Cuestionar Habilidades para vendedores

Las habilidades de comunicación son el atributo que define a una persona de ventas superior. Hay cinco partes a grandes habilidades de comunicación. Escuchar, Interrogatorio, lenguaje corporal, hablar, e Interpretación. En los próximos números de la Tips de Ventas Ejecutivo Newsletter, vamos a explorar cada uno de estos temas. El tema de este mes está cuestionando Habilidades.

Mi esposa es propietaria de una empresa de entretenimiento, que se especializa en grandes aperturas corporativas. Ella bromea que ella no es el vendedor, y tengo que estar de acuerdo. Debido a que su negocio le obliga a prospectar nuevos clientes, que muy a menudo pide mi ayuda. El otro día estaba hablando con ella de nuevo sobre frente preguntas cerradas de composición abierta. Finalmente tuvo un "Ah, ja!" experiencia con la diferencia entre los dos. Esto puede parecer muy simple para muchos de ustedes, pero puede que se sorprenda al descubrir cómo muchos en la profesión de ventas todavía no tienen una idea clara de estas habilidades básicas de interrogatorio.

Las preguntas abiertas suelen comenzar con palabras como qué, háblame, comparte conmigo, y cómo. Preguntas abiertas deberían provocar respuestas descriptivas desde su perspectiva, no un "sí /no" como respuesta. Sí o no hay respuestas, o respuestas no-expresivos cortos son el resultado de una pregunta-Close composición que habitualmente comienza con es, son, puede, puede, hacer, se, etc. cuestión de composición abierta o Cerca de composición no son ni buenos ni malo; cada uno tiene su propósito

Para aquellos de ustedes que han asistido a mi nuevo seminario Mastering Consultivos habilidades de venta; El Sistema de Venta CORE, que me has oído descomponen Cerrar y Abrir terminado preguntas en cuatro categorías. La comunicación completa ocurre cuando usamos los cuatro tipos de preguntas.

Preguntas abiertas
composición abierta Amplio PKM (BSOE) ¿Cuáles son exactamente lo que provoca el nombre, amplio y abierto. Amplio en el sentido de que no son para la búsqueda de detalles, y se abren en que comienzan con un arranque abierto como, qué, háblame, y compartir conmigo
BSOE Ejemplo:.
Háblame del productos y servicios que su empresa vende?
Qué responsabilidades primarias tienen sus agentes de marketing?
Comparte conmigo los pasos que se encuentran actualmente en el lugar para el procesamiento de pedidos.

preguntas BSOE suelen ser no intrusiva y ayudarle a desarrollar información básica acerca de su perspectiva; sin embargo, tienen otros usos. Una pregunta BSOE es ideal para ver las vistas futuristas de sus clientes o prospectos
BSOE Ejemplo:.
¿Cómo ve este proyecto se mueve de aquí
Qué metas futuras tienes para su equipo de Recursos Humanos?

El principio básico que hay que recordar acerca de cómo desarrollar preguntas BSOE es:
Abra-End de arranque + necesidad de comprensión + Quién /Qué se relaciona = BSOE
Ejemplo:
Compartir conmigo + el los pasos que se encuentran actualmente en el lugar + para el procesamiento de pedidos = BSOE Hotel
Recuerde, usted no están pidiendo detalles en este momento. Está intentando crear un diálogo en general con hechos. Piense en preguntas BSOE con relación a la primera cita. La mayoría de la gente pregunta cosas superficiales como: Háblame de tu familia? ¿Cuántos hermanos y hermanas tiene usted? ¿Qué tipo de música te gusta? Se trata de una visión general de lo que alguien es y lo que él o ella se trata. En la siguiente sección, voy a hablar acerca de cómo tomar la información que genera a partir de estas preguntas y magistralmente crear valor para las situaciones de venta estratégicos.

preguntas de ámbito indefinido (NSOE)
NSOE estrechas crean significativa respuestas concretas. En otras palabras, que están destinados a profundizar en una idea. . Preguntas NSOE pueden considerarse preguntas de sondeo como verdaderos
apenas como el BSOE, preguntas NSOE comienzan con:

¿Qué ...
Cómo ...
Háblame de ..
Compartir sus ideas ...
preguntas NSOE son mejor derivan de las respuestas que reciba de preguntas BSOE. Echemos un vistazo a un ejemplo:
BSOE: ¿Qué estás haciendo actualmente para proporcionar soluciones de Internet a sus empleados
Cliente: Bueno, nosotros no tenemos acceso a todo nuestro personal
NSOE.: Dime, ¿qué te ha privado de la implementación en toda la compañía
Cliente:?. El gasto de conexiones de acceso telefónico
NSOE: conexiones de acceso telefónico? Exactamente cuántos tiene usted en su lugar ahora
Cliente: Sobre 95 conexiones
NSOE: ¿Cuánto está gastando por mes para las conexiones
Cliente:?. En algún lugar en el barrio de $ 2.000
Aviso en el ejemplo anterior como empezamos con una pregunta BSOE relacionada con la conectividad a Internet, y después nos sumergimos de cabeza en preguntas más específicas sobre este tema en un nivel más profundo. Las preguntas NSOE crean específicamente acerca de la situación de un cliente y lo que si hay algo que están haciendo en la actualidad como una solución Francia El principio básico que recordar acerca de preguntas NSOE y cómo desarrollarlas es:.
Open End Entrante + específico significativo + Lo que el Pregunta está relacionando a = NSOE
¿Cuánto + estás gastando por mes para sus conexiones?

¿Qué debe tomar distancia de esta sección?
pasan la mayor parte de su tiempo a hacer preguntas NSOE. Mantenga sus preguntas con final abierto (no es una cuestión que recibe una respuesta "no /sí) para dar a sus clientes más oportunidades para hablar. Recuerde, la gente le gusta hablar de sí mismos y sus situaciones. Cuando se trata de hecho de hallar nunca debe limitarse a una respuesta afirmativa o negativa.

JUEGO DE ROL
te recomiendo que pruebes estas preguntas sobre un amigo o asociado en la próxima reunión de ventas como un papel jugar.
Haz una pregunta BSOE como "¿Cuál es tu deporte favorito? o "¿Cuántos hijos tiene usted? ' Luego hacer tantas preguntas directas acerca de la respuesta BSOE como puedas. Usted se sorprenderá de cuánto puede conocer a alguien cuando usted se centra en una idea. Preguntas NSOE pueden incluir: ¿Qué es lo que más te gusta el deporte? o ¿Cuáles son los nombres de sus hijos. Cuánto tiempo has estado jugando...? o ¿Cuántos niños y niñas? Usted se sorprenderá gratamente la cantidad de preguntas que usted puede desarrollar fuera de una sola idea.

Al realizar este juego de roles. Asegúrese de prestar atención al desarrollo de sus preguntas. La tendencia de muchas personas es cerrar sus preguntas. El cierre de una pregunta significa que usted está limitando la respuesta a una /no o bien /o escenario que sí. La siguiente sección le enseñará cómo utilizar preguntas cerca de fin de manera efectiva.

preguntas cerradas
Alternativa Elección Primer Ended (ACCE)
preguntas ACCE limitan sus posibilidades de recibir un "no" respuesta. Los mejores momentos para usar preguntas ACCE se, el establecimiento de citas, pidiendo una orden, necesidades pin apuntando, y clarificar la comprensión.

Usted probablemente puede decir, por el nombre, estas preguntas comienzan con lo que se llama 'Cerrar- arrancadores de gama '
Aquí están las palabras del primer extremo de inicio:.
Es Are Puede
mayo Podría ¿Habría qué debería hacer ¿El
Tome el arrancador cerca gama y combinarlo con un bien /o escenario. Esto es lo que crea la opción alternativa. Usted está pidiendo a alguien para recoger entre dos opciones
Echemos un vistazo a algunos usos de ejemplo de preguntas ACCE:.
¿Prefiere que se le entregue el lunes o el jueves

Es tiempo de salvar o? el ahorro de dinero más importante para usted?
Así que, ¿verdad quieres esto rodadura proyecto en septiembre u hiciste tienes que esperar hasta el próximo año?
Permítame asegurarme he entendido bien. ¿Sabía usted quiere los 5.000 btu o el sistema de 2.500 BTU?

Recuerde que en el mundo de la psicología, dando a la gente una opción entre algo y nada será casi siempre resultará en una elección de la nada. Así que siempre hay que dar dos opciones. Sea cansado de ofrecer demasiadas opciones, porque puede causar confusión en la mente del comprador. Por lo general, dos o tres opciones son significativos. Algo más de tres será más de hacerlo.

Resultado individual Cerca de composición (SOCE)
preguntas SOCE son usados ​​en exceso en el lugar equivocado con más frecuencia que cualquier otra cuestión. Demasiada gente de ventas comienzan conversaciones con preguntas SOCE. Así como su nombre indica, la pregunta SOCE crea sólo un resultado posible.

En la formación personal de ventas oigo profesionales de ventas todo el tiempo pidiendo perspectivas, "¿Estaría usted interesado en...?" Yo sé cuál sería mi respuesta. ¡Absolutamente no! Al igual que con todas las preguntas estrecha gama, comienzan con un primer plato primer extremo
Ejemplo:.
¿Son Puede
mayo Podría ¿Habría qué debería hacer ¿Tiene Francia El beneficio de usar preguntas SOCE se están Directiva y cuando están buscando un sí o no respuesta que obtendrá. Preguntas SOCE son los más utilizados después de una buena relación se construye con un cliente. Y cuando se sabe con seguridad que una respuesta "No" no dañará su oportunidad. Deben ser utilizados de la misma manera a un médico usaría, para diagnosticar un problema
preguntas Ejemplo SOCE:.
¿Utiliza impreso a 4 colores en sus folletos
¿Hay otras divisiones que ayudan a cumplir con el? órdenes? De Deseo No se espera un cambio en el mercado en el uso de PDAs con sus clientes? preguntas

SOCE también tienen 'el cierre de la venta' beneficios. Cierre de prueba es un proceso que le ayuda a encontrar a cabo cuando una persona está en el compromiso de comprar. El objetivo de las preguntas es recibir el compromiso de un 'Sí' para avanzar en la venta. La forma más fácil de formular una estrecha pregunta sendero es un 'If /Then' escenario. "Si podemos hacer esto para usted, entonces usted va a hacer esto para nosotros?"

Ejemplo de prueba SOCE pregunta:
Si podemos enviar 15.000 toneladas de hierro para que el martes 12 de noviembre de entonces 'll poner su orden en conmigo hoy?
así cuestionas determina su éxito en las ventas. Recuerde, mantenga sus preguntas de extremo abierto, por lo que le da el poder de hablar con su cliente. La hora de usar preguntas estrecha gama es cuando una relación se ha construido y se le diagnóstico de una situación. Recomiendo antes de cada reunión y de teléfono al que llaman pre-establecido una agenda. Decida qué información necesita recibir de la persona que se va a reunir. Si se pierde para las preguntas de extremo abierto intente iniciar una pregunta con "Háblame de ... 'y seguir con alguna idea pertinente relacionada con la llamada
Good Luck & Buena venta
Vamos a hacer una diferencia Hotel  !;