La venta de Valor Para obtener resultados

Valor de venta: La Fundación Nueva Obligatorio para las organizaciones con mentalidad de crecimiento e Individuos
¿Seguro que usted y' re proporcionar valor a sus clientes y posibles clientes? Incluso si su respuesta es un rotundo sí, es posible que desee echar un vistazo más de cerca. De acuerdo con mi experiencia, el sesenta por ciento de todas las empresas sienten que aren y' t conseguir verdadero valor de sus proveedores. Esa cifra es casi seguro que incluye algunos de sus clientes. El peligro es que usted puede estar asumiendo que la culpa es de ellos - tal vez y' s un problema de implementación o tal vez y' re frustrantemente ciega al valor que se puede ver en las soluciones que ofrece. De cualquier manera que doesn y' t importa.

Valor de verdad está en el ojo del que mira. Si su perspectiva can &'; t perciben el valor que usted proporciona, doesn y' t existe. La percepción es la realidad cuando se trata de vender el valor. La brecha entre el y" valor de la percepción y" y la realidad a menudo se remonta a la disfunción de funciones cruzadas, un término que básicamente significa que sus equipos no están trabajando juntos, o peor aún, que puede estar en conflicto entre sí. Problemas reales s; (ventas, pre-venta, post-venta, de marketing, R & D, etc.) Por ejemplo, R & D crea nuevos productos que tienen poca relación con la perspectiva y '. Comercialización genera clientes potenciales, pero no se hace responsable de la calidad. Los vendedores meros y" presentes y" soluciones en lugar de la búsqueda de información pertinente sobre lo que la perspectiva y' s requisitos reales son. A menudo y" prematuramente elaborar y" características y beneficios a los clientes potenciales. En la confusión, los clientes por defecto al más bajo común denominador - precio - que ellos no entienden. Cuando varios departamentos están operando en diferentes páginas, una empresa y' s propuesta de valor a menudo se diluye en el momento en que llegue a la perspectiva. El cliente percibe, con razón o sin ella, que el valor que se están ofreciendo simplemente isn y' t allí, él isn y' t único entre las alternativas de solución, o duda que van a recibir el valor que se prometió - todo lo cual lleva a lo que se conoce como la mercantilización. Empresas finalmente ver sus márgenes erosionan como el precio se convierte en la fuerza motriz de los clientes y' s decisión. Para cerrar esta brecha de valor, las organizaciones deben:

a) Hacer que el equipo de ventas de aprender a relacionarse con el nivel ejecutivo temprano en el ciclo de ventas y tienen un sincero interés en la comprensión de las cuestiones
<. p> b) Asegúrese de que todas las relaciones en este nivel deben desarrollarse con respeto mutuo. (www.MutualRespect.net)

c) Entregar resultados óptimos, capaces de aprovechar valor al más alto nivel de la perspectiva y' s del negocio, España

d) Asegurar que las perspectivas han identificado y compró el mejor respuesta a sus problemas, y

e) Proporcionar estrategias de implementación de solución y mejora de valor que permiten a las perspectivas de alcanzar el valor que se anticipaban.

Para lograr este objetivo, la empresa debe poner fin a la disfunción departamental y ventas. Debe reemplazar y" coste de enfoque de corte y" con y". valor de enfoque creación y" En otras palabras, la creación y venta de valor debe convertirse en todo el mundo y' s responsabilidad. La construcción de una cultura en la que la creación de valor está en la vanguardia de todo el mundo y' s mente. Usted debe efectuar cambios radicales en cuatro áreas de su empresa: R & D, marketing, ventas y servicio al cliente. He aquí algunas sugerencias para ayudarle a empezar:

R & D: Comience con un problema tangible y convincente cliente. Cuando R & D está aislado de los clientes, se puede desarrollar productos basados ​​en suposiciones erróneas sobre el valor. Es probable que estos supuestos podrían ser incompatibles con el cliente y' s perspectiva. En el momento en una empresa descubre la desconexión, el tiempo y el dinero se han perdido. Las organizaciones deben mirar a través de los ojos de sus clientes y posibles clientes y desarrollar productos y servicios que respondan a sus necesidades, sino que deben validar constantemente sus suposiciones de valor. Organizaciones con mentalidad de crecimiento deben asegurar que pueden convertir nuestro supuesto valor en valor alcanzado por sus clientes y posibles clientes. No hay tal cosa como una solución sin un problema. Las perspectivas pueden no ser conscientes de la cuestión de que las direcciones de solución (es un desafío de marketing), pero debe haber un problema real con síntomas físicos. Para ser consistente y exitoso, las soluciones que los vendedores definen como oportunidades deben estar íntimamente ligados a cuestiones perspectivas reales. Una oportunidad sin un tema es una contradicción de términos y un desastre en ciernes
Mensajería

Ventas:. Usted tiene su solución, que ha sido diseñado para resolver un problema que sus prospectos y clientes se enfrentan actualmente, o la voluntad experiencia. Después, usted necesita para crear su mensaje basado en un conocimiento profundo de esa cuestión y su solución. Los mensajes pueden ser comunicados en el y". Presente negativo y" Se podría decir, en esencia: Estos son los síntomas de la cuestión que pueda tener, y si usted está notando esta evidencia, podemos tener la solución. Este tipo de mensaje se prepara la perspectiva para un diagnóstico, un cuadro de diálogo, en lugar de una presentación. Cada organización mentalidad crecimiento exitoso debe tener un lenguaje común, enfoque de ventas y mensajes de todo el mundo sigue. No hay tiempo ni paciencia hoy y' s mercado de a “ hacerlo a medida que avanza el enfoque y " ;. El enfoque debe ayudar a los vendedores a través del proceso de diagnóstico que se utiliza en el desarrollo de soluciones, previsión y control de cuentas.

venta: Enseñar el arte de las conversaciones de investigación. Tradicionalmente, un vendedor y' s objetivo ha sido el de cerrar la venta, para obtener la orden firmada, para golpear los números, para traer en el negocio y hellip; para ganar. Las empresas que emplean el Pro Quo enfoque Ventas Quid (www.salesbuilders.com) tienen el mismo destino que decir en la mente, sino que enseñan a los profesionales de ventas para trabajar más a los médicos. Proporcionan servicios de diagnóstico de alta calidad, prescribir y tratar de manera responsable, y tratan de garantizar una salud óptima para su y" pacientes y" (las perspectivas). Eso significa que su atención se centra en la decisión y mdash de alta calidad; si esa decisión es para comprar o no comprar. El Pro Quo proceso de venta Quid es un modelo para hoy y' s enfoque a la construcción de valor a través del proceso de venta. It &'; s fácil ver por qué los vendedores se convierten en protagonistas de ambos equipos: sus propios y sus perspectivas y ' ;. Las organizaciones necesitan un equipo de y" &" Ventas médicos ;. No sólo son defensores de sus perspectivas (en lugar de adversarios), pero también continuar su propia empresa y' causa s por eliminar a los posibles clientes que aren y' t cualificado

Servicio al Cliente: Mantenga un ojo de águila en cuestiones inminentes. . Profesionales de servicio al cliente tienen que garantizar que los clientes alcanzan los valiosos resultados que anticiparon cuando compraron las soluciones organizaciones. Eso significa no solo la solución de los problemas que surgen, pero en realidad mirando para y diagnosticar los problemas que los clientes don &'; t darse cuenta de que tienen. Tienen los síntomas observables, pero no se asocian con la organización y' s soluciones. Usted puede ver la viabilidad de esta situación si tenemos en cuenta que la gente de servicio /soporte son a menudo el más cercano al cliente y son, por tanto, una buena posición para diagnosticar oportunidades de solución. De nuevo, como el pegamento que mantiene todo el proceso en conjunto, la comercialización puede sacar provecho de estos valores, y para los recursos sin explotar su mayor parte, mediante la creación de conductos para tales votaciones. Estos mecanismos de retroalimentación conectan el final de la cadena de valor de nuevo a su principio. La información que y' s capturado por los empleados de servicio al cliente realmente fluye de nuevo en el proceso de desarrollo en constante evolución mensaje de valor de la organización. Por lo tanto, la conclusión de una revolución en todo el ciclo se convierte en el impulso a la otra.

Piense en cómo respondería a un proveedor de soluciones que trajo estas capacidades a su puerta. Un recurso con estas capacidades, sin duda, podría tener un impacto importante en el rendimiento de su negocio y su éxito personal. Ellos no sólo asegurarían que seleccionó la mejor solución para su dinero duramente ganado, sino que también ayudarían a lograr una implementación exitosa, le ayudan a cuantificar y maximizar el retorno de su inversión y, por último, garantizar la sostenibilidad de su negocio optimizado actuación. Este recurso suena como un socio comercial de gran valor, una fuente de ventaja competitiva continua. Isn y' t esta la posición que todos queremos ocupar en sus perspectivas y' y los clientes y' mentes? Visita www.Salesbuilders.com para aprender sobre el enfoque Pro Quo Ventas Quid que se ha enseñado en diez países con resultados insuperables Hotel  .;