¿Dónde perspectiva?

¿Alguna vez le ha dicho, y" Aquí y' s sus tarjetas de visita, allí y' sa calle. Ahora ve y golpear algunas puertas. Y " ;? ¿O qué tal, y" Esta es la guía de teléfonos, iniciar la marcación y "!; Aunque estos métodos de escopeta de prospección pueden producir resultados, lo que realmente es pura suerte si lo hacen. Las posibilidades de que le sucede a llamar a la puerta de la derecha, o marque el número correcto, en el momento exacto en que un prospecto está dispuesto a comprar son bastante escasas.

Por supuesto, las ventas es un juego de números, lo que requiere que usted haga un cierto número de llamadas para encontrar un prospecto, pero lo que si puede mejorar las probabilidades? Si lo que solía llevará 20 llamadas para encontrar un prospecto, cuánto más se puede vender si sólo le tomó 10 llamadas?

El hecho del asunto es donde la perspectiva es tan importante como la cantidad que la perspectiva . En otras palabras, usted debe pasar su tiempo en el que se pierden posibilidades de éxito. Es peligroso creer que toda empresa puede y va a comprar su producto o servicio. Por ejemplo, si usted vende suministros de restaurante, es poco probable que va a hacer ninguna venta a tiendas de ropa al por menor. Usted sería mejor no intentar en primer lugar!

Para maximizar su tiempo de prospección, es necesario definir claramente qué tipos de empresas más probable comprar sus productos. Esta definición se refiere comúnmente como su mercado objetivo, y es esencialmente una descripción de sus clientes actuales y futuros. Esta descripción debe incluir la industria que operan en el tamaño de la empresa tal vez basada en el número de empleados, los productos que compran y los competidores que les compran a. Su definición del mercado objetivo puede ser más específicos en función del producto o servicio que usted vende.

Su definición del mercado objetivo debe incluir también cuando un cliente potencial puede comprar. Pregúntese qué frecuencia una empresa reordena su producto o la frecuencia con que renegociar el contrato para su uso. Si una empresa está a sólo 2 años en un ciclo de compra de 5 años, que en realidad no son una posibilidad en este momento.

La mejor manera de definir dónde Pasar sus esfuerzos de prospección es analizar en la que han tenido éxito en el pasado. Haga una lista u hoja de cálculo de la totalidad de su último trimestre y' s de ventas, y la cruz de referencia a su definición del mercado objetivo, con una columna separada para la industria, tamaño de la empresa, ubicación geográfica, etc. ¿Usted ve emerger tendencias? ¿Haces más ventas a ciertas empresas de tamaño en determinadas industrias en los mercados geográficos específicos? Es probable que usted hace, y ahí es donde usted debe pasar su tiempo de prospección

Una vez que conozca sus objetivos, pasar el tiempo en el que y'. Re mayor probabilidad de encontrarlos. Don y' t simplemente trabajar más, trabajar más inteligentemente

Objetivo Superior

Susan A. Enns, España

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