Cierre de la Venta: errores grandes que causan sus clientes comprar de otra persona

El cierre de la venta puede ser una de las partes más difíciles del proceso de venta, si usted hace algunas errores. You &';. He trabajado muy duro para conseguir toneladas de nuevas personas que buscan en su sitio web y todos esos grandes conductores comienzan a fluir en Ahora la parte más importante se lleva a cabo. Usted tiene que convertir esas oportunidades en ventas. Por desgracia, esta es la parte en la que la mayoría de los empresarios fracasan miserablemente. La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas tienen una experiencia en su propia industria, pero a menudo don &'; t tiene un montón de experiencia de primera mano en la forma de cerrar la venta y- especialmente cuando están empezando a cabo primero.

A continuación se presentan algunos de los errores más comunes que hacen los empresarios en el proceso de seguimiento que les impida el cierre de la venta. Evite ellos, y usted aumentará su tasa de cierre de manera espectacular y convertir más oportunidades en ventas

Error # 1:. Pensando que todas sus clientes potenciales están dispuestos a comprar ahora mismo

Recuerde que sólo porque personas que buscar hacia fuera tiene un reto o un problema, del doesn &'; t significa que estarán listos para comprar ahora. Sin embargo, si se mantiene en contacto con ellos, evitar presionar a comprar, y continúan para educarlos, a menudo vienen a usted cuando estén listos para comprar.

Usted o su equipo de ventas tendrá que proporcionar información para los clientes potenciales que les ayudan a resolver sus problemas, construir una relación con estos clientes potenciales, y seguimiento hasta que sean capaces de tomar una decisión de compra. Es un proceso, y en cada paso del proceso, el nivel de confianza entre usted y su cliente potencial debe crecer.

De acuerdo, sin embargo, si usted está recibiendo miles de clientes potenciales cada mes, será imposible hacer un seguimiento en detalle con cada primer sencillo siempre. Usted también necesitará algún tipo de sistema de seguimiento automatizado para que nadie caiga en el olvido.

Un sistema de seguimiento le puede ahorrar un montón de tiempo de correo electrónico

Error # 2:. Renunciar a Leads

La mayoría de los vendedores profesionales se dan por vencidos en las perspectivas antes de que se conviertan en negocio. La mayoría de los empresarios tienen una relación de cierre aún más bajo, pero si cambia la forma en que usted sigue con sus potenciales clientes, que pueden cambiar las cosas muy rápidamente.

Cuando una ventaja inicial viene en, por ejemplo, alguien viene en un sitio web y solicita información a través de un formulario en el sitio web, la gente de negocios más pequeños van a hacer una de estas cosas.

La mayoría de los empresarios es probable que un correo electrónico a la perspectiva con toneladas de literatura de ventas y seguimiento por correo electrónico una docena de veces más o menos, y luego dejar de tratar con el a “ que y' s no una posibilidad real, después de todo y" mentalidad.

Otros podrían hacer una llamada de teléfono y dejar un correo de voz y sólo esperar a que la persona a llamar.

Otros se llamar y dejar un mensaje de voz y esperar. Luego volver a llamar y dejar otro correo de voz. Luego volver a llamar y dejar otro correo de voz. Y cuando el cliente del doesn &'; t me llamen de vuelta, que dejar de tratar con el a “ que y' s no una posibilidad real, después de todo y" mentalidad.

A muy pocos enviará un equipo de ventas de cara al cliente a través de FedEx y esperar una semana o dos para llamar de nuevo la esperanza de que el kit de ventas se cierra el trato.

Por cierto, ninguna de estas técnicas funciona de vez en cuando, pero ninguno de ellos se cerrará un alto porcentaje de ofertas para usted.

Un mejor proceso es la creación de diferentes niveles de clientes potenciales.

El primer nivel podría ser lo que yo llamo los plomos de direcciones de correo electrónico. Estas son las personas que recibieron información gratuita de usted y le dieron su dirección de correo electrónico a cambio. Si todo lo que tiene es su dirección de correo electrónico, a continuación, sólo tiene una manera de seguir con ellos. Así que crear un sistema de seguimiento de correo electrónico en su CRM que combina la educación (información que necesitan) con ofertas para comprar cosas de usted. Es posible que desee comenzar con algo pequeño y construir sobre ella. Si está utilizando un sistema CRM con un correo electrónico automático de seguimiento, su seguimiento es llave en mano.

El segundo nivel podría ser la forma de sitios web de clientes potenciales. Aquí es donde alguien viene a su sitio web y rellena un formulario de solicitud de información o una llamada de usted. Estos son clientes potenciales mucho más altos de calidad, por lo que merecen una llamada telefónica. Ellos son más propensos a cerrar más rápidamente, por lo que ser persistente en conseguir ellos por teléfono. Don y' t acaba de salir de un mensaje de voz y esperan. Basado en su conversación con ellos, puede determinar si desea crear más llamadas de seguimiento con la persona o simplemente desviarlos a su sistema de seguimiento de correo electrónico.

Su nivel más alto podría ser clientes potenciales llamadas en directo. Normalmente, cuando la gente te llaman, quieren resultados inmediatos, por lo que se cerrarán con mucha más rapidez. Pasar más tiempo con esta gente y seguir con ellos uno a uno por un período de tiempo más largo. Don y'. T dejar de fumar en estos cables

Cualquiera sea el sistema que decida utilizar, DON y' t dejar de fumar! Solicitaron información de usted por una razón. Usted puede ayudarles a

Error # 3: Dar un
rollo publicitario

Don y' t entregas perspectivas un argumento de venta estándar.. En su lugar, averiguar por qué solicitaron información de usted. Una vez que te dicen su problema, por extraño que parezca, van a suponer que usted puede solucionar el problema.

Estas son algunas frases que serán de oro para ti.

* ¿Te importa si me hacerle unas cuantas preguntas para que tengo una mejor idea de lo que deberíamos estar hablando?
* ¿Entonces por qué está interesado (llenar el espacio en blanco con cualquier producto o servicio que usted vende)?
* Tiene algo ocurrido recientemente que se ha movido esta arriba en su lista de prioridades?

Estos deberían ayudarle a empezar con el pie derecho con su nueva perspectiva. Cuanto más hablan, más se va a querer comprar a usted. Lucha contra el impulso de saltar cuando vea una oportunidad de vender a ellos

Ejemplo:

Business Owner: “ ¿Te importa si me hacerle unas preguntas para que tengo una. mejor idea de lo que deberíamos estar hablando y"

Prospecto:? y" supongo que sí y hellip; &";

Business Owner: “ ¿Entonces por qué estás interesado en obtener algunas especialidades publicitarias hechas para su empresa y"

Prospecto:? y" Bueno, la empresa que compramos las plumas de la última vez aumentó su carga y luego en mal estado nuestro sitio web en los corrales. Tuvimos que enviar de vuelta, y nos dejase y' t tiene ninguna para nuestra gran feria y"

Business Owner:. Y" Pues déjenme decirles por qué que ganaron y' t ser un problema con nuestra empresa y hellip; &";

Arrggghh y hellip; Eso es un gran error. Su perspectiva está ventilando con usted acerca de la gravedad de su competidor es. Don y' t le retira. Anímelo a darle más lugar. Intente algo así y hellip;

Business Owner: “ Gosh, que suena terrible. ¿Qué piensa usted que el costo you &";?

Después de que ella ventila un poco más, hacer otra pregunta similar, y" ¿Hay algo más acerca de su proveedor actual que usted y' d tiene gusto de mejorar y "?; etc. etc.

Continúe haciendo preguntas hasta que siente que tiene unos retos que ha experimentado que usted piensa que usted puede arreglar para ella.

Así que si realmente desea cerrar la venta y no empujar a los clientes potenciales de distancia, darse cuenta de que muchas de las personas que se comunican con usted no es necesariamente compradores ahora, pero se convertirá en compradores en el futuro si usted construye una relación con ellos. Mantener el seguimiento con sus clientes potenciales y obtener un programa de correo electrónico de seguimiento para ayudarle a convertir esas oportunidades en ventas. Y, por último, don &'; t vienen corriendo con un argumento de venta. En lugar de hacer preguntas a su perspectiva que pone a la persona que le diga cuál es el problema real es, a continuación, ofrecer una solución. Haga estas tres cosas y usted y' ll cerrar la venta más a menudo Hotel  .;