El mito sobre Precio

En la actualidad y' s entorno empresarial competitivo, a menudo parece que el aspecto más importante de una persona y' s decisión de compra es el precio. La gente constantemente piden precios más bajos, se comparan con la competencia de nuestros precios, y nos Badger para darles un mejor trato. Independientemente de lo que usted vende, es probable que se enfrentan a las objeciones de los precios sobre una base regular.

Nunca se discute que el precio es un factor en cada venta. Sin embargo, rara vez es el factor principal. Si el precio era la única razón por la gente compró bienes y servicios, boutiques de alta gama y las compañías que venden productos de primera calidad no existiría.

Eso significa que tenemos que aprender a resistir la tentación de ofrecer demasiado de un descuento, demasiado rápido. Aquí están algunas ideas que pueden ayudar.

Haga su investigación. Si la llamada fría en empresas y luego realice una investigación preliminar antes de llamarlos. Averigüe todo acerca de esa compañía como sea posible. Completamente navegar por su sitio web, pida una copia de su informe anual, y hablar con otras personas en la empresa, si es posible. Averiguar cuáles son los problemas que se enfrentan y determinar exactamente cómo su producto o servicio puede ayudar a resolver esos problemas. Cuanta más información tenga acerca de su cliente potencial, más relevante que usted puede hacer su presentación de ventas a su situación específica.

Adapte su presentación. La mayoría de los vendedores tratan de contar su perspectiva todo lo relacionado con su producto o servicio durante una conversación de ventas. En lugar de adoptar este enfoque escopeta, adaptar su presentación de manera que se dirige a la específica emite su prospecto o cliente caras. Recuerde que debe centrarse en los beneficios de su producto /servicio, no las características. Demasiada gente de ventas divagar sobre las características de sus productos y servicios. Pero la gente don &'; t compran características que compran una solución a su problema. Colóquese como un experto y demostrar a la gente cómo su producto o servicio le ayudarán a resolver su problema en particular.

Establecer el valor de su producto /servicio antes de discutir el precio. El precio más pronto se crió en la interacción de ventas, más de un punto focal que se convertirá y cuanto más difícil será para demostrar su valor. Cuando el precio se presenta muy temprano en la conversación, todo lo que se dijo después viene a través como tratando de justificar ese precio. Me encuentro con esto regularmente en mi negocio, porque una de las primeras preguntas que la mayoría de las empresas se preguntan mí es, y" ¿Cuánto cobras por una presentación y "?; He aprendido a redirigir a esta pregunta hasta que haya en proceso de determinar su situación y presentó una solución pertinente. Si alguien insiste en un precio inmediata y- y esto ocurre de vez en cuando y- Nunca me la venta. Es necesario aumentar el valor de su producto o servicio en su cliente y' s cuenta antes de que usted discuta los dólares asociados a ella. Esto no significa decirle a su cliente todo lo relacionado con su producto sin embargo. Esto significa tomar el tiempo para evaluar a fondo su situación y la posición de su oferta de una manera que les muestra cómo se beneficiarán.

Mostrar resultados tangibles. Esto es especialmente importante cuando se trabaja con los tomadores de decisiones de nivel C. Los ejecutivos de alto nivel rara vez se preocupan por los detalles y el- sino que quieren una visión macro de la solución. Me caí en esta trampa cuando fui contratado para ofrecer una sesión de formación de entrenador para un cliente. El VP se redujo en la sala de reuniones y después de algunas bromas empecé diciéndole los detalles de lo que sus entrenadores iban a aprender. Pero él no estaba y' t interesado en esto. Todo lo que quería saber era si o no nos habíamos preparado un esquema detallado para que sus formadores internos podrían entregar el programa de forma consistente en todo el país. Habría sido más eficaz que yo he dicho, y" Sr. VP, cuando se haya completado este taller los entrenadores será capaz de enseñar a su equipo de ventas con exactitud cómo mejorar sus ventas. Cuando se combina con el programa de seguimiento, significa que va a ver un aumento en sus ventas y" Siempre que sea posible, traducir los beneficios de su producto /servicio a dólares reales. Este enfoque es extremadamente eficaz en la reducción de la resistencia precio. Por ejemplo, si una empresa va a ahorrar miles de dólares en costos de operación después de la implementación de su solución, entonces un precio de compra de varios cientos de dólares parece que vale la pena.

Me sorprende la frecuencia con la gente de las ventas caerán automáticamente su precio a la primera señal de la resistencia precio. Sin embargo, la mayoría de los consumidores, y ciertamente todos los compradores corporativos, han aprendido que hacer retroceder les ahorrará dinero. Qué y' s aún más interesante es que la gente muchas ventas ofrecen un descuento ANTES de que incluso se les pide. Esto no sólo afecta a su rentabilidad, sino que también enseña a su cliente que usted tiene flexibilidad de los precios y las condiciones que piden más concesiones de precios, ahora y en el futuro

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