Comisiones de ventas ... Una herramienta para el éxito

Si bien basado en una comisión de compensación isn y' t la única — o incluso necesariamente el mejor — forma de compensar una fuerza de venta, es predominan en la mayoría de las industrias que dependen de una fuerza directa de ventas personales para comercializar sus productos o servicios. El problema básico de muchos de estos planes de la comisión es que se espera que no sólo animar a la persona de ventas para producir, sino para dar forma a otros comportamientos también. Y ese y' s, donde están los problemas.

Un plan de comisión de ventas exitosas debe poseer tres características. Si el suyo tiene deficiencia de cualquiera de ellos, puede haber problemas. Estos son los tres elementos básicos:

1. El plan debe ofrecer una recompensa positiva inmediata al vendedor para hacer bien las cosas que quiere hacer bien.

2. Debe ser claro y fácil de entender.

3. Debería ser relativamente libre de la influencia de factores externos al vendedor y' s control.

Un plan de comisión de venta sobre la base de estos tres principios recompensará a la empresa haciendo lo que se supone que debe hacer, alentar los esfuerzos de venta rentables por parte de la fuerza de ventas.

Ventas De-motivadores

El personal de ventas operan bajo la pistola de la mayor parte del tiempo. Están presionados para producir por la empresa, por sus familias y por sus propios egos. Muchos de sus clientes los ven como adversarios. La mayor parte del resto del personal de los ve (en el mejor) como males necesarios en exceso que se especializan en el almuerzo.

Grandes segmentos de la sociedad aún no está totalmente cómodo con las personas que se ganan la vida a través de la persuasión. Uno de los pocos aspectos positivos de la vida del vendedor es su compensación comisión. Desde una actitud positiva es esencial para vender con éxito, tenemos que asegurarnos de que nuestro sistema de compensación se establece que el refuerzo positivo.

Comience con la inmediatez de la recompensa. Si el comportamiento que produjo los resultados de venta en una recompensa directa para el vendedor, que van a hacer de nuevo. Cuanto antes la recompensa viene, más pronto que el vendedor se repetirá cualquier curso de acción produce la recompensa. Es sencillo. Es pavloviano. Funciona.

La recompensa también debe ser positivo, no negativo, en la naturaleza. Asegúrese de que el sistema de compensación se suma a los ingresos del vendedor cuando él o ella tiene éxito. Una estructura que en vez elimina la renta por no producir también elimina todos los incentivos, excepto el miedo. Y el miedo es un motivador de corta duración, con resultados negativos en última instancia para la empresa.

Enviar un mensaje positivo

Asegúrese de que usted y' re recompensar el comportamiento individual que desea repetir. ¿Está usted interesado en el crecimiento de negocio de la repetición de las cuentas existentes? O traer nuevas cuentas? El aumento de las tarifas unitarias o mover el inventario impopular? Cualquier sistema de una indemnización can &'; t recompensar las acciones que producen cada uno de estos resultados muy diferentes. Mezcla objetivos con diferentes porcentajes de comisión en el mismo plan, por ejemplo, conduce sólo a la fuerza de ventas de pasar tiempo en la forma de burlar el plan para sus propios fines. El ser personas creativas que viven de su ingenio, la mayoría de la gente de ventas pronto encontrarás las mejores y" ángulos en cada plan?. Asegúrese de que su sistema de compensación envía el mensaje exacto que desea la gente de ventas que reciben.

El vendedor necesita saber - la mayor precisión posible - lo que las recompensas van a ser. El sistema de compensación, por lo tanto, tiene que ser simple y claramente. Acción rendimientos "A" recompensa "B". Cualquier cosa mucho más complicada de lo que "A = B" desvía la atención de las actividades de venta en el cálculo (o adivinar) la compensación. Cualquier sistema que requiere una amplia explicación también introduce un elemento de desconfianza en la relación empresa-vendedor. Después de todo, no se nos ha enseñado a leer la letra pequeña por una razón?

Confianza vs. Cuotas

El vendedor tiene que estar razonablemente seguro de que una vez que la recompensa ha sido conseguido, ningún factor externo puede mantenerlo fuera de su bolsillo. Esto incluye cambios en las reglas del sistema, las fluctuaciones en las condiciones del mercado después de la venta, y, sobre todo, las decisiones subjetivas de gestión de la empresa. "A = B" pierde rápidamente su poder motivador cuando a veces se convierte en "A = B-1" en el capricho del gerente de ventas. Esto ciertamente no quiere decir que un vendedor y' s necesidades de ingresos para garantizar. Lo que deben saber, sin embargo, es que nadie va a cambiar las reglas después de que el juego se juega — y quitaré ingresos que justificadamente sienten que han ganado.

Un sistema de comisiones encontrado-frecuencia que viola todas estas reglas es una basar la tasa de comisión en el logro de un presupuesto o la cuota establecida por la dirección en lugar de la persona de ventas. No importa cómo usted intenta persuadir a la persona de las ventas a “? Comprar a su cuota, siempre van a percibirlo como una forma subrepticia de la empresa para llevar algunos de sus ingresos justamente ganada si no logran alcanzar el cupo — una acción que creen motivada por la empresa y' s deseo de aumentar los beneficios por la disminución de las comisiones.

Estos planes también niegan la persona de ventas una recompensa inmediata, ya que deben esperar hasta el final del período del contingente de producción de aprender lo que ellos y' VE ganados por cada venta. El más largo es el período de — que con frecuencia dura tres meses o incluso un año y mdash; cuanto mayor es el tiempo que transcurre entre el vendedor y' s la acción y la recompensa por ese comportamiento. La mayoría de las personas buenas ventas que conozco se activan por la gratificación inmediata de la venta; retroalimentación positiva del cliente, la finalización definitiva de un proceso de venta de largo, cerrar la venta. Gratificación retrasada simplemente de-motiva ellos.

El acortamiento del período del contingente para mover la recompensa más cerca de la venta parece ser la respuesta lógica a este problema, pero ya que y' s imposible de averiguar lo que gana una venta individual antes de que el vendedor trabaja en él , el plan de comisiones can &'; t tiene un efecto positivo en sus esfuerzos.

La otra desventaja importante a cuotas mensuales o semanales es que tienden a fomentar las ventas de solución rápida, que erosionan las normas de fijación de precios. Peor aún para muchas empresas, los períodos de contingente corta pueden desalentar el desarrollo de relaciones a largo plazo con las cuentas más grandes, que necesariamente requieren un esfuerzo durante un período prolongado de lograr. It &'; s difícil de mantener el ojo en objetivos a largo plazo, cuando el tamaño de esta semana y' s cheque de pago se establece por hoy y' s ventas.

Por último, los planes de comisión basados ​​en cuotas son casi nunca es simple y ellos y' re invariablemente sujetos a fuerzas externas a la persona de ventas y' s de control. La tasa es y" X si usted alcanza su cuota en esta fecha, pero y"?? Y si se llega a él después, a menos que este porcentaje de sus ventas son en ese punto precio medio en el que caso de que su tasa de comisión será y" Z .? De hecho, los planes como estos son fuertes de-motivadores a la persona de ventas que alcanza la fecha límite impuesta por la empresa por un día o de la cuota por un dólar. Los sentimientos negativos se agravan cuando el déficit se debe a eventos como rechazo de débito o snafus navieras que están más allá de la persona de ventas y' s responsabilidad.

El personal de ventas no están tiernas flores que necesitan ser mimado y protegido. Son difíciles que asumen riesgos empresariales que están muy motivados para tener éxito para ellos y sus empresas. Debemos asegurarnos de que la manera en que compensamos los anima su éxito.

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