¿Qué necesitan sus clientes?

"Toda persona que haya empezado un negocio, me imagino, pensó que tenía una buena idea es la persona inteligente, y la persona rara, que trata de averiguar lo más importante:. qué otras personas piensan que es una buena ¿idea?"

Estas palabras de sabiduría provienen de Bernard Kamoroff, autor de "Operador-Small Time: Cómo iniciar su propia pequeña empresa, mantener los libros, pagar sus impuestos y no meterse en problemas" Si nos fijamos en sus ideas sobre lo que ofrece su negocio, o acerca de cómo poner su negocio, Kamoroff tiene razón.

El intentar conseguir clientes cuando no estás muy seguro de lo que necesita o desea usted hace una respuesta en busca de una pregunta. Vas a tener que dar vuelta la llave en una gran cantidad de bloqueos antes de encontrar el que se ajuste.

No es suficiente que usted sepa por qué deberían contratarte - lo que necesitan saber. Ya es bastante difícil de encontrar clientes sin tener también para educarlos sobre por qué te quieren en el primer lugar. Las necesidades que sus rellenos de servicios deben ser lo suficientemente importante que los clientes ya están buscando una solución antes de hacer contacto.

Descubra lo que los "botones calientes" son para las personas en su mercado objetivo. ¿Qué es lo que ellos perciben como los mayores problemas que enfrentan, o los mayores objetivos que desean alcanzar? Haga las siguientes preguntas a la gente que usted sirve y los otros negocios que los atienden. Leer literatura comercial o publicaciones de interés especial y educarse en las cuestiones clave en su mercado.

Cuando usted tiene una idea clara de lo que su mercado objetivo está realmente buscando, usted será capaz de empaquetar sus servicios como una solución. Diseñe todas sus herramientas de marketing - sitio web, folletos, script de telemarketing, presentación de ventas - para mostrar cómo su servicio se dirige a los botones calientes que ha identificado.

consultores corporativos experimentados saben que siempre consigue en la puerta de una compañía para resolver el "problema de la presentación." Si la empresa ya ha identificado que tienen una necesidad resulta que usted puede llenar, que tienen una mejor oportunidad de ser contratado en el primer lugar.

Una vez que se encuentre y de trabajo para ellos, que, sin duda descubrir todo tipo de otras cuestiones que deben abordarse. Y puesto que ya se encuentra en la escena, una relación de construcción y la confianza, por supuesto que se conservan usted para ayudar a resolver esos problemas.

Esto es tan cierto para cualquier profesional de la empresa de servicios, de los psicoterapeutas a los diseñadores gráficos. El cliente contrata al diseñador para crear tarjetas de visita; a continuación, el diseñador descubre que el cliente no tiene un logo.

Cuando el diseñador muestra el cliente cuánto más impresionantes las tarjetas de visita serían con un logotipo personalizado en ellos, el cliente se compromete a pagar por una. Pero si el diseñador se había acercado a esa persona sobre la creación de un logotipo, el cliente probablemente habría negado. En la mente del cliente, era tarjetas de visita que se necesitaban.

No se preocupe si los temas más populares no son los que más desea trabajar con sus clientes. Lo más probable es que si usted atrae perspectivas de comercialización a sus necesidades percibidas, creará oportunidades para explorar otras opciones con ellos. Pero si usted pone algo que aún no saben que quieren, es posible que nunca llegar a tener esa conversación Hotel  .;