principales que dibujen hacia usted como teniendo conocimiento que necesitan con el fin de tomar una decisión sabia. Para ello, hacer declaraciones respecto a su producto o servicio, y luego atarlos abajo con preguntas que requieren que la otra persona, ya sea de acuerdo o darle otra dirección a seguir

Por ejemplo, se podría decir, “. El últimas características de seguridad son vitales cuando se considera un coche nuevo, aren y' t que "Si están de acuerdo, usted y' has acaba de recibir permiso para contarles más acerca de las características de seguridad y pregunte qué características que más les gustaría en su vehículo nuevo Si ellos. no está de acuerdo, a continuación, pregunta qué es vital para ellos, tales como el rendimiento de la gasolina o garantía, y los llevan a aprender más acerca de esa área.

La clave del éxito con estas y otras estrategias de interrogatorio es escuchar las respuestas. Me refiero a realmente escuchar, no sólo oírlos. Escuchar requiere el uso no sólo de sus dos orejas, pero sus ojos y su sentido de la expresión corporal. En otras palabras, se escuchan entre las palabras para lo que la otra persona es realmente diciendo.

Los buenos comunicadores gastan aproximadamente el 40 por ciento de su tiempo escuchando. Sólo el 35 por ciento se dedica a hablar. El resto del tiempo se dedica a la lectura y la escritura. Ahora, con todo el valor que los vendedores ponen en nuestras habilidades de habla, nuestras habilidades verbales, it &'; s probablemente una sorpresa para usted que el porcentaje de escuchar es mayor que la de hablar. Por favor, deje que esta sea la última vez que usted está sorprendido por esos números. Tan pronto como termine de leer este artículo, comenzará a desarrollar su capacidad de escucha.

Su meta es llegar a ser un oyente empático. Es una persona que presta atención total al tema en cuestión. Él o ella está totalmente centrado en el momento presente. Se dan cuenta cuando otra parte en la conversación mueve sus manos, sus ojos. Se dan cuenta de un cambio en la postura. Reconocen señales de vacilación, así como aquellos de acuerdo. Se dan cuenta y trabajar para eliminar las distracciones en su entorno de ventas.

Para ayudar a mantener a la otra parte se centró en la situación actual, utilizar su nombre periódicamente en la conversación. Mantenga el contacto visual con ellos - no mirando hacia abajo, pero el cumplimiento de sus ojos de vez en cuando al hacer un punto. Si ves a la deriva o escucharlos va por la tangente que no es relevante a la situación, hacer preguntas que traen su atención de nuevo a la tarea en cuestión.

Para desarrollar aún más su capacidad de escucha, la práctica de tomar notas durante todas las conversaciones que tiene para una semana, incluso cuando usted está con sus seres queridos. Si se les explica que usted y' re trabajando para desarrollar mejor sus habilidades de escucha - para entender sus necesidades y las de sus clientes - ellos y' ll siento honrado de que usted valora su conversación. Cómo mejorar sus habilidades de comunicación mejorará sus relaciones en todo

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