¿Es usted el sonar como un vendedor?

"¿Cuánto tiempo lleva la rodilla estado dando molestias?" -preguntó el médico para el jugador de baloncesto de la escuela secundaria frustrado sentado frente a él.

"Dado que aproximadamente la mitad de la temporada", dijo el estudiante atleta.

"Ya veo. ¿Hubo algún incidente en particular en la práctica o un juego en el que se sintió un dolor agudo?"

"No".

"Ok. Chris, vamos a seguir adelante y obtener una resonancia magnética y ver lo que está pasando dentro de esa rodilla y vamos a llevarte de vuelta en la cancha tan pronto como sea posible."

conversación interesante que acaba de tener el privilegio de más audiencia. Era no amenazante, no fue? No es agresivo, absorto en sí mismo, o en lata. Era la conversación, el cuidado, y la consultoría.

Aquí es un pensamiento para que reflexionemos. ¿Qué pasaría si todos los vendedores sonaba muy similar a nuestro amigo médico en la historia? ¿Qué crees que pasaría con sus ventas? Ellos probablemente subirá, ¿no es así?

Hace poco tuve el privilegio de hablar con el líder de ventas de Scott Cramer. Scott es un Gerente de Ventas con Kareo. Kareo, con sede en Irving, CA, ofrece software médico de facturación para las prácticas médicas al igual que nuestro buen doctor que toma cuidado de nuestro estudiante atleta en nuestra historia. De Scott dirige un equipo de profesionales de ventas en Indianápolis. Él es también el Presidente de Cramer Properties, LLC.

Scott cree que nosotros como profesionales de ventas tienen que sonar mucho más como nuestro médico de una persona arrogante lanzar un producto. Cuando el tono, nos encontramos agresivo y auto absorbido. Cuando escuchamos que nuestro médico nos encontramos como consultor. Esa es la clave. Nadie quiere hablar con un vendedor agresivo. Todo el mundo quiere hablar con un consultor.

La clave para vender como un consultor está escuchando habilidades y la herramienta que utilizamos es las preguntas que piden la perspectiva. Scott dice que, "La credibilidad proviene de las preguntas que hacemos." Y con la credibilidad viene la confianza y la confianza viene de la venta.

Scott Cramer utiliza dos enfoques para desarrollar a su equipo a un grupo de campeones de consultoría. Uno, es que tienen implacable Sparring Ventas. Al igual que un boxeador necesita un compañero de entrenamiento para resolver las torceduras en su armadura, los profesionales de ventas necesitan sparrings también. De Scott pone a su equipo a través de un riguroso entrenamiento de tres horas de rol que juegan todas las semanas. ¿Es que lo aman? No. ¿Están teniendo éxito a causa de ella? Absolutamente. La práctica no hace perfecto, pero la práctica hace que la mejora. Y un montón de práctica hace gran mejora
.

El segundo enfoque de Scott pone en práctica es lo que él llama un WIM. WIM significa Semanal Reunión individual. Cada semana, Scott se dedica tiempo para cumplir uno a uno con todos sus representantes de ventas. Dijo que esta es una manera de que cogemos problemas antes de que la superficie. Si usted coge un pequeño agujero en el barco antes de que se convierte en un Titanic, entonces usted es capaz de solucionar de forma proactiva el problema antes de que pueda hundirse usted.

Ideas inteligentes que pueden conseguir su equipo sonando como campeones de consultoría. Así que, ¿por qué sigue leyendo este artículo? Ir hacer algún rollo jugando Hotel  .;