¿Eres demasiado éxito

y'? Es el último día del mes y Sheila Johnson está sentada en su ordenador, rellenando los datos del resumen rendimiento requerido de cada vendedor en su compañía. Y después de escribir los números finales, ella y' s todo sonrisas y- después de todo, ella y' tasa de cierre y" s sólo ella y ldquo calculado; que ha entrado en un 68 por ciento! Pero como ella golpea el y" enviar y" botón, poco se da cuenta de Sheila que su alta tasa de cierre debe ser la creación saltar las alarmas, ya que, en la realidad, en realidad es demasiado alto
Usted se estará preguntando:. ¿Cómo puede su porcentaje de cierre es demasiado alto? ¿Cómo podría un número alto jamás ser algo malo? La respuesta es simple: cuando la probabilidad de éxito es tan alto, que indica que la mayor parte de su tiempo de venta precioso se ha gastado ir tras pequeñas ofertas … fáciles éxitos … no hay desafíos.

Esto, por supuesto, es contrario a la intuición, yendo en contra de la lógica de ventas común. Pregunta a casi todo el mundo en ventas la clave del éxito, y por lo general se le dirá que y' s para cerrar un mayor porcentaje de las llamadas que realice. Y si bien esta lógica es difícil discutir con, se puede hacer!

Clausura y" Porcentaje y" vs. Ventas “ Volumen y"

y' sa mundo de la diferencia entre el importe de las ventas se genera y- volumen y- y la relación de llamadas a ofertas y ndash cerrados; porcentajes. En términos generales, la primera (la cantidad de ventas que generan cada semana o mes) deben estar aumentando a medida que pasan tiempo en el puesto de trabajo; el resultado de haber ganado el conocimiento del producto, perfeccionar sus habilidades de presentación y clientes de la repetición. Pero, contrariamente a lo que usted y' probablemente ha estado enseñado, llega un momento en que el porcentaje de cierre no debe ser escalada con él.

La razón de esto se puede resumir en dos palabras: “ Jerry McGuire y"

Recuerde la clásica escena en y" Jerry McGuire y". cuando Jerry (interpretado por Tom Cruise) es en el teléfono en su oficina, tratando de convencer a su único cliente, jugador de fútbol de Rod Tidwell (interpretado por Cuba Gooding Jr.) para quedarse con él? Y luego de Rod Tidwell pide Jerry gritar, literalmente, una variedad de cosas, humillantes ridículas al azar en el teléfono. Pero, al final, sólo hay una frase que Vara quiere oír: “ Muéstrame el dinero y"

Y ahí está el problema con porcentajes de cierre;! aren y' t dinero, ellos y' re estadísticas. Y en el análisis final y- cuando el mes se ha completado y- usted don y' t toman sus estadísticas al banco!

Pero allí y' sa mayor problema aquí: No sólo los porcentajes carecen de valor, excepto con fines de análisis, pero el análisis es deficiente; ellos y' re no sólo inútil, ellos y'. re destructiva
Contrario a la reverencia pagada a los representantes de ventas por bien intencionados los gerentes de ventas en todas partes, no sólo son porcentajes estadísticas simplemente internas que no tienen ningún valor real, estos mismos gerentes siempre quieren el número a ser cada vez mayor, o al menos por encima de un cierto nivel. Rara vez miran para el cierre de las proporciones que son demasiado altos. Pero si usted y' re gusta Sheila (y muchos otros profesionales de ventas experimentados con tasas de cierre de 50 por ciento o más), el porcentaje de ofertas que usted y' re cierre debe servir como un indicador de que algo está torcida y hellip; que su tasa de éxito es simplemente demasiado alto y podría ser necesario disminuir intencionalmente.

Escuela vs. Ventas

Como niños en la escuela, cuando hicimos una prueba, la mayoría de nosotros esperaba obtener más de las respuestas correctas, con puntuaciones de 80-90 por ciento de ser un lugar común. Una puntuación perfecta de 100 por ciento era una posibilidad para cualquier persona que se aplica. De hecho, incluso cuando reprobó una prueba que por lo general tenemos la mitad de las respuestas correctas. Y ahí estaba la diferencia entre la escuela y el mundo real. En la escuela una tasa de éxito del 50 por ciento está fallando, pero en el mundo real una tasa de éxito del 50 por ciento es excepcional
Considere un jugador de béisbol que ha afectado a 0.500 durante toda una temporada y ndash!; en otras palabras, un golpe por cada dos veces al bate (una tasa de éxito del 50 por ciento). El éxito de esta naturaleza es prácticamente desconocida; Después de todo, nadie tiene un promedio de más de 0.400 en gran temporada de béisbol de la liga en casi 50 años. De hecho, en las Grandes Ligas, carrera .300 bateadores generalmente van al salón de la fama.

Lo mismo es cierto en el mundo de la venta. En prácticamente cualquier industria puede nombrar a una tasa de cierre del 30 por ciento que una superestrella hace! Por ejemplo, la mayoría de los vendedores de seguros (incluyendo aquellos que ganan muy por encima de $ 100.000 por año) a menudo producen sólo tres ventas de cada diez llamadas que hacen.

El conseguir en un juego más grande

Así que, ¿qué debe hacer si su tasa de éxito es muy alto, quizás el 50 por ciento o aún mejor? Tal vez y' s tiempo para llegar en un juego más grande. Tal vez y' s tiempo para llamar a cuentas más grandes. Tal vez en lugar de tomar a los vivos, y" sí y" – si bien puede conducir su porcentaje de cierre y- va a hacer muy poco para impulsar el volumen de ventas! Tal vez usted debe centrarse en ofrecer paquetes más elaborados, con más opciones de valor agregado y de lujo. Tal vez y' s hora de pasar de los menores de edad a las Grandes Ligas

Como dice el refrán, y".. Síes Fácil producen pequeños éxitos y" It &'; s tiempo para empezar reto a ti mismo por disparos de la luna más a menudo! Es posible que vea una cosa increíble sucede; su porcentaje de cierre se pone, sin embargo, su volumen de ventas se disparan Hotel  !;