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Evitar la trampa de sobreventa

y' s cada vendedor y' s pesadilla: la venta que se deshace antes de que el acuerdo se ha cerrado. Sucede más a menudo de lo que debería, y sobreventa es muy a menudo la causa. Como profesionales de ventas, it &'; s importante reconocer que esto es una trampa que todos inadvertidamente podemos establecer para nosotros mismos. Con un poco de previsión, sin embargo, podemos aprender a no cometer este error costoso.

Sobreventa sucede cuando nos prometemos un cliente que van a obtener más de lo que necesitan cuando don &'; t que &mdash necesitamos, a pesar de que dejase y' t especificar y puede que no siempre utilizarlo. Se crea problemas en lugar de soluciones. Plantea dudas en la mente de un comprador, y lo hace justo en el momento cuando ellos y' re buscando tranquilidad de que y' re tomar la decisión correcta.

Así que mientras usted puede ser que piense lo que usted y' re haciendo es reforzar los beneficios del producto o servicio que usted y' re vender, lo que lo hace a menudo es da un comprador una razón para hacer una pausa y preguntarse a sí mismos: tal vez I &'; estoy pagando demasiado, o tal vez esto es más de lo que necesito
Incluso si el comprador del doesn &'; t back-pedalee en una situación de sobreventa, corre el riesgo de crear falsas expectativas que nunca se puede cumplir, en cuyo caso podría dañar su credibilidad como un vendedor de confianza.

Así que ten cuidado! Sea honesto, y sea específico en la comunicación a las necesidades de sus clientes, debido a la sobreventa que pudo llevarse ninguna venta en absoluto.

Vamos y' s vistazo a algunos consejos específicos para evitar la trampa de sobreventa.

Confirmar su cliente y' s expectativas

El primer paso para evitar la sobreventa es determinar qué es lo más importante para sus clientes. ¿Cuáles son sus expectativas en la compra de su producto o servicio? Controle sus suposiciones en contra de lo que sus clientes le dice. Nunca opere desde el supuesto de que usted sabe lo que y' s mejor para ellos.

Haga preguntas abiertas para obtener la información que necesita

A veces, los clientes dan respuestas vagas a un vendedor y' s preguntas. Esto puede suceder por todo tipo de razones. Algunos simplemente don &'; t quiere rendir cuentas por decir lo y' s en su mente. A veces las personas son vagas porque realmente don &'; t saben las respuestas a sus preguntas, o tienen miedo de tomar medidas.

Los grandes vendedores tienen éxito en cortar a través de esta niebla. Ellos y' re especializada en ayudar a los clientes a ser claro acerca de sus expectativas y sus necesidades. Para ello, hacen preguntas abiertas diseñadas para obtener datos específicos para ayudar a cerrar una venta. Ejemplos:

  • “ Usted mencionó que tres características son importantes a la hora de elegir este producto. De éstos, que es el más importante y"?
  • “ Cuando usted dice que usted don &'; t quieren gastar mucho dinero en este servicio, ¿qué es exactamente lo que quieres decir y"?
  • “ ¿Cuáles son sus criterios más importantes que definen un producto de éxito y"?

    Comunicarse con empatía

    Al preguntar a los clientes una pregunta, asegúrese de demostrar que su entienden y comparten sus sentimientos. Ese y' es lo que la empatía se trata. Si es necesario, explicar que sus preguntas tienen por objeto ayudar a entender mejor sus necesidades, evitar malentendidos, y entregar lo que ellos están buscando.

    A continuación, recoger uno o dos problemas graves y comunes de que su producto o servicio puede resolver, y se centran en los al hablar con sus clientes. Después de todo, y' s siempre es más fácil para discutir problemas (especialmente con los vendedores) cuando oyen que otros han tenido experiencias similares. Al hacerlo, puede seguimiento con preguntas aclaratorias, como:

  • En nuestra conversación de hoy, tú y yo hemos hablado de un problema común. ¿Cómo es que un problema que afecta en su negocio?
  • ¿Cuánto tiempo lleva su organización estado luchando con este problema?
  • ¿Qué ha hecho para tratar de resolverlo?

    Así que alejarse de sobreventa a toda costa! Participar en una comunicación abierta y honesta con sus clientes. Descubre hechos importantes acerca de las necesidades y expectativas de sus clientes. Esto no sólo ayuda a cerrar más ventas con éxito, sino que también ayudará a construir buenas relaciones de negocio, generando ventas de la repetición, así como referencias Hotel  .;

    • entrenamiento de ventas

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