Cuando la venta no qué ocurre

En los años 70 y 80 del, hubo un gran programa de televisión llamado "Quincy". Este espectáculo giró en torno a un juez de instrucción que investigó las muertes. Jack Klugman, también conocido como Dr. Quincy, realizó una autopsia en lo que parecía ser una muerte por causas naturales y se dio cuenta de que la causa real de la muerte fue un asesinato. Una vez tomada esa determinación, el resto de la serie se centró en la búsqueda de los chicos malos e identificar el motivo, no necesariamente en ese orden.

Al principio de mi carrera como gerente de ventas, aprendí la importancia de la educación desde la pérdida de ventas. Donde algunos se equivocan es que utilizan una venta perdida como una oportunidad para golpear a una persona de ventas. El vendedor se va derrotado y enojado. Nunca hice perder a un acuerdo en un hábito, pero sucede. A nadie le gusta hablar de fracaso, pero como dice el Dr. Seuss en Los lugares usted entrará, "Bang-ups y obsesiones puede pasar a ti".

Tres entidades pueden aprender lecciones importantes de perdida ofertas, sin ningún orden en particular: la empresa, el gerente de ventas, y la persona de ventas. Inspirado en el programa de televisión, he usado el término "Quincy" como el proceso para llevar a cabo una autopsia sobre la venta que salió mal.

No hay que ser demasiado morboso, pero el proceso se inicia con la persona de las ventas de completar un informe titulado "Informe Quincy", que ofrece una visión general del proceso, capta los elementos de datos clave, e incluye una narración de la persona de las ventas de perspectiva. En ese informe se comparte con un equipo, el equipo de investigación. Este equipo, que está compuesto por gente de ventas compañeros y otros ejecutivos de la compañía, revise el informe y luego participar en una conferencia telefónica indagatoria. Durante la llamada, la persona de ventas presenta la situación y campos preguntas del equipo. El espíritu de la convocatoria es crear un ambiente de aprendizaje para los mencionados tres entidades. Este no es un foro para criticar a la persona de ventas. Si la crítica es necesario, el gerente de ventas se encarga de que en privado con su representante de ventas

Parte de la información incluida en el informe:.

• ¿Cómo se desarrolló la iniciativa. Las empresas pueden aprender por fuente principal donde están más y menos eficaz. Los gerentes de ventas pueden aprender que la gente de ventas son los mejores en el manejo de determinados tipos de cables

• Duración del proceso de compra. Las empresas pueden aprender de la longitud del ciclo. ¿La duración del proceso corresponde a ganar o perder el negocio? Hay una vieja expresión sobre ofertas de tiempo matando

• Póngase en contacto con personas con títulos. Los gerentes de ventas pueden ver si el vendedor fue capaz de cumplir con el nivel adecuado de contacto para la venta

• Descripción de la relación con cada persona de contacto. Mientras que saber quién es la persona de ventas en contacto es importante, aún más importante es la relación que se establece entre ellos. Los gerentes de ventas pueden analizar los aspectos de la relación del proceso. Las dos áreas a medida para cada persona de contacto es su nivel de influencia en la toma de la decisión de compra y su nivel de compromiso con la solución de adopción. Compradores fuertemente influyentes que no están muy comprometidos con la solución que se adoptó y el escenario inverso son dos de las principales razones por las ofertas se pierden

• A quien la venta se perdió. Las empresas, los gerentes de ventas y personal de ventas siempre están buscando la inteligencia competitiva. Es importante saber que está comiendo su almuerzo. ¿Hay una tendencia? ¿Qué están haciendo que no eres? Si usted no sabe un competidor en particular está pateando la arena en la cara, no se puede desarrollar una estrategia para derrotarlos

• Por lo que la venta se había perdido. ¿Su mensaje es necesario ajustar? Es el precio en consonancia con el mercado? ¿Es la oferta convincente? ¿Se eligen no hacer nada?

Muchos no piensan necesariamente de elegir no hacer nada como una venta perdida. Sin embargo, la pérdida de "status quo" es omnipresente en las ventas. Todo el mundo puede relacionarse con la pérdida de una venta para esta potencia de un competidor. Se puede aprender mucho de esta pérdida, pero pocos de excavación en las razones para ello. ¿Es la solución de la marca? Es el precio de la cuestión? ¿O es que el posicionamiento? Si cada persona de las ventas podría encontrar una manera de derrotar status quo, cada empresa disfrutaría ingresos récord.

Para llegar a la verdadera razón de la venta perdida no siempre es fácil de hacer. En primer lugar, los compradores no siempre dicen la gente de ventas el motivo de su decisión. En segundo lugar, la gente de ventas no necesariamente son voluntarios que no hicieron todo lo que pudieron tener en el proceso.

Una manera eficaz de conseguir la verdadera primicia es que el gerente de ventas para contactar con la persona que estaba más influyente en el proceso de decisión. No se trata de una llamada de ventas, ni es un intento de revertir la decisión. Esta convocatoria se posiciona como el deseo de la compañía para siempre mejorarse a sí misma. Como tal, el gerente de ventas pide una llamada telefónica de cinco minuto para entender mejor donde su empresa se quedó corto. Usted se sorprenderá de lo que muchos compradores están dispuestos a tener esa conversación en esas circunstancias. Tenga en cuenta, su compañía no siempre gana el negocio tampoco. La llamada también deja una impresión favorable en el comprador para que la próxima vez que están en busca de un proveedor, usted puede tener una ventaja.

Los científicos fallan en incontables ocasiones en su búsqueda para desarrollar la próxima gran cosa para el mundo. Es el proceso de aprender de los fracasos que conduce a la mayor de las invenciones. Así como Quincy aprendió de sus autopsias, empresas, gerentes de ventas y personal de ventas que tenga que aprender de ellos Restaurant  .;