Creación de Urgencia

A pesar de nuestros mejores esfuerzos, algunas de las ofertas con las que trabajamos en la voluntad en algún pinta en el puesto de proceso de ventas. ¿Cómo se puede sacar a sí mismo de la tierra de no-decisión para aquellos casos en los que - a pesar de sus mejores esfuerzos -. Sus ofertas, sin embargo, se detiene

Hay tres puntos en el proceso de ventas, donde es probable un acuerdo para reducir la velocidad: después de que usted haya hecho su presentación formal, después de haber presentado su propuesta, y cuando su contrato ha ido a la legal. Debido a que el último de ellos es menos una cuestión de "vender" su toma de decisiones y más una cuestión de conseguir abogados de la perspectiva de seguir adelante con ella, vamos a centrar aquí en las dos primeras situaciones, ya que son la los que requieren que usemos nuestras habilidades para cerrar nuestro comprador.

Vamos a empezar con lo que las estrategias que podemos emplear para tratar de evitar un trato de frenar a un rastreo.

1. Establecer fechas para el próximo pasos - la suya y la de ellos. Usted debe, por supuesto, hacer esto en todos los puntos en un compromiso de venta, pero se vuelve aún más crítico después de que usted haya llegado a la etapa de evaluación de presentación /propuesta. ¿Por qué? Debido a que es en este punto que los cambios dinámicos de la perspectiva. Hasta ahora, ambos se han hecho en el "modo de descubrimiento" - usted está aprendiendo sobre el negocio de la perspectiva, y está aprendiendo acerca de usted, su empresa y su solución. Es un lugar seguro y no amenazante. Con su presentación y propuesta, se ha movido en el modo de "venta". La perspectiva es consciente de esto, y todas sus dudas, preocupaciones o miedos él guardaba para sí mismo comenzará manifestándose - muchas veces como la falta de respuesta. Es por eso que es muy importante en esta etapa de acuerdo para hablar o reunirse por una específica, fecha acordada. De no hacerlo, da la posibilidad de una salida.

2. Insistir en la entrega y la presentación de su propuesta en persona, y con la toma de decisiones presentes. Una propuesta es una herramienta de venta, pero sólo como una herramienta que puede utilizar en la casa para arreglar algo, no va a hacer el trabajo a menos que su dueño está allí para que lo haga. Con su propuesta, usted propone los términos de su relación comercial. Su perspectiva ciertamente no estará de acuerdo con o aceptar todo lo que has propuesto; ¿no le gustaría tenerlo "objeto" con usted allí, por lo que puede ayudarle a resolver sus problemas, en lugar de mientras que está leyendo en solitario, en el que no se puede?

Ahora vamos a explorar algunas de las tácticas que podemos utilizar en conjunción con estas estrategias. Cada uno de ellos, con la excepción del último, presupone que has sido capaz de tener una comunicación recíproca de una forma u otra con su perspectiva - que puede sonar circular, ya que, después de todo, su negocio puede haber ralentizado precisamente porque se puede 't consigue una llamada de vuelta

1. Descubrir la verdadera razón de la indecisión /delay

Todos hemos en un momento u otro estado en el lado de una transacción de compra -. como consumidores . Piense en lo que sentiste cuando te enfrentas a tomar una decisión sobre una compra importante - un coche, una casa, un mueble, una inversión. ¿Cómo se sintió? A pesar de conocer la compra que estabas a punto de dar sentido hecho, es probable que no estuviera dispuesto a comprometerse. Usted necesaria - querido, de hecho - para compartir sus preocupaciones con el vendedor y hacer que se resuelven. Bueno, lo que es bueno para el ganso es bueno para el ganso. Cuando su perspectiva objeta, averiguar qué le está frenando y ayudarle a resolver el problema. Es una victoria para los dos.

2. Reiterar las consecuencias de no hacer nada o de retrasar

Vuelve a las metas y objetivos que se revelan en sus discusiones anteriores, y por qué te dijeron la compra había que hacer ahora - y por qué no podía esperar (perspectivas menudo perder de vista estas cosas cuando se enfrentan a la decisión de enormes proporciones de hacer un compromiso). Pídale que piense en lo que le va a costar: oportunidad perdida, tiempo perdido, perdido terreno frente a competidores, condiciones especiales, descuentos, etc. Comunicar sutilmente que el mundo no se detiene simplemente porque lo hacen. Recuérdele de lo que él dijo que quería, ¿por qué era importante que él tiene, y lo que no obtendrá si sigue demorando. También, ya que a nadie le gusta la sensación de estar en un estado indeciso, puede intentar algo así como: "¿No se sienta mejor para tomar una decisión, de un modo u otro, en lugar de tener que seguir para colgar sobre su cabeza? Vamos a trabajar a través de este
juntos "

3. Averigüe cuál es su situación, y por qué

Si la perspectiva es reacio a abrir, así, usted puede tener un problema más profundo: puede que no tenga desarrollado una relación "asesor de confianza". Por supuesto, esto no siempre es posible, sobre todo con las perspectivas que valoran ser neutral entre los vendedores más el desarrollo de una relación de asesoramiento con un proveedor de confianza. En este caso, el enfoque de la situación al pedir primero una pregunta cerrada de composición, como por ejemplo, "¿Estamos más cerca de trabajar juntos, o no trabajar juntos?" Si la respuesta es, "más cerca de no trabajar juntos", que tendrá que investigar por qué. Si la respuesta es, "más cerca de trabajar juntos", tendrá que descubrir lo que se necesita para llegar a "trabajar juntos".

4. Enviar una "entrega" carta

Cuando todo lo demás falla, y parece como si su perspectiva, simplemente ha pasado a la clandestinidad, intente enviar lo que yo llamo una carta "rendirse". Dice, en pocas palabras, que "me doy por vencido, ya que parece que ya no está interesado en participar con nosotros." En la carta, usted expresa su decepción de que después de que ambas partes habían invertido tanto tiempo y esfuerzo, ninguno de los dos va a cosechar los beneficios de una relación de trabajo. A continuación, solicita información sobre donde les falló en transmitir el valor que podría proporcionar (a solicitar una muestra de una carta así que utilizo con clientes potenciales, e-mail me en [email protected]). Si tiene suerte, la perspectiva se sentirá lo suficientemente culpable como para responder (probablemente por correo electrónico), y usted saber por qué. Con este conocimiento, usted puede entonces intentar un último esfuerzo para salvar el acuerdo.

Línea de Acción:

Su lista de ofertas estancadas y determinar cuál de estas tácticas serían apropiados para probar. Para ofertas en el que usted está a punto de hacer su presentación, asegúrese de llegar a un acuerdo al final de la presentación sobre los próximos pasos con fechas precisas. Para ofertas para el que ya ha presentado y se está preparando una propuesta, insistir en la entrega en persona. Si usted consigue hacer retroceder, explicar el valor de la perspectiva de discutirlo juntos - que usted será capaz de aclarar todo lo que requiere una aclaración inmediata. Emplear estas estrategias y tácticas, y verás sus ciclos de ventas se acortan, y sus cifras de ventas suben

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