Desplazamiento de la Compensación de Ventas Paradigma

Resumen Ejecutivo
¿Cómo se protege posiciones de efectivo y equilibrar el problema aparentemente contradictoria de mantener el costo de ventas bajo control y su fuerza de ventas intacta mientras que los ingresos disminuyen. Compensar los esfuerzos de ventas apropiada es una solución para la protección de márgenes, ganancias y dinero en efectivo. La solución de este problema puede tener la creación de un nuevo paradigma para la compensación de representante de ventas.

Longing Para los buenos viejos días
Era como un frenesí de alimentación cuando el negocio estaba en auge, los retrasos fueron aumentando constantemente y los clientes estaban pagando con regularidad. Al igual que el mercado de valores, todo el mundo estaba chirriando y '; ir bebé Go &' ;. Pero los tiempos han cambiado; sin duda su plan de negocio ha cambiado demasiado. Ahora, ¿cómo compensamos una fuerza de ventas está adecuadamente estas condiciones de mercado tiene que ser revisada también.
Fuerza

Ventas Objetivos
¿Cuáles son los objetivos de su equipo de ventas? Tal vez ellos tienen sólo un objetivo de ventas. Tal vez tienen un objetivo de ventas e ingresos, donde los ingresos son las ventas netas de devoluciones, ajustes y cargos posteriores. Posiblemente tienen un objetivo de rentabilidad demasiado ya su organización desea calidad, no sólo la cantidad. Independientemente de los tiempos, la determinación de cómo mantener los incentivos de ventas adecuada sin recurrir a medidas draconianas que aniquilan el corazón de la organización de ventas y- tanto en sentido literal como psicológicamente, es de vital importancia también.

Que Los Métodos de Incentivo Comience
Compensación de Volumen de Ventas Francia El más tradicional de todos los métodos, que lleva consigo algunas deficiencias construidas en. Si el plan paga tasas de comisión basado en el valor total en dólares de las órdenes, a continuación, el representante tiene pocos incentivos para superar drásticamente la cuota establecida. Si se quiere, la tasa es la tasa, no importa qué, no importa cuánto se vende.

Compensación tarifa con Aceleradores
En este plan de metas trimestrales se acumulan a un contingente anual. Cuando se logran estas cuotas trimestrales, el siguiente tipo de comisión acelerado se activa. Esta estrategia proporciona un incentivo adicional sobre el plan de tarifas comisión fija, aunque ya el representante está esforzando para la próxima tasa de comisión más alta en todo momento. Deficiencia:. El representante de ventas sólo se está trabajando para lograr la tasa media

Aceleradores y de fin de año de experiencia
Añadir un monto fijo como un bono cuando más la consecución de cuotas que se llegó. Esto forma incremental incentivar. Deficiencia: la fuerza de ventas ve la ventaja, ya que pagó al plan de fin de año, que por lo general se paga después de un año por valor de esfuerzo y energía. No les da la capacidad de ganar el bono en el presente.

Net: venta tradicionales planes de compensación se Back End cargados, es decir, un pago se concede después de que se alcancen los obstáculos ventas sucesivas o como el año del plan termina por más de rendimiento objetivo. Ese y' s maravilloso si todo el mundo hace cuota cada trimestre, no un escenario probable y- especialmente en esta economía.

El hacer frente a unos pocos Realidades
Todas las empresas, independientemente de su espacio de mercado, están viendo disminución de los ingresos debido a un menor número de órdenes reales con valor de orden inferior. El hecho es efectivo cantidades una vez recogidos a menos.

Podemos mejorar los márgenes y dinero en efectivo mediante la reducción de los gastos variables de venta. En la superficie esto parece una obviedad. Sin embargo, usted podría desencadenar conductas renuencia llamada. Los clientes están pagando atención a clientes ahora será más fuerte cuando la economía mejore. Además te arriesgas a que su competencia a llenar el vacío de su personal de ventas está creando por un menor número de llamadas de los clientes y prospectos.

Menos ingresos y dinero en efectivo significa una reducción de plantilla de personal. O habría de hacerlo? Si se corta el personal de ventas ahora cuando el negocio mejora, necesitará personal nuevo. La base de conocimientos de los empleados cortadas llevará tiempo que se pueden obtener de vuelta por los nuevos miembros de ventas resultantes en una curva de aprendizaje productivo para usted y para ellos.

Un programa de incentivos de ventas inteligente es aquella que compensa el logro de acuerdo con la empresa y' s plan de negocios. Y en estos tiempos económicos todas las empresas en Estados Unidos ha tenido que modificar su plan de negocios.

Un nuevo paradigma
Si sus objetivos son maximizar la capacidad instalada no utilizada, optimizar sus recursos de la cadena de suministro y suavizar los baches en su ciclos económicos trimestrales, a continuación, el plan de compensación de ventas que sigue sólo podría contribuir a ese fin, y ayudar a flujo de efectivo también. Se basa en la medición y compensación de los esfuerzos de ventas trimestrales.

Base Presunción
Si su equipo de ventas es como la mayoría, el 80% del negocio lo genera el 20% de su fuerza de ventas. ¿Por qué no compensar a los artistas estrellas y mérito adicional bien por sus resultados cada trimestre.

Paso 1: Tome la cuota asignada para cada individuo y descomponerlo a la asignación por trimestre
. Paso 2: Asignar un porcentaje de comisión a dicha cuota como si se paga al 100% el rendimiento Paso 3:. Determine qué tasa que estaría dispuesto a pagar por el logro de las cuotas trimestrales del 70%, 80% y 90% logro reduce
Paso 4: Decida lo graduó tasa de comisión que estaría dispuesto a pagar por el logro más la publicación trimestral del 100% para alcanzar distintos niveles, por ejemplo, 110%, 120%, etc.
Paso 5: Mira los resultados vienen en el primer trimestre de este se implementa
Paso 6:. Las personas de ventas que alcanzaron el 70% de su cuota trimestral, recibirá la tasa de 70% ; los que están en 80%, la tasa de 80%; los que están en 90% la tasa de 90%; los que están en 100% la tasa de 100%
Paso 7:. Aquellos superior al 100% en un trimestre, reciben la tasa efectiva de sobrecumplimiento

¿Por qué un Plan de Comisión flotante funciona
1.. Un Plan de Compensación flotante se puede acomodar para adaptarse a cualquiera de las formas en las que medir el logro de ventas meta persona; ventas, los ingresos, las ventas y los ingresos o ganancias.
2. Independientemente de la situación económica de la empresa, a mantener incentivos de compensación proporcional a medibles como las ventas, los ingresos o ganancias.
3. A conservar los desembolsos de dinero en efectivo; a compensar los que contribuyen más valor a la empresa mediante la compensación proporcionalmente más alto. Para probar el punto, investigar su dólar de ventas promedio de ingresos y beneficios para todos los pedidos por trimestre para el año pasado. Entonces contrastar la tasa media del porcentaje de pago de comisión para toda la fuerza de ventas. Usted verá que el aumento de las tasas de comisión se pagan a los vendedores que contribuyen menos a la empresa.
4. Instala una mentalidad de medición en el equipo de ventas que se basa en el rendimiento trimestral, probablemente de la misma manera que usted sea compensado. Página 5. Usted quiere mantener la fuerza de ventas de auto-motivación siempre en los niveles máximos. Verán, especialmente el 20% mencionó anteriormente, que maximizan sus ingresos superior a la cuota de cada trimestre. Que me paguen en el corto plazo es un incentivo demasiado bueno como para ignorarlo. Página 6. El 20% superior con razón concluirá que están siendo compensados ​​en niveles superiores a la media y normal en la fuerza de ventas.
7. Psicológicamente pagar inmediatamente después de logro tiene un gran efecto motivador, especialmente si su fuerza de ventas es muy impulsado por la recompensa financiera con cerca de gratificación por sus éxitos.

Existen numerosas variantes, mutaciones y perturbaciones a este concepto. Si bien no podemos cubrir todas aquí, sin embargo, nuestro propósito era exponer una alternativa muy viable en compensación de ventas que puede ser utilizado para conducir el comportamiento de las ventas que usted desee. Es puramente empresarial y la situación dependiente.

Así que la verdadera pregunta es ¿puedes usarlo? Antes de que lo pruebes, analizar el impacto financiero del nuevo paradigma, o para el caso cualquier nueva compensación de ventas tendría sobre los resultados de la empresa. Determinar si en la modificación del plan que influyen en el tipo de comportamiento de las ventas que contribuye a sus metas y objetivos. Luego comunicar claramente a su fuerza de ventas cómo se mejorarán sus oportunidades, como sus potenciales de ganancia se pueden aumentar con el nuevo plan.

Recuerde siempre, a nadie le gusta que alguien jugando con su plan de compensación. Al transmitir el mensaje a fondo, la fuerza de ventas será más propenso a aceptar el cambio en un marco más positivo de la mente. Sin embargo, cualquier cambio, especialmente una compensación de uno, tomará tiempo para que la gente de ventas para internalizar por eso que es una buena cosa para ellos y la empresa.

Por lo tanto, pasar por lo menos dos meses la educación de su fuerza de ventas acerca de la intención cambios, lo que se espera de ellos y por qué lo que realmente es en su mejor interés. Solicite su entrada; ellos sienten que son parte del proceso de toma de decisiones en lugar de haber una política forzó en ellos.

Usted verá algunos de los beneficios inesperados surgen inmediatamente. La organización de ventas obtendrá una mentalidad que tienen que cerrar todas las oportunidades disponibles antes de que el nuevo plan se implementa. Además, podrás ver las actividades de prospección se levantan porque quieren llenar sus previsiones de ventas con nuevas oportunidades que serán compensados ​​bajo el nuevo plan. ¿Red? Todo el mundo gana

Y sus mejores intérpretes (que top 20%) reconocerán de inmediato cómo se puede optimizar el programa de compensación y contribuir a la empresa y'. S objetivos al mismo tiempo. En pocas palabras, al final del día, este plan o cualquier otro deben coincidir y contribuir a los objetivos de negocio de su organización Restaurant  .;