¿Eres una Valor Creador

El error mayoría de las empresas hacen para creer que su cliente siempre sabe lo que necesitan. En una economía donde las personas tengan acceso a la información en Internet, el cliente a menudo se siente informado lo suficiente para hacer su propio diagnóstico y luego buscar la solución que ellos creen que es mejor. En este caso, el precio se convierte en el elemento diferenciador que conduce.

La realidad es que la mayoría de los clientes saben lo que están experimentando y saben lo que creen que va a cambiar la situación para ellos, pero eso no es lo mismo que saber lo que verdaderamente necesita a fin de obtener los resultados que desea.

Por ejemplo, si su vehículo tiene una fuga podría lógicamente creer que necesita para entrar y obtener el mecánico para tapar la fuga o sustituir la pieza por lo que don ' t tiene una fuga. Usted se centra en la fijación de que una pieza (necesidad de superficie) porque piensa si se conecta la fuga entonces su coche funcionará bien y usted no tendrá más problemas (reales necesidad).

Así que ahora usted es El mecanico. La persona que entra y le pregunta qué el costo es arreglar o reparar ese pedazo. Han buscado en Internet y saber el costo y la estimación de la reparación. Se sienten informados, bien informado y en el control del problema y la solución.

Así que usted acaba de hacer lo que piden o se le verá completamente en el coche para ver lo que podría haber causado la fuga en el primer lugar? ¿Es realmente sólo una pieza defectuosa o hay un problema más grande que va situ un problema que si usted no toma el cuidado causará su coche a tener otros problemas en el camino?

Como el mecánico, que debe a su cliente para mantener su ojo centrado, no en la reparación de la fuga (necesidad de superficie), sino en asegurar su coche se ejecutará sin problemas a partir de ahora (necesidad real). Esto significa diagnosticar el problema y presentar soluciones que iluminan el cliente y se alinean con su objetivo en silencio pero cierto. . Esto significa que no pueden gustar lo que tiene que decir, ya que se preparan para un proyecto de ley de auto de $ 300 y de repente les dicen que hagan las cosas bien les va a costar $ 3,000

Aquí es la pieza más empresas pierden - el interpretación de valor y creación de valor. No es suficiente para compartir con ellos cuál es el problema; que necesita para construir la confianza que demuestra que usted está mirando hacia fuera para su mejor interés, usted quiere que se informe con precisión y que usted quiere que hagan la mejor elección posible. Note que no he dicho que quiere que acaba de comprar a usted porque la realidad es la mejor opción podría ser la de vender el coche y comprar uno nuevo que es más reliable- tanto no hay venta para que el mecánico.

Cuando usted se centra en la creación de valor y la interpretación valor que hacerse responsable de permanecer centrado, no en la necesidad de la superficie, sino en la necesidad real. ¡Tienes que ser capaz de generar confianza y hacer preguntas que llegan a pensar en nuevas formas para que vean el valor de lo que está diciendo y el valor de las soluciones y opciones que se ofrecen. Te conviertes centrado en hacer sus clientes exitosos y no satisfechos.

Cuando se trabaja con empresas que pasamos mucho tiempo enseñándoles a investigar, cuestionar, y extraer el cliente por lo que llegar a la raíz del problema en lugar de los síntomas. Una vez hecho esto usted va a construir la confianza que le muestra se centra en sus mejores intereses.

Si usted está buscando para construir socios duraderos, es necesario asegurarse de que todo su equipo sabe cómo construir esa relación, la confianza, y la sonda de una manera que tiene el cliente que ver como creador de valor Restaurant  !;