Los Magníficos Siete razones por las que la gente compra

Siete grandes motivadores llamados "por qué-a-compra" hacer que sus productos, servicios y marcas muy convincente para cualquier tipo de público.

comunicar que uno o más de estos "qué-a-compra" están en el núcleo de su solución o recomendación. Vas a amplificar de inmediato el interés de su público y reducir su resistencia. Este es el enfoque adecuado para la creación de mensajes y la elección de imágenes para publicidad, folletos o pistas de entrevistas de ventas '

¿Por qué con opción a compra # 1:. Compatibilidad

Mostrar cómo su oferta o el enfoque está alineado con la manera su público actualmente hace negocios o funciones. Asegurarles que no está pidiendo que dar un salto de fe o correr el riesgo de ir demasiado lejos fuera de la caja, sino que se limita la expansión o ampliación de su actual filosofía, enfoque o método.

Ejemplo de compatibilidad

Un entrenador de software presenta un nuevo procedimiento de colocación para la empresa y' s personal de servicio al cliente call center

"A primera vista, este nuevo sistema parece muy diferente de la forma en que actualmente las órdenes de entrada Sin embargo, usted encontrará.. es perfectamente compatible con la forma de hablar de forma natural con los clientes, una vez que vea el sistema demostrado y obtener algunas manos en el tiempo con ella Las preguntas pop-up en la pantalla:. en el mismo orden en que suelen estallar en nuestras cabezas En. De hecho, hemos diseñado para que se sienta realmente cómodo en estas llamadas "

¿Por qué con opción a compra # 2:. velocidad de Beneficio

Mostrar la rápida recompensa a su público va a disfrutar una vez que se toman acción de su recomendación o petición. Si usted está pidiendo aprobación, fondos o la cooperación para algo que va a llegar en el largo plazo, identificar a otro de los beneficios que obtienen de inmediato. Velocidad del beneficio es el más crítico por qué-a-compra en caso de requerir un compromiso significativo o señal fuerte. No le dé la impresión de que el único beneficio viene cuando llegue el producto terminado.

Ejemplo de velocidad de Beneficio

Un arquitecto presenta su candidatura para un nuevo edificio del hospital. Incluso si la audiencia firma su contrato en el lugar y las manos de un cheque, será al menos un año antes de que el edificio está en marcha y funcionamiento

“. Observe la velocidad de los entregables del proyecto. No te preocupes que no va a ver resultados de inmediato. Esta es la hoja de ruta de proyecto con una lista clara de los resultados que obtendrá desde el inicio. Permítanme destacar cuando usted tendrá la dibujos, representaciones, modelo, permisos y perfiles contratista inicial. Vamos a satisfacer su deseo de obtener resultados desde el primer día a la gran apertura y"

¿Por qué con opción a compra # 3:. Simplicidad

Muestre su audiencia que no importa que tan gran resultado y sofisticada solución, su recomendación es fácil de entender, aprobar y poner en marcha y uso. Ya sea que esté discutiendo cómo operar una máquina, interactuar con el apoyo técnico o realizar cambios en un departamento y' s operación, hacen hincapié en lo fácil y sencillo que es todo

Ejemplo de simplicidad

. Un ejecutivo de desarrollo de negocios discute la adquisición de un pequeño pero up-and-coming competidor con su CEO

“. Es fácil ver por qué Gentum es un buen candidato para la adquisición. Su producto es fácil de entender, dado que y' s fundamentalmente la tecnología de nuestros diseñadores han estado trabajando en: como se puede ver en estos dibujos. En pocas palabras, nuestros planes de desarrollo de productos y su producto actual son prácticamente idénticos. Los hechos son claros. Su director general es el fundador de Gentum e inventor director. Él está dispuesto a quedarse para hacer la transición fácil, y que va a salir cuando queramos. He incluido su biografía junto con el resto del personal clave. Nada complicado o inusual en esto:. Sólo una empresa pequeña pero sólida que necesita nuestra fuerza de ventas de tamaño de rapidez
ganar tracción en el mercado y"

¿Por qué con opción a compra # 4: Fácil, baja Trial Riesgo

Mostrar su público que puedan probar el producto, servicio o procedimiento con poco riesgo de daño a su operación o cartera actual. A menudo, su público le gustaría obtener algunas manos en la experiencia o echa un vistazo a la respuesta interna de los usuarios potenciales en su organización. El obstáculo que debe superar es el miedo a cometer un error, aunque sólo sea por muestreo o experimentar. Su oferta de un ensayo de bajo riesgo fácil supera ese miedo.

Ejemplo de Easy, Juicio de bajo riesgo

Un empleado en el departamento de contabilidad de una empresa propone un nuevo procedimiento de colecciones.

“ Yo no esperaría que nos comprometemos a un cambio en nuestro procedimiento de colecciones. Hay un pequeño programa piloto que podamos juicio por tres meses. Podemos probarlo con sólo unos cuentas: sólo el 1% de nuestros deudores pendientes. De esa manera, no pondrá en peligro nuestros resultados actuales: pero vamos a tener la oportunidad de ver si podemos mejorarlos. Aquí están las instrucciones paso a paso. Requiere sólo dos personas para ser liberados durante dos horas a la semana.

En el folleto, encontrará una comparación de los procedimientos del sistema piloto para los procedimientos de nuestro sistema actual. Y, su paquete incluye algunos endosos creíbles e historias de éxito sobre la facilidad de implementación del programa piloto y las ventajas de este enfoque y"

¿Por qué con opción a compra # 5:. Visibilidad

Ayuda su público con ejemplos o casos en los que pueden observar, aprender o no sentir que los demás, especialmente modelos de conducta, están haciendo con entusiasmo lo que estás recomendando.

Ejemplo de Visibilidad

En una feria cabina, un representante de ventas vende su producto a los clientes de un competidor

“. Me gustaría que le muestre nuestro sistema en acción. Dos de los líderes del mercado de las industrias han hecho clips de vídeo, como se observa en la pantalla detrás de mí. La lista de las recompensas y los resultados que disfrutan son claramente visibles, casi sorprendente. De hecho: Te voy a dar este paquete con la comparación con la competencia, así como algunas aplicaciones de escritura-ups. Permítanme iniciar sesión en esta estación de trabajo para que pueda tener algunos experiencia práctica, el uso de sus datos para modelar cómo el sistema podría funcionar para usted. Producirá una previsión real de lo que se vería en su entorno y- y comparar sus resultados con la actuación estelar de nuestros otros clientes y"

¿Por qué con opción a compra # 6:. Ventaja Estratégica

Mostrar cómo su producto, propuesta o programa da a su público un borde. Esta ventaja podría darles una ventaja o saltar por encima de la competencia, o simplemente acelerar su progreso hacia una meta.

Ejemplo de Advantage
Estratégicos

Un entrenador rendimiento consigue comprar a partir de un nivel medio . ejecutivo que quiere una promoción a la alta dirección

“ El primer secreto para ser notado por la alta dirección es proyectar una clara marca personal: que es una ventaja estratégica sobre otros gerentes que todos parecen iguales. Lamentablemente, muchas personas están calificados para el progreso pero no se destacan del resto. Para cumplir con los objetivos en su plan de trabajo en un marco de tiempo acelerado, usted puede fácilmente tomar pasos que llamará la atención de una manera muy positiva. Es inteligente para comenzar con nuestra evaluación de propiedad. Los resultados le permitirá ver cómo se compara con otros. Sin la actualización de ciertas competencias clave: no aparecer como cualificado y- o mejor calificado que su competencia y"

¿Por qué con opción a compra # 7:. Simbolismo

Use símbolos o metáforas que muestran que el curso de acción recomendado, o su marca, producto o servicio , es emblemático de los valores, la misión, la propia imagen de su audiencia o aspiraciones.

Ejemplo de Simbolismo

Un auxiliar administrativo lanza su departamento en la compra de camisetas especiales logo polo
.

"desgaste logotipo también puede simbolizar nuestra conexión con los demás, así como nuestra empresa me gustaría que usted considere el uso de estas camisas logo departamento nuevo diseño encima del logotipo de la empresa en estas muestras, se ve una insignia especial, que simboliza nuestro departamento y '.; espíritu s equipo ".

Ponga éstos qué-to-Buys para Trabajar

Recuerde, no importa lo que usted tiene que vender o decir, anclar su solución a estas siete razones por las que la gente compra. Ellos poderosamente, si sutilmente, a presentar un caso convincente para su público para comprar o cree lo que está diciendo o venta Hotel  .;