Gire Vender Alrededor

El corazón del nuevo enfoque de la venta es un intenso enfoque en la prosperidad de sus clientes. Se trata de un cambio radical de lo que la mayoría de los vendedores y de las organizaciones que venden lo hacen. La orientación psicológica entera se desplaza 180 grados. Ya no tienes medir su propio éxito primero. En su lugar, se mide el éxito por lo bien que sus clientes están haciendo con su ayuda. Usted no está centrado en la venta de un producto o servicio específico; que está centrado en cómo su empresa puede ayudar al cliente a tener éxito en todas las formas en que son importantes para ese cliente. Al hacer uso de los muchos recursos que tiene a su disposición para ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos y prioridades de la empresa, que está agregando valor.

Esta capacidad de crear valor para los clientes que van a diferenciarse en un mercado saturado, y se le paga un precio justo por ello - una que sea acorde con los clientes de valor perciben que están recibiendo y el valor que usted hace de hecho proporcionar. Yo llamo a esta nueva venta creación de valor enfoque, o VCS.

La creación de valor de venta es sweepingly diferente de cómo la mayoría de las empresas venden hoy en día, de las siguientes maneras:

En primer lugar, como un vendedor y su organización dedicar grandes cantidades de tiempo de calidad y energía - mucho más de lo que hagas hoy - a aprender sobre negocios de sus clientes con gran detalle. ¿Cuáles son los objetivos de su cliente? ¿Qué medidas financieras es que más dispuestos alrededor? ¿Cómo se crea valor en el mercado y cuáles son los factores clave que diferencian a su producto o servicio de los de sus competidores? Sólo entonces es lo que busca maneras de ayudar a los clientes en el corto, mediano y largo plazo. Las mayores oportunidades se encuentran en el medio y largo plazo, donde usted y su cliente pueden trabajar juntos para cambiar la naturaleza del juego en la industria de su cliente basado en el valor que puede ayudar a proporcionar.

En segundo lugar, utilizar las capacidades y herramientas que nunca se ha utilizado antes para entender cómo sus clientes hacer negocios y cómo puede ayudar a mejorar ese negocio. Las ventas ya no sólo por la fuerza de ventas: hay que reunir la ayuda de la gente en muchas partes de su empresa para hacer eso. La gente de muchos departamentos diferentes, incluidos los aspectos jurídicos, finanzas, R & D, marketing y fabricación, convierten íntimamente familiarizado con su cliente. Compila grandes cantidades de información acerca de sus clientes, tanto los hechos como las impresiones, en bases de datos útiles que se comparten y se utilizan para determinar el mejor enfoque para ayudar a su victoria por cliente.

Esto exigirá que construir nuevas redes sociales, tanto dentro de su organización y entre su organización y la tienda del cliente. La información se tiene que fluir en ambas direcciones, y no habrá necesidad de frecuente interacción formal e informal entre las personas que sirven diferentes funciones dentro de su empresa y entre la empresa y el cliente de. Por ejemplo, su gente de ingeniería tendrán que cumplir con la gente en la tienda de su cliente que se definen las características de los productos o servicios de sus clientes
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En tercer lugar, usted va a hacer que su negocio de conocer no sólo su clientes, sino también a los clientes de sus clientes. Ya no basta para satisfacer las demandas de sus clientes. Usted también tiene que saber lo que motiva a sus clientes, cuáles son sus problemas y actitudes son y qué procesos de toma de decisiones que utilizan. Con el fin de adaptar sus soluciones al mercado de su cliente, usted tiene que saber quiénes son sus clientes y lo que quieren. Para diseñar ofertas únicas para su cliente, su empresa debe utilizar sus capacidades para trabajar hacia atrás desde las necesidades del consumidor final a las necesidades de su cliente. Esta es la cadena de valor para el cliente.

En cuarto lugar, hay que reconocer que la ejecución de este nuevo enfoque requerirá tiempos de ciclo mucho más largos para producir un orden y generar ingresos. Requiere paciencia, consistencia, y la determinación de su parte para construir un alto grado de confianza con sus clientes. Esto es imprescindible porque en esta nueva relación del intercambio de información de doble vía es mucho más profundo que lo que usted ha invocado en el pasado. Pero una vez que se pone en marcha, el tiempo de ciclo puede ser muy rápido, ya que se han establecido la confianza y la credibilidad.

Por último, la alta dirección en su empresa tendrá que rediseñar su sistema de reconocimiento y recompensa para asegurarse de que la organización en su conjunto está fomentando los comportamientos que harán que el nuevo enfoque de ventas efectiva. Golpear objetivos de ventas trimestrales no es la única base para recompensar a la fuerza de ventas bajo este enfoque. Además, otros miembros del equipo de ventas de varias áreas funcionales deben ser reconocidos y recompensados ​​proporcionalmente por sus contribuciones. Si después de haber recibido la formación suficiente y apoyar a los vendedores u otros ejecutivos funcionales no adoptar el nuevo enfoque con el entusiasmo de todo corazón, que tendrá que reemplazar a algunas personas.

Derechos de autor y copia; 2008 Ram Charan

Lo anterior es un extracto del libro Lo que el cliente quiere que usted sepa fotos: por Ram Charan
Publicado por Cartera; Enero de 2008; $ 21.95US /$ 26.50CAN; 978-1-59184-165-4
Copyright y copia; 2008 Ram Charan

Autor
Ram Charan es el autor o coautor de numerosos libros de negocios más vendidos, incluyendo lo que el CEO quiere que usted sepa y Ejecución. Desde hace más de treinta y cinco años, ha trabajado detrás de las escenas en la lista Fortune 100 compañías como GE, Bank of America, DuPont, Thomson financiera, Honeywell y Home Depot para ayudar a los altos ejecutivos a desarrollar e implementar planes estratégicos Hotel  .;