Medición de una tubería en porcentajes

Bienvenido a “ Dejar de adivinar! Ventas Precisión redefinido y" En esta serie de artículos, que y' ll revisamos el concepto de un canal de ventas y explicamos por qué y' s tan importante para crear una medición porcentaje objetivo para el gasoducto en lugar de las mediciones subjetivas demasiado a menudo utilizados por los equipos de ventas. Siga leyendo para cambiar la manera de ver su tubería y su capacidad para pronosticar el éxito

y'! S común para los líderes para medir sus previsiones de ventas por la probabilidad de que el cierre del acuerdo. Y, un error común. Probabilidad de cierre es una medida subjetiva que requiere que el representante de ventas para hacer un juicio sobre sus posibilidades de hacer una venta. Se requiere interpretación, el sesgo y está maduro para el abuso. En su lugar, usted debe estar midiendo el progreso de una perspectiva a través de su canal de ventas, con cada etapa que representa el porcentaje de la manera a través de la tubería que la oportunidad ha llegado. Una venta completa se define como uno que está bien cerrada o se pierde.

Una tubería de ocho etapas es un buen ejemplo de cómo medir el porcentaje de progreso a través de la tubería puede ayudar con pronóstico de ventas precisión. En este oleoducto, tenemos varias fases:. Empezamos con precalificación discoveryand, y luego pasar a la calificación - la comprobación de una perspectiva y' s presupuesto, plazos y los tomadores de decisiones para el proceso

prospecto afully cualificado obtendría una propuesta, pasan por una etapa de negociación y entrar en una etapa cerrada. Si el acuerdo se gana o se pierde, y' s todavía, al final, cerró

La medición de una oportunidad en términos del porcentaje de la tubería completa en lugar de la probabilidad de que la venta en sí sucediendo ayuda hincapié en que las ventas. tuberías y las previsiones son herramientas objetivas, científicas que requieren los representantes de ventas que seguir un proceso muy específico.

Cuando un vendedor piensa que mover un opportunitythrough la tubería aumenta su probabilidad de cerca, ellos y' re menos propensos a utilizar esa tubería con precisión. Se llevará a cabo de nuevo en movimiento ofertas en los estadios completos hasta que estén convencidos de que van a cerrar, lo que limita las oportunidades que ponen en la tubería en las etapas iniciales, ya que don &'; t desea utilizar la tubería a la sarna ofertas que podrían perder. Ellos cambian arbitrariamente el porcentaje de probabilidad para que coincida con la forma en que y" sensación y" acerca de la oportunidad.

Sin embargo, cuando la medición se cambia de probabilidad de cerca de porcentaje completado, los vendedores utilizarán la tubería para realizar un seguimiento de todas las oportunidades y usted tendrá una medida exacta de cómo las oportunidades de convertir desde el inicio para cerrar.

Este cambio requiere un cambio en el pensamiento, por supuesto. Decir que una negociación es de 90 por ciento completo ya no significa que y' s necesariamente el 90 por ciento probable que cerrar. Sólo puede cerca del 60 por ciento o 70 por ciento de las ofertas a negociar, que es algo que usted y' sabrá base a datos del pasado y de la historia.

En repensar el proceso de venta de esta manera, en cada paso del proceso representa un conjunto de tareas o actividades que tienen que ser completa a fin de mover la oferta a través de la tubería. It &'; ya no es la probabilidad de cierre y mdash; una opinión subjetiva del representante de &mdash de ventas, pero el porcentaje total en el ciclo de ventas y mdash;. Una estadística objetiva basada en hechos

Si el equipo de ventas está utilizando adecuadamente la tubería, a continuación, los líderes de ventas pueden obtener una vista realmente precisa de los ratios de conversión entre una etapa y la siguiente. Después de ver estas ratios de conversión durante algunos trimestres, usted será capaz de crear un pronóstico preciso basado en hechos históricos. Desde aquí, se puede desarrollar un pronóstico de que está dentro de 5% de precisión cada vez.

Mediante la aplicación de este cambio fundamental de la medición de porcentaje completado en lugar de probabilidad de cerca de su proceso de ventas, usted y' ll no sólo ganar precisión en el pronóstico, sino también animar a su equipo de ventas para utilizar el flujo de ventas en el forma en que se suponía que iba a ser utilizado y en la forma que le permita la mayor visibilidad en sus oportunidades

En nuestro próximo artículo, y'. ll estar tomando una mirada más profunda en las etapas específicas del proceso de venta y cómo aplicar el porcentaje completo puede ayudar a su jugada colectiva a través de ellos Restaurant  .;