5 pasos para una cita con su sueño al cliente

Todos tenemos el y" discurso de ascensor y" listo y- esos treinta segundos de texto perfectamente redactado construido para conseguir cualquier persona en cualquier nivel de negocio que nos cuenta y nos consideran un activo indispensable. Llegar a utilizar es otra historia.

Es posible que tengamos el terreno de juego planeado perfectamente para el momento en que accidentalmente topamos con el cliente de nuestros sueños. Pero el aterrizaje de una cita con sus clientes de ensueño lleva más de suerte y un gran y". Discurso de ascensor y" Se necesita tiempo, esfuerzo y un poco de planificación.

Aquí están cinco pasos para el aterrizaje de esa cita con su cliente ideal.

1. Estudiar el cliente antes de su llamada
¿Cómo se obtiene una cita con un cliente que está muy ocupado, y cree que no tienen necesidad de su producto? Sencillo. Hazte relevante para ellos.

Conozca su mundo de los negocios. Entender su competencia. Agarra su atención por hablar su idioma. Cuanto más sepa acerca de su cliente, su negocio y los desafíos que enfrentan, más valioso que aparecerá cuando finalmente hacer la llamada.

Nada te llevará más cerca de su meta de un éxito de ventas carrera de más de estudio y preparación. ¿Pierde su tiempo y recursos en las cuentas que tienen pocas posibilidades de conseguir? ¿Está usted a “ cita y esperanza y" vendedor? Muchos vendedores se les enseñó a perseguir cualquier ventaja potencial debido a las ventas es un juego de números. Cuantas más llamadas que usted hace, más éxito y' ll. Bueno, las ventas ya no es un juego y ndash números; ese juego ha terminado. El costo de hacer negocios es simplemente demasiado alto para seguir todos y cada oportunidad. Conozca el juego antes de jugar él. Conozca a su cliente antes de hacer esa llamada.

Conviértase en un experto en la industria. Para convertirse en un experto en su industria, empezar por determinar qué mercados usted y ' industria; d gustaría enfocar. Recomiendo elegir sólo uno o dos industrias al principio y la creación de una lista de todas las empresas ubicadas en su región geográfica.

Una gran manera de obtener información sobre una industria específica es la búsqueda de blogs de expertos de la industria y ponerlos en una fuente RSS, como Google Reader. Muchas compañías ofrecen boletines a sus clientes e inversionistas, y los boletines proporcionan información valiosa sobre el estado actual de una empresa y su industria. Una visita a cada empresa y' s sitio web es imprescindible. No sólo va a aprender la información general acerca de su empresa, pero también se puede obtener información acerca de sus logros, problemas y objetivos.

LinkedIn es una herramienta de prospección que puede llenar su tubería rápidamente, mientras que le da acceso a los compradores, ejecutivos y tomadores de decisiones. Estos contactos son aún más accesible cuando se suscribe a LinkedIn y' s mensual pagado la suscripción, lo que le proporciona InMail (LinkedIn e-mail) y otras formas de involucrar y conectar con clientes potenciales que no están actualmente en la red.

Informes Industria. Es posible que desee a la fuente de informes de la industria por parte de empresas de terceros. Estos informes son una excelente fuente de información que enumera todos los actores de la industria. También incluye las cifras de ventas, los retos de la industria, y las perspectivas de futuro para la industria en los próximos tres a cinco años. Una simple búsqueda en Google o búsqueda avanzada puede aumentar sus probabilidades de encontrar esta información. Y www.marketresearch.com es otro buen recurso.

Aprender de cuentas más pequeñas. Un gran recurso para obtener información sobre las empresas más grandes se pueden encontrar en las empresas más pequeñas dentro de la industria. Usted puede obtener una excelente práctica de campo llamando a cuentas más pequeñas que ganaron y' t un impacto negativo en su negocio si usted no asegura ellos. Cuentas pequeñas experimentan los mismos retos que las grandes cuentas, pero una sanción económica menor se asocia con ellos. Si las cuentas más pequeñas tienen un reto encontrar buenos empleados, entonces lo más probable es que la industria en general, también está experimentando este desafío. Independientemente de la información que usted y' re buscando, la realización de estudios de mercado sobre las cuentas más pequeñas es una gran manera de cultivar el conocimiento para ayudarle a entender el mercado y los procedimientos normalizados de trabajo dentro de ese sector.

2. Formular su hipótesis
Antes de hacer contacto con el cliente, comience a escribir una hipótesis de las cuestiones, problemas o desafíos crees que tu experiencia perspectiva. En base a su experiencia y la investigación preliminar que ha reunido, determinar cuáles son los problemas de su producto o servicio resuelve. Puede que tenga que pelar algunas capas antes de identificar sus temas centrales y desafíos. Pero el tiempo que pasa valdrá la pena.

Recuerde que su objetivo es crear en su cliente un deseo de cambio. También está esperando para convencerlos de que usted puede llevarlos por ese camino del cambio. Cuidadosamente elaborado, preguntas que hacen reflexionar ayudan al cliente a descubrir que el cambio es necesario.

Por ejemplo, comenzar su reunión al afirmar que revisó su cuenta de resultados y notó que estaban detrás de la media del sector. Conexión de las métricas y la situación financiera de su negocio a la de la media del sector se iniciará una conversación que recurrir a cualquier ejecutivo de nivel C.

Entender que las presiones internas y externas proporcionan consecuencias tanto positivas como negativas, y los ejecutivos son mirando estas variables cada día. La principal preocupación del Ejecutivo es mejorar la situación financiera de su organización. Su capacidad de pensar más allá de la oportunidad de venta actual y mirar a los negocios de la ejecutiva de una visión 40.000 pies y- al determinar cómo puede ayudarles con su situación financiera a largo plazo en los próximos uno, tres, o cinco años y- no es algo que el competidor medio está proporcionando actualmente en el mercado.

Usted no quiere hacer preguntas o discutir ideas a las que no se puede ofrecer soluciones. Por lo tanto comenzar con su hipótesis de partida, ver cómo responde su cliente, y determinar qué dirección debería tomar la conversación.

3. Crear una propuesta de valor
Una propuesta de valor es el beneficio de su cliente recibe por hacer negocios con usted. Aborda un tema o problema que su producto o servicio resuelve específico.

Muchos vendedores son incapaces de articular una propuesta de valor que diferencia a su compañía. Hay algunas preguntas importantes que una propuesta de valor debe abordar:

• ¿De qué manera es su producto o servicio innovador y único Hotel &bull?; ¿Cómo es su producto o servicio un beneficio a su comprador objetivo Hotel &bull?; ¿Su oferta crear excitación o abordar las preocupaciones de su mercado objetivo Hotel &bull?; ¿Cómo está usted es diferente de sus competidores?

Es importante ajustar su propuesta de valor para adaptarse a su mercado objetivo. A “ una talla para todos y" proposición no articulará los atributos que más importan a sus clientes individuales.

Después de haber investigado el mercado de destino, su industria y su empresa durante el proceso de estudio, usted debe tener suficiente información para desarrollar una propuesta de valor que es relevante para su mercado objetivo.

4. Utilice su propuesta de valor cuando la perspectiva
una propuesta de valor es una excelente herramienta para la prospección. Los compradores siempre están buscando ideas, personas y métodos que mejoren su rentabilidad o los procesos operativos. El lenguaje de los negocios es financiero, y su capacidad para posicionarse como alguien que puede afectar la línea de fondo a través de una potente propuesta de valor que usted puede conseguir en la puerta. El primer paso es desarrollar un guión de teléfono que se centra en las presiones internas y externas que su producto o servicio resuelve. En segundo lugar, la manera de articular el valor que se puede ofrecer al cliente. Entonces, bucear en. No te amenazado o temeroso de entrar en contacto con ellos. Usted no está vendiendo un producto, sino ayudar a mejorar su negocio

Una vez que y'. Re preparado con una comprensión de su industria y su organización en particular y que ha preparado una fuerte propuesta de valor, cualquier reticencia llamada debe reducirse al mínimo . You &'; re no un vendedor, pero un ejecutivo con una visión

5.. Haga la llamada
Recuerde que los clientes necesitan para mejorar sus empresas y' línea de fondo. Al demostrar que tiene una visión que puede ayudar a alcanzar sus metas, usted se convierte inmediatamente relevante y es visto como un activo no un gasto.

En cinco sencillos pasos, usted puede tomar el elemento de azar de aterrizaje ese cliente ideal. Con la preparación adecuada y la motivación correcta, puede activar cada grandes ventas ponen en un éxito Restaurant  .;