Una ventaja competitiva de gran alcance: La confirmación de llamada

En el trabajo con nuestros clientes estamos siempre buscando maneras de diferenciarlos de la competencia. Un comportamiento que hemos encontrado que hace esto es para que la organización se comprometa a confirmar una cita al menos un día antes de la cita. Aunque la mayoría de los consultorios médicos y dentistas hacen esto, que hemos encontrado en la industria de servicios que no todo el mundo lo hace. Hay algunas razones de peso para hacerlo. He aquí por qué:

Desde la perspectiva /cliente y' s perspectiva, una llamada de confirmación:

- Recuerda a la perspectiva /cliente de la cita, por lo que él /ella estará allí, establece la duración de la reunión
- Proporciona una mejor comprensión de lo que sucederá en la llamada y establece expectativas tanto para el prospecto /cliente y el vendedor
- Da la perspectiva /cliente la oportunidad de hablar con la persona de ventas antes él /ella llega a la cita ayudar a establecer alguna relación antes de la reunión actual y por último
- Permite que el prospecto /cliente para hacer cualquier pregunta que él /ella pueda tener antes de la cita

Desde el vendedor y' s. perspectiva, hacer llamadas de confirmación hace lo siguiente:

- Permite a la persona de ventas para establecer una relación aún más antes de llegar a la persona
- Establece la cantidad de tiempo para la cita (si no se hace, cuando se fijó la cita. .)
- Ayuda a tanto a la persona de las ventas y la perspectiva crítica /cliente de la agenda para la llamada
-. Permite que la persona de venta para confirmar que la perspectiva sigue interesado y que nada ha llegado a cambiar de opinión

Desde la empresa y' s perspectiva, lo que confirma las llamadas envía un mensaje de que valoramos la perspectiva /cliente y' s tiempo y quieren hacer que el tiempo lo más productivo posible. También se comunica que la empresa es una organización profesional que trabaja duro para asegurar que la perspectiva /cliente y' s experiencia con nosotros excede sus expectativas. . Hemos tenido las empresas empiezan a utilizar este paso, y seis mes más tarde se encuentran con que su competencia ha comenzado a hacerlo para mantenerse al día con ellos

El propósito de la confirmación de la convocatoria es:

1 . Crear /construir una relación.
2. Establezca expectativas para la llamada de modo que ambas partes entienden lo que sucederá durante esa llamada.
3. Establecer la duración de la llamada para que tanto el vendedor y el prospecto pueden planificar su día.
4. Para verificar que todos los que toman las decisiones estarán presentes en la reunión.
5. Para crear comodidad para todas las partes.

Cuando hacer una confirmación de llamada

llamadas de confirmación deben hacerse por lo menos un día antes de la cita. Cada mañana, el vendedor debe mirar la cita que él /ella ha para la siguiente confirmación días y llamar a esos individuos. Si usted es incapaz de llegar a la perspectiva /cliente, es conveniente dejar un mensaje para ellos. El mensaje debe incluir los elementos de la llamada de confirmación se discute a continuación

Cómo hacer una Confirmación de llamada

Los elementos de una llamada de confirmación son las siguientes:.

1. Confirmar el nombramiento incluyendo cuánto tiempo tomará la reunión.
2. Revise la agenda de la reunión, y
3. Pregunta si han cumplido con cualquier otra compañía (si es que indicaron que iban a durante la llamada inicial.) Página 4. Cierre la llamada

Confirmación del
Nombramiento

El vendedor llama al prospecto /cliente y dice:

SP:. Y" Hola, señora Jones, este es Tim Smith de ITT Services.I estoy llamando para confirmar nuestra cita mañana a las 10:00. ¿Eso todavía trabajan para usted y"?

Esto no sólo recuerda la perspectiva /cliente de la cita, pero también permite que le digan si tienen un conflicto con el tiempo establecido. Es mejor saber ahora en lugar de en la cita cuando se presenta y la perspectiva /ISN cliente y'! T allí

A continuación, la persona de ventas confirma que la reunión va a durar el tiempo discutido al hacer el nombramiento .

SP: “ Cuando estaba programada su cita, Susan mencionó que la reunión iba a durar una hora. ¿Eso todavía trabajan para usted y"

Configuración de esta expectativa ayuda a que el plan de prospecto /cliente el resto de su /su día y también permite que él /ella para comunicar si tienen una apretada agenda que significa la reunión de mayo ser apresurado. Una vez más, mejor saber que ahora en lugar de en la reunión! Si el prospecto /cliente va a ser demasiado apresurado, puede tener sentido para reprogramar sabiendo que lo hace tomar al menos una de 1 ½ horas para cumplir con una nueva perspectiva. Una reunión con un cliente puede ser más corto, pero tenga cuidado de no ser puesto en condiciones de ser trasladado. Tanto la perspectiva y el cliente deben estar presentes (en la mente y el cuerpo) para la reunión y el- si sentimos presionados, pueden no ser capaces de concentrarse lo suficiente como para tomar una decisión

SP:. [Si usted se siente como si tiene sentido volver a programar la reunión para permitir más tiempo, decir:]
“ la Sra. Jones, me preocupa que ganamos y' t ser capaz de hacer frente a todos sus problemas, dadas las limitaciones de tiempo que tenemos, tendría más sentido para nosotros volver a programar para que cuando nos reunimos, podemos cubrir todos sus problemas y "?;

Revisión de la Agenda de la Red Nombramiento

Una vez que se confirma el tiempo y la duración de la reunión, el siguiente paso es revisar la agenda de la reunión

SP:. y ldquo ; Cuando hablamos usted compartió que el resultado de la reunión que usted y' gustaría tener es para tener una idea de lo que este tipo de proyecto podría costar. ¿Es eso correcto
P:.? Y" Yes &";
SP: “ Yo sugerí que nos encontraríamos, I &'; d averiguar más sobre lo que estaba buscando, y luego o bien darle un rango de costo , o si yo no estaba y' t capaz de hacer eso, I &'; d al menos compartir con ustedes mis próximos pasos y un calendario para cuando pude obtener la información. ¿Eso todavía trabajar
P:?. Y" Yes &";
SP: “ Magno. También dijimos que tanto de nosotros puede ser que desee hacer algunas preguntas. ¿Usted ha estado manteniendo una lista para mí y"
P: y" tengo algunos. Mi CFO también escribió sus preguntas y"
SP:. Y" Esto es genial. I &'; tendré Bill Smith, nuestro CEO, conmigo. We &'; ll revisamos las necesidades del proyecto y las posibles soluciones en detalle. We &'; ll también revisamos el flujo de proyectos y asegurar que respondamos a sus preguntas y"

Nota:.. Si los demás estarán con usted, así, dejar que la perspectiva de saber sus nombres y títulos, así

El descubrimiento de la perspectiva la línea de tiempo (para la precisión en la proyección de su potencial de negocio)

SP: “ Cuando hablamos usted indicó que y' d tiene gusto iniciar este proyecto tan pronto como sea posible. ¿Hay algo que podría retrasar este proyecto y"
P: y" We &'; ll tenemos que ver cómo los costos se ajustan al presupuesto. Nos Hadn y' t presupuestado para que este año y"
SP:. Y" ¿Por qué estás mirando para hacer esto ahora y"
P: y" Tenemos la redundancia y la duplicación de esfuerzos y tiene que dejar de ASAP . Tenemos que tener en nuestras manos en torno a este NOW &";
SP:!. Y" Eso tiene sentido "

Confirmación de que asistirá a la reunión

Durante el ajuste de la cita que te llame .. enteraron que los tomadores de decisiones eran y si todo sería capaz de estar presente el siguiente paso es confirmar su comprensión de quién va a estar en la reunión Suena así:
SP: “ Por lo que sólo tú y yo se reunirán, pero usted y' he tenido el CFO anote sus preguntas derecho
P: y" Yes &";
SP:. y" Gran ¿Hay algo más que tenemos que hacer para su director financiero y"
? P: “ No &";
SP: “ ¿Cómo usted y su director financiero ir sobre tomar la decisión de seguir adelante y- ¿tiene criterios en mente y"
P: y" Es probable que se reduce a las finanzas y las personas con las que nos sentimos son más confiables y"
SP:. y" ¿Cómo va a saber quién es más confiable y"
P: y" Los que hacen lo que dicen que van a hacer y ". ;
SP: “ Y qué tan pronto cree usted que usted y ' sienten; ll seleccionar la compañía adecuada y"
P:.. y" Tan pronto como sea posible y"

Nota: Si esto ha sido revisado en detalle en la llamada cualificación entonces es posible que simplemente el registro de entrada para ver si algo ha cambiado desde la última vez que hablaste. Lo mismo ocurre con la comprensión o no (y que) otras empresas están respondiendo a la solicitud de propuesta

SP:. Y" sé que tenemos el PP que reenviado y gracias por eso, ¿puedo hacerte una duda de eso y"
P: y" Seguro y"
SP:. y" ¿Cuáles son los resultados deseados una vez que se complete este proyecto y"
P: y" We &'; ll pasar menos tiempo actualizar manualmente los niveles de inventario; el equipo de operaciones será más eficiente y"
SP:.? y" ¿Cuál es el impacto de no tener esta funcionando ahora y"
P:. y" Cerca de $ 20 mil por año en nómina " y;
SP: “ ¿Cómo se imagina que trabajamos con usted y"
P: y" Tenemos un equipo de TI interno de 2 personas. Pensamos que y' D Trabaje a cabo una línea de tiempo en general de usted y su contacto principal trabajará con Jim, nuestro Director de IT &";
SP:. Y" ¿Alguna vez has hecho un proyecto como este antes y"
? P: “ No. I don &'; sé por qué no hicimos y' t incluso piensan de él hasta hace unas semanas. Bueno, ahora que lo pienso, lo hicimos contratar a una empresa para crear nuestra página web, pero que y' s diferente y"
SP:. Y" ¿Cómo fue ese proyecto y"
P: y" Es Fue una pesadilla. Le tomó un par de semanas para nuestro Director de TI para obtener todos los datos necesarios de la empresa a fin de tener el sitio web otra vez en casa. Ellos sólo wouldn y' t escuchar o cooperan y".

Aprendizaje Si la perspectiva se ha reunido con otras empresas

Esto le da las cabezas para arriba si usted está caminando en una situación en la perspectiva ya tiene conseguido una cita o ha tenido una reunión con otras empresas y si lo hicieron lo que descubrieron. Esta información es útil saber al planear para su encuentro cara a cara. Este paso suena así:

SP: “ En nuestro llamado que usted ha mencionado que iba a reunirse con otras empresas. ¿Se ha reunido con ninguno de ellos todavía y"
P: y" Oh, sí, nos reunimos con la empresa Peterson Servicios de TI y"
SP:.? Y" ¿Cómo fue que ir y"
P: y" Era bueno y- me dieron algunas ideas que podríamos hacer y estamos trabajando por una estimación para mí y"
SP:. “ ¿Te dieron una idea de los costos y"
P: y" Sí que dijo que lo haría correr por $ 35,000 y"
SP:. y" ¿Qué piensas sobre eso y"
P: y" Bien basado en lo que me dijeron, pensé que tenía sentido, pero mi CFO volví loco. Dijo que no era y' t dispuestos a gastar tanto y"
SP:. Y" ¿Te dio una idea de lo mucho que pensaba que quería pasar y"
P: y" No realmente y ". ;
SP: “ ¿Cree usted y' serías capaz de pedirle que antes de que nos encontremos mañana y"
P: y" I &'; ll Try &";
SP:. y" Esto haría muy útil saber y ayudaría a determinar lo que sugiero o puedo necesitar decir que, en base a lo que quieres, el costo es justo en línea con lo que habéis oído desde Peterson. Así que sabiendo lo que él está dispuesto a gastar es realmente importante y"
P:. Y" I &'; ll try &";
SP:. Y" Gracias. ¿Has tenido la oportunidad de revisar nuestro sitio web y"
P: y" Yes &";
SP:. Y" bueno. ¿Qué has visto que te gustó y"
P: y" Hay una gran cantidad de información que hay y"
SP:. Y" ¿Tiene alguna pregunta en este punto después de revisar nuestro sitio web y" P: “ No en este momento y"
SP:. y" Si usted refugio y' t ha hecho, por favor revise nuestra lista de clientes y estudios de casos /proyectos de la muestra en nuestro sitio web. En pocos minutos, I &'; ll e-mail a nuestra agenda de la reunión que usted junto con nuestra información de contacto para su conveniencia. We &'; re ganas de conocerte en persona y"

El cierre de la Convocatoria

SP:. Y" Muy bien, genial, entonces creo que estamos listos. Muchas gracias por su tiempo y otros puntos de vista sobre el proyecto; I &'; ll vemos mañana a las 10 am. We &'; re ganas de conocerte en persona y".

El nombramiento se establece y el programa ha sido revisado

El otro posible resultado es que la perspectiva proporciona suficiente información para que usted pueda. discernir que no están calificados oficialmente y que el nombramiento debe ser canceladas o pospuestas. Si este es el caso, usted y' ll desea identificar si usted puede agregarlos a la lista de correo y cuando será mejor para que usted compruebe vuelta con ellos (si procede)

Resumen
<. p> Todo el mundo, la perspectiva, la persona de las ventas y la empresa, se benefician de realizar llamadas de confirmación. Este paso queridos establece una organización aparte de su competencia. Se envía un mensaje de que nosotros, la empresa, somos profesionales y que respetamos y valoramos los prospectos /clientes y' hora. Establece la relación inicial con el prospecto /cliente, revisa la agenda de la reunión, confirma que asistirá a la reunión y recopila información más útil que es importante saber antes de la primera reunión. Lo distinga de su competencia - en el largo plazo, que dará sus frutos a lo grande Hotel !.