6 Estrategias para Supere el Gatekeeper: Parte 2 de 2

Los porteros, si los amamos u odiamos ellos, son parte de la vida de las ventas. No hay ninguna píldora mágica, ya que cada portero es diferente y cada situación requiere un enfoque personalizado.

En la Parte 1 de esta serie, esbocé las tres primeras estrategias para conseguir superar al portero y mencionó dos pasos importantes para tomar antes el diseño de su enfoque gatekeeper.

En este artículo, voy a mostrarle las tres estrategias restantes que hacen hincapié en formas creativas para conseguir superar al portero por ir directamente a los tomadores de decisiones.

1. Utilizar un gerente o ejecutivo en su empresa. Configurar una reunión entre su gerente o ejecutivo y uno de los clientes y' s gerentes o responsables de las decisiones de nivel ejecutivo. El controlador de acceso puede creer que se va a su alrededor, pero no tendrá nada de qué quejarse si usted está trayendo valor a su organización a través de una relación ejecutivo
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Por ejemplo, en la venta de tecnología B2B, sé que muchos representantes de ventas que establecieron reuniones entre su vicepresidente de marketing o Vicepresidente de Ingeniería y el cliente y' s vicepresidente de ingeniería o CTO. En estos casos, el guardián suele ser un Gerente de Productos Básicos, el Comprador o papel similar dentro de la organización de operaciones.

La innovación impulsa las empresas de tecnología, por lo que los ingenieros tienen más poder en las decisiones de productos y un portero Rara vez se puede quejarse cuando está agregando valor en esa zona mediante la educación de sus ejecutivos de ingeniería. Simplemente haga todo lo posible para actualizar la persona de Operaciones (o su guardián equivalente) sobre sus actividades de manera que se sientan incluidos, y si son buenos en lo que hacen, es probable que reconocen su beneficio. Este ejemplo se puede aplicar a varias otras industrias.

2. Vencer en otra unidad de negocio. Cuando se enfrenta a una fuerte portero, una gran estrategia es a menudo para ganar en otra unidad de negocio y llevar su historia de éxito para la toma de decisiones adecuadas. Esto le da un gran impulso de credibilidad con la unidad en la que está intentando tener acceso, y es una manera de lado pisar el guardián y' s bloque.

Don y' t olvidan de su portero, sin embargo. Una vez que haya construido la credibilidad y el impulso, el portero es más probable que respondan mejor a usted y usted puede comenzar a incluir en su estrategia global de ventas.

3. Crear una reunión directamente con el tomador de decisiones. El objetivo final de todos modos, ¿no? Hay muchas maneras de hacer esto, y yo y' lista ll varios a

1. Establecer una presentación el almuerzo a “ actualizar la empresa y' s ejecutivos en importantes nuevas tendencias de su mercado y" y llevar en tu bronce marketing para dar la actualización.
2. Cree un torneo de golf, cena o un barco de crucero y conseguir un altavoz (uno de sus ejecutivos o un orador principal externo) para agregar valor a sus clientes potenciales hablando de un tema relevante para su mercado.
3. Asistir a un evento de networking en el que conoce a su tomador de decisiones estará presente. Entablar una conversación y es posible encontrar intereses comunes con los cuales puede seguir con ellos mediante el envío de más información
4. Ir a LinkedIn y enviar el un tomador de decisiones y". InMail y" solicitando una reunión (que tendrá que actualizar a una cuenta premium, si no lo ha hecho). Comience por buscar un terreno común (mirar su perfil en busca de pistas), y luego de manera sucinta el estado de su intención para la reunión y el valor que usted planea traer a su organización. Haga clic aquí para aprender cómo se utiliza gal InMail para aumentar su tasa de respuesta en un 41 por ciento y obtener 6 nuevos clientes.
5. La siguiente táctica funcionó para un representante de ventas en una empresa de software, donde 16 clientes le habían bloqueado durante muchos años . Se enviará por correo un par de esas sillas plegables (los que traen acampar o portón trasero partidos) directamente a los tomadores de decisiones con una nota que decía, y" We &'; re simplemente pedir un asiento en la mesa y" Esa táctica creativa le consiguió 11 de los 16 encuentros y consiguió algunas nuevas ofertas

Hay otras maneras creativas para conseguir reuniones con su cliente y'! S que toman las decisiones, y en algunos casos, usted tendrá que probar múltiples ángulos. Siempre recuerde que incluso si usted y' has dado la vuelta al portero, que todavía están allí y pueden sentirse desairado si usted y'. Re no incluirlos

Haga un esfuerzo para respetuosamente bucle de su guardián en la ecuación una vez que tienes cobrado impulso con los tomadores de decisiones, y ver si usted puede incluir su y" Win &"; en su estrategia de ventas e ir a por la triple y" ganar, ganar, ganar y" En última instancia, cuando se trata de llegar a la toma de decisiones, no importa cómo lo hagas, la persistencia es tu amigo

“. Nunca, nunca, nunca, nunca te rindas y" y- Winston Churchill
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