¿Es usted el elevar el proceso de compra? 8 Técnicas para vender su camino a la cima

“ dudo que es una sugerencia hecha con más frecuencia a los profesionales de ventas que “ vender alto, y" dice Bill Stinnett, CEO de Excelencia de Ventas y el autor de Piensa como Su
Cliente. y" Los participantes en mis talleres más preguntas acerca de este que el resto de los temas combinados &"; La venta más alto simplemente significa ganar acceso a los que van a tomar la decisión final de compra. Así que, ¿cómo conseguir más allá de las de bajo nivel, porteros y ganar acceso a los niveles más altos? Aquí están algunas de Stinnett y' s técnicas probadas que usted puede aprovechar para mostrar por qué se merece el acceso a la parte superior:

1. Aproveche La Jerarquía Negocio Venta y comercio; Modelo Usa la transición de representante de ventas al asesor de beneficios. ¿Quieres traducir el valor de lo que usted vende al aumento de los beneficios a sus clientes, y en última instancia rastrear el valor de todas las características y el funcionamiento de su producto o servicio a la partida específica en el cliente y'. Balance o cuenta de resultados s

2. Enfoque en el resultado final
Usted necesita saber los resultados deseados. Si usted don &'; t sabe qué valor que esperan obtener de usted, allí y' s poco que van a posicionar adecuadamente a ganar

3.. Desarrollar un proceso de mutuo descubrimiento
Si les gusta el proceso, que consiste en comprender y documentar su proceso, y' ll ser mucho menos vigilado, ya menudo le ayudará a obtener el acceso que necesita para crear un modelo exacto de su proceso de toma de decisiones políticas internas.

4. Comparte una historia de referencia o un Estudio de Caso
Historias sobre cómo otras CEO y' s o CFO y' s han utilizado sus productos y servicios para lograr sus objetivos le ayuda a ganar acceso a la parte superior

5.. Traiga a su jefe a la reunión
Aprovechando los demás jugadores de su equipo puede ayudar a justificar acceder y de reunirse con otras personas altas en su equipo.

6. Algo Comercio que quieren para el acceso que desea
veces lo mejor que podíamos pedir a cambio de lo que quieren es el acceso a su personal clave.

7. Insistimos en ejecutivo de nivel Respuestas a Preguntas de calificación específicos Hotel “ ¿Cuál es el objetivo de más alto nivel que usted está tratando de lograr, o el problema que está intentando solucionar y " ;;? y" ¿Qué otros cursos de acción ¿Ha considerado, o se le considera, para resolver este problema y " ;; y" ¿Cómo planea para justificar y dar cuenta de la inversión y " ;;? y" ¿Qué mala cosa pasaría si usted acaba de hacer nada y"

8. Vende más amplia
Obtener otros grupos /departamentos involucrados porque una decisión entonces se hizo por un alto-up. Otro de los beneficios de aprender a vender más amplia es la posibilidad de aprovechar otros presupuestos y recursos Restaurant  .;