La venta es el trabajo más importante para cada empresario

Vamos y' s Consideremos el ejemplo de un inventor emprendedor tratando de comercializar su más nueva creación: un aparato de prueba hidrostática grasa corporal portátil. El diseño se completa, la prueba ha terminado y los resultados superó supuestos iniciales, varios prototipos de trabajo se han construido, Aprobación UL está en la mano, las patentes presentadas y un plan de negocios ha sido personalizada. Los aspectos de bienestar de la unidad hacen que sea oportuna y potencialmente muy lucrativo si se maneja adecuadamente.

La mayoría de los empresarios considerarían el estado del proyecto antes descrito para ser avanzado y bien posicionado. Sólo hay un problema, un problema muy grande: el inventor es un brillante ingeniero y conceptualista, pero es fobia a pie y la presentación de sí mismo, su producto y su oportunidad de ganancias. Como resultado, él tendrá que luchar para encontrar capital de inversión, un acuerdo de licencia o una alianza estratégica. Para comercializar con éxito este nuevo aparato de bienestar, y cualquier otra nueva oportunidad de producto, el inventor debe ser capaz de vender todos los aspectos de las características, beneficios y la generación de ingresos que se derivan de la nuevo dispositivo.

El ejemplo citado aquí es cierto. Es uno de los espectáculos más tristes que vemos en el mundo de la consultoría que se destacan las habilidades pobres ventas básicas entre una gran oportunidad y el éxito. El creador ha identificado una necesidad. Se ha abordado la necesidad. En el período previo a la presentación del producto que ha tomado todas las medidas correctas en el proceso de desarrollo. Ahora, finalmente, en la cúspide del éxito, la imposibilidad de vender la idea es un gran obstáculo.

Esto es una tontería. La tarea más importante enfrentar cualquier nueva oportunidad de negocio o producto es la posibilidad de vender el proyecto. La única afirmación a un valor productos se produce cuando el artículo se vende, y por cuánto. La incapacidad para vender confirma en los ojos de los compradores e inversionistas que hay una falta de necesidad, el compromiso, la confianza, y la pasión por el producto.

La venta es simplemente pidiendo a una persona para un resultado preferido y obtener su acuerdo Comprar. El vendedor transporta un producto (o servicio, tecnología, patentes, secretos comerciales, etc.) y recibe la consideración (dinero, bienes, propiedades, etc.) por parte del comprador. Cada lado de una transacción de venta debe recibir un valor percibido justo.

Para muchas personas el temor de encontrarse en una presentación de ventas o reunión formato es verdaderamente enervante. Ellos aman a su proyecto y lo saben frío. Sin embargo, no pueden superar un temor al fracaso, rechazo. Toman el fracaso personal. He visto a personas capaces romper en sudor, nerviosismo, se confunden y frívola antes de una presentación de ventas que podría cambiar drásticamente y mejorar su vida. Este efecto real del miedo de vender ellos mismos, y su oportunidad, puede ser superado y debe ser si el éxito empresarial se ha de lograr.

Corta la opción de contratar el talento profesional de ventas o ventas de consultores, un empresario lo hará Siempre que tenga que ser la cara de ventas de su producto y negocio. Él tiene mucho que ganar y muy poco que perder. Ganar un cliente de un seguro, presentación de ventas exitoso es crucial para una nueva empresa. La pérdida de una venta a causa de una actuación de tropiezo puede ser aplastante (y una venta perdida se ha ido para siempre).

Aquí están algunos puntos que un empresario sin experiencia, con habilidades de ventas limitadas puede utilizar para mejorar en esta área esencial .

Preparar, Preparar, Entonces Prepare mayor!

Antes de cualquier presentación de ventas debe hacer todo lo posible para aprender acerca de la perspectiva, su industria, sus necesidades, la competencia, los modelos de valoración actuales, promociones y Tendencias industriales. Cuanto más conocimiento tengas, más seguro estarás de que tiene respuestas para las preguntas probables y objeciones. Esta preparación puede recorrer un largo camino para apaciguar el miedo del proceso de venta. Resultados de la confianza en un medio de transporte de la fuerza, y la fuerza es siempre admirable en venta

buscar a un mentor

En algún lugar de tu vida y'.! S experiencia, que han puesto en contacto con una persona con experiencia en los negocios en algún nivel. Familia, amigo, un vecino, un primos hermano-en-ley, que están ahí fuera y más cerca de lo que piensas. Pedir ayuda. Yo mentor en una universidad y considero que es una de las partes más gratificantes de mi apretada agenda. Yo vuelva mucho más de lo que doy y doy mucho. La tutoría es gratificante. Póngase en contacto con incubadoras de pequeñas empresas, SCORE y escuelas de negocios universitarias locales para obtener información sobre los programas de mentores disponibles.

Práctica, práctica, práctica!

¿Alguna vez has jugado un deporte? La primera vez que pegarle a una pelota de golf que va a apostar que usted no golpea un cohete lineal 300 yardas. Usted practica. Cuanto más practiques, mejor te conviertes en golpear una pelota de golf. Don y' t leen libros teóricos sobre el desarrollo del swing de golf, o ver las cintas de entrenamiento. Usted aprender, realmente aprender, por hacer algo repetitiva y criticar los resultados de rendimiento.

No es diferente para lograr el éxito de ventas. Cuanto más se pone a sí mismo ya su producto en el campo de las ventas más cómodo te llegarán a ser. Con comodidad, viene la confianza. La confianza es contagiosa y con más fe en sus habilidades de ventas comenzará a suceder y luego en cascada.

Dar Valor de primera y cierre!

En realidad pidiendo la orden de compra o una inversión (el cierre), es el mayor obstáculo persistente muchas dificultades la gente de ventas no pueden superar. Ellos o can &'; t piden un resultado necesario preferido, o no se puede medir el tiempo correctamente el intento. El tiempo en las ventas es crucial. El comprador tiene muchas opciones para su consideración. ¿Por qué es su oferta de mejor valor, el rendimiento, la durabilidad y la novedad? Confirmando el valor de su producto para el comprador es el fundamento de la venta
.

Hay demasiadas personas de ventas tratan de cerrar demasiado rápido porque creen erróneamente que se han detallado al máximo los beneficios de su producto. Sólo el comprador puede confirmar que los beneficios del producto han sido plenamente explicado. La mejor manera de confirmar que no se ha dejado piedra sin remover es hacer preguntas, y luego escuchar atentamente las respuestas.

Con la propuesta de valor del producto que se ofrece totalmente descrita, y una comprensión de cómo el tema será de valor para el comprador, que ahora está en posición de pedir el cierre de las preguntas.

Aprende a utilizar preguntas de cierre assumptive y Declaraciones!

Nunca hacer una pregunta que no sabes la respuesta demasiado ! Debe haber una sola respuesta, se abre a las variables. Por ejemplo, nunca pedir a un fabricante de decisión (usted está vendiendo un producto de pérdida de peso), y" ¿Por qué cualquier niño ser hoy la grasa y " ;? ¿Qué está mal aquí? Posiblemente el comprador tiene un niño con sobrepeso. Posiblemente el niño tiene una condición médica. Usted no sabe con absoluta certeza que no ha tocado una fibra sensible. Teóricamente niños probablemente no deberían ser grasa, pero que son, y por muchas razones.

En su lugar, hacer preguntas cierre assumptive salpicadas a lo largo de la reunión Hotel “. Por supuesto que puede reconocer la función de ahorro de trabajo que hemos diseñado en el nuevo Tipo 54 Plataforma cargador, can &'; t que Tom &";?

“ Se puede ver que la opción de utilizar la hoja de mezcla /amoladora de usos múltiples en el nuevo rotor es un protector de la mano de obra real y avance en el viejo modelo de Expediente y " ;.

“ El nueva unidad ahorrará 4,2% en energía y gastos de mantenimiento sobre nuestros modelos anteriores, y cualquier otra cosa actualmente en el mercado. Won y' t que se ven bien en sus departamentos de línea de fondo y " ;?

Usted quiere plantar las semillas que la elección ya se ha hecho sobre la base de la propuesta de valor que haya detallado para el partido decisivo. Si recibe dudas, objeciones o comentarios negativos, no se ha construido la confirmación valor correctamente.

Díselo a vender!

Para muchas personas de ventas sin experiencia, lo siguiente va a ser difícil, pero es el mejor punto de entrenamiento de ventas que he recibido: “ la gente no le gusta tomar decisiones, para que tomen decisiones por ellos y " ;. Decir es la venta, mientras se le pide está comprando. La oportunidad para controlar la presentación, hacer preguntas de clasificación, establecer una estrecha éxito y luego recibir el compromiso positivo que usted busca (y necesita, y se merece) es mucho mayor si se puede dirigir sutilmente al comprador a firmar la orden. y"! Mike, tenemos que conseguir este contrato hecho hoy, para que podamos tener el inventario en el tiempo para el catálogo de correo y " ;!

Límite Riesgo para el comprador

Compra requiere acción. Deje y' s es cara, es mucho más fácil ser inactivo, seguir con lo que tiene y sabe, que traer a un nuevo producto. El nuevo elemento requiere mucho trabajo logístico: la creación de un nuevo archivo de proveedor, la emisión de una nueva orden de compra, la asignación de una nueva área de almacén, una nueva alineación estante de la tienda, de descontinuar el producto que va a sustituir, etc. Además, hay una historia con el tema de edad, y no hay certeza de su nuevo producto funcionará mejor, o incluso también. Esto representa riesgo.

Es crucial que deje el posible comprador la sensación de que existe un riesgo mínimo involucrado en la compra de usted, y hay un potencial de crecimiento significativo. Sus características, beneficios y nuevas mejoras deben ser detalladas en una presentación abierta, transparente y completa que no deja ninguna duda de que usted ofrece un avance real en la competencia. No flim-flam, sólo el hechos ma &'; soy.

Amistad hace Ventas

Cuando hago una llamada en frío tengo dos objetivos: hacer que un amigo, y hacer una venta. Todos hemos experimentado el cumplimiento de un desconocido en una situación social, chocar con ellos más tarde, charlando y comenzar el proceso de construcción de una relación que se traduce en la creación de un amigo. Cuando usted hace una llamada, ya sea la primera o la décima reunión, su objetivo debe ser una oferta sincera de sí mismo como un amigo para el comprador. Un comprador, como amigo que evoluciona de un extraño comercial, sabiendo que usted está jugando en un torneo de tenis próximo fin de semana local es siempre más propensos a comprar a usted que si no saben nada acerca de usted aparte de lo que ven en una reunión. Amigos hacen preguntas que reflejan su interés real en otro y' s necesidades, deseos y motivaciones. Los amigos son buenos oyentes. Hacer cada contacto una oportunidad para demostrar que usted está interesado en el comprador y' s el bienestar, así como su negocio

Testimonios son la herramienta más importante para los nuevos empresarios

Un testimonio es una.! presupuesto de la atribución que soporta las características y beneficios de las reclamaciones relacionadas con un negocio o producto. La adquisición de un archivo de testimonios es invaluable en la consolidación que los usuarios actuales de un producto son fuertes voces para la utilidad del artículo. Nunca me tome un prototipo o producto a una presentación hasta que tenga un puñado de citas de grupos de enfoque, los clientes que han visto los compradores de productos demostrado o productos. Esto es más valioso que cualquier publicidad.

Tengo cada comprador tocar físicamente y manejar el archivo testimonial y animarles a ponerse en contacto con las personas que han ofrecido los comentarios positivos. En 35 años de venta, sólo he tenido un comprador llega realmente a cabo y hacer que el contacto (la llamada dio lugar a una crítica entusiasta). El mero hecho de que tienen en sus manos un inventario de usuarios felices de productos es una herramienta poderosa de cierre.

Mi precio es justo y firme!

El precio es el talón de Aquiles para el 95% de toda la personal de ventas, y el 100% de la gente de ventas sin éxito. No venda precio. Alguien siempre va a vender más barato.

Hace 20 años los japoneses fueron los productores de bajo costo de nuestras importaciones. El Korean &'; s reemplazados los japoneses como el productor de bajo costo en el Oriente. Hoy los malayos, indonesios y América Central todos ofrecen precios más bajos que Corea. La próxima ola de la mano de obra nano precio será de Vietnam, Laos y Camboya. Alguien siempre estará listo, dispuesto y capaz de producir por menos.

Venda la calidad y los beneficios de su producto. y" Mi precio es firme y justa, este producto tiene una duración de dos veces más que mis competidores, y esto hace que el diferencial de precios insignificantes y " ;. Sea orgulloso detalle las razones de su producto tiene un precio, ya que es.

Venta negativa no es negativo!

Cada producto tiene una negativa en un área u otra. Estos aspectos negativos son los puntos de venta que los competidores colgar su sombrero en la hora de buscar ventaja. Venta negativo no es un ataque a la competencia. Venta negativo es cuando estás por adelantado sobre una deficiencia percibida en su producto y encienda esa característica en un positivo.

automóviles Mercedes Benz son caros (en relación con Lexus, un competidor directo), costosa de mantener, y combustible. Mercedes sabe. Ellos han perfeccionado una técnica de venta negativo para convertir estos defectos percibidos en fortalezas. Posición de Mercedes es que la seguridad y un rendimiento superior requiere ingeniería avanzada, la fuerza de los materiales y por lo tanto, añaden peso (lo que resulta en el consumo de combustible pesado) pero esto es superada por una verdadera ventaja de seguridad. y" ¿Quieres que quiere poner a su familia en riesgo en nada menos que el mejor coche de ingeniería en la carretera y " ;?

En una de mis primeras aventuras que tuve un competidor directo. Su producto era 100% natural. Mi producto era sintético. Hay una creencia real en muchas personas que lo natural es siempre mejor. No lo es. Hay razones que vivimos más tiempo, mejor, más saludables vidas, más activos que las generaciones anteriores y sin embargo, consumen grandes cantidades de productos mejorados artificialmente con productos químicos, conservantes y suplementos. Sin embargo, su tout que su producto totalmente natural era superior a la mía tenía resonancia con los minoristas y los consumidores.

Así es como he desarrollado una estrategia de ventas negativo para superar la sintética contra argumento totalmente natural. y" Marca X es un excelente producto. Es 100% natural. Miré a hacer un producto totalmente natural para mi empresa. Decidí, después de un gran esfuerzo de investigación y los ensayos clínicos, para hacer mi producto usando una mezcla de hierbas, vitaminas y conservantes. Los conservantes son absolutamente esenciales en la estabilización del producto, alargando la vida útil del producto y el uso seguro por sus clientes. Yo nunca comprometer la seguridad con el fin de obtener una ventaja y".

En este caso, la propuesta de venta negativa que he propuesto también tuvo la maravillosa ventaja de ser cierto. Mi competidor fue finalmente retirado del mercado porque los consumidores experimentaron infección bacteriana alrededor de los ojos. La FDA ordenó la retirada del producto. Los conservantes que usé (con lo que mi producto sintético) protegidos contra los microorganismos que causan infecciones.

Me encanta vender. Todos los empresarios de éxito, ya sea son, o deben convertirse, firmes defensores de su oportunidad. Esta promoción está más plenamente confirmada por el éxito de ventas. Nada ocurre en cualquier empresa hasta que alguien vende algo. Cada otra faceta del negocio depende del mecanismo de disparo crucial de un comprador de decidir la compra de un bien o servicio de un vendedor.

La venta es fundamental para toda la vida comercial. Se trata de una forma elemental de la competencia. El impulso para tratar, para lograr, de superar las probabilidades es inherente a todos los empresarios. El éxito de ventas es la mayor confirmación de este deseo de probar a sí mismo en el mercado Restaurant  .;