Hit las perspectivas calientes botones para cerrar más ventas

En la conclusión de cada presentación de ventas el vendedor habrá logrado uno de los tres resultados: se hace una venta, una venta se pierde o valiosa información es obtenida que pueden dar lugar a la construcción de una relación. El tercer resultado se puede llamar la identificación de “ candente y " ;. Obviamente, el propósito de cada presentación de ventas es cerrar la venta, y este es el único resultado aceptable cualquier buen vendedor espera. . Sin embargo, la identificación de la candente que motivará un prospecto a comprar puede conducir a un cierre exitoso en una reunión posterior

El gran vendedor identifica el cliente y' s candente haciendo preguntas, escuchando atentamente las respuestas y sonsacar las perspectivas objeciones verdaderas, dolor o miedo sobre cómo tratar con su empresa o su producto. Esto se logra en la primera reunión. Los vendedores no quieren correr el riesgo de tener que esperar a una reunión de seguimiento para garantizar un resultado positivo. Demasiadas cosas pueden suceder entre la presentación inicial y el segundo, del todo malo.

Sin embargo, siendo realistas no cada vendedor es grande, y la oportunidad de volver a la herramienta una presentación basada en los datos aprendió en la reunión inicial puede permitir a la gente de ventas ordinarias a éxito cerca. Aprender los clientes tema candente permite a un hombre de ventas para elaborar una presentación que se refiere específicamente a estos puntos abiertos. No identificar y teclear sobre los temas candentes que son tan importantes para los compradores es el equivalente de autoinmolación comercial.

Los empresarios deben ser capaces de vender. Golf, tenis, el trombón, la conducción, la vela, la carpintería, de hecho, todas las actividades se perfeccionó con la práctica. Lo mismo puede decirse de desarrollar habilidades de ventas cruciales. Usted debe practicar, aprender de los errores, practicar más y perfeccionar un conjunto de habilidades de venta.

Cuando la gente de ventas piden a mí que estoy siempre dispuesto a escuchar la presentación y el grado del esfuerzo. Decir que hay una escasez de habilidades de ventas hoy en día es un eufemismo. Cuando experimento una presentación débiles me cortaré el presentador y decirles por qué han perdido la oportunidad de tener mi negocio. Si estoy sentado a través de una presentación débil, pero el vendedor es obviamente tratando, voy a parar y darles punteros en cuanto a las áreas que podrían mejorar.

Invariablemente, sin buscar, o el descubrimiento de mi candente es por lo general el asesino del reparto. Quiero saber cómo un producto va a satisfacer una necesidad que deseo abordar. ¿Qué hace para mí? ¿Qué hace el producto hace que mi widget de corriente no hace? ¿Hay un ahorro para mí la mano de obra, la energía o el mantenimiento? Viene con la opción de almacenamiento, portabilidad o de usos múltiples ventaja? Hay muchas más características que pueden ser relevantes para mi tomar una decisión. Es la persona de ventas y' s la responsabilidad de descubrir mi necesidad candente y directamente superar mi vacilación con una respuesta profundamente presentado a cada objeción

Aviso Yo no incluyó el costo en mi lista de cuestiones botones calientes.. Precio no es nunca, nunca se repita, una razón aceptable para perder una venta. Las materias primas de calidad como son sensibles a los precios. Sin embargo, un producto comercial, tecnología o servicio nunca deben ser vendidos únicamente en el precio. El vendedor que pregona un precio más barato solo como una razón para comprar no durará mucho tiempo. Siempre hay alguien dispuesto o capaz de vender más barato.

Hay una excepción permito a mi mantra para cerrar cada venta en la primera presentación. Yo llamo a esto el y" Salesman Naked y " ;. En situaciones específicas, por lo general cuando necesito más antecedentes sobre la perspectiva de lo que puedo encontrar en el mercado (y esto sucede rara vez), me voy a la reunión como el viajante desnudo.

El Vendedor desnudo entra en la reunión sin cartera, ni alforja, ni folio y sin garantía de ventas. Esto tiende a desarmar el cliente. El personal de ventas siempre aparecen como si estuvieran dispuestos a negociar los términos y condiciones para la construcción de las pirámides. El comprador siempre espera ser vendido algo que no quieren y tiende a construir una barrera que el vendedor debe superar.

Así es como el viajante Desnudo podría manejar la reunión. Tenga en cuenta los siguientes puntos de discusión: Hotel • Yo no estoy aquí para vender una cosa Restaurant &toro; Simplemente quiero aprender más acerca de su empresa, sus necesidades y cómo puedo personalizar un programa que aumenta sus ganancias Hotel &toro; Mi producto (servicio, tecnología, invención, etc.) es demasiado importante para ambas compañías para mí presentar sin más conocimiento de sus requisitos de aplicación Hotel &toro; ¿Puedo pedir prestado un lápiz y papel para hacer algunas notas a medida que hablamos?
Por qué tiene éxito este enfoque? Simplemente porque el vendedor Naked ha expresado más interés en las necesidades de los clientes que el cliente espera. Esto se conoce como relación de venta. El Vendedor Naked desea personalizar un programa que permite al cliente disfrutar de características y beneficios de su producto va a dar. La armadura clásico que la gente de ventas utilizan (maletín, Mont Blanc pluma, presentación en power point, etc.) se sustituye por una conversación. Y esta conversación es el único sobre lo que puede hacer para abordar las necesidades de los clientes, necesidades y problemas.

El Vendedor desnudo regresará (con un maletín, folio, garantía de ventas, ya no es el vendedor Naked) disfrutando de una relación diferente con el cliente. La reunión de retorno promete la liberación de un plan para hacer frente a las cuestiones candentes indicadas aprendidas por el vendedor desnudo. La barrera psicológica tan a menudo colocado entre el vendedor y el comprador se minimiza o elimina en gran medida. En mi experiencia, la recepción de los datos contenidos en la presentación personalizada es apreciado y anticipada por el comprador. El cierre debe ser completada después de la presentación está completamente revisado, todos los aspectos tratados y de cada tema de preocupación en la reunión inicial totalmente respondidas.

No deje que la parálisis de análisis nunca se convierten en una parte de su, o clientes, la decisión de decisiones. El vendedor tiene un producto. El cliente tiene una necesidad que debe ser descubierto y dirigida. La venta debe entonces ser cerrado tan pronto como sea posible. Todas las partes deben dejar sensación de que han recibido un trato justo. Durante el análisis del mercado, las condiciones actuales de negocios, tendencias de la industria, o cientos de otras excusas paralizantes no son tolerarse.

A menudo me pregunto a la siguiente pregunta de un cliente difícil: “ Si pudiera dar mi producto de forma gratuita, aceptaría una unidad y " ;? La respuesta es casi siempre, y" sí, por supuesto y " ;. Mi siguiente pregunta, y" ¿Cómo utilizar mi producto y " ;? La respuesta casi siempre conduce a la candente VERDADERO no se podía tirar de la perspectiva en la carne de su presentación. Escuche la respuesta, ajuste el cierre para hacer frente a las respuestas que está escuchando y vuelva a abrir su esfuerzo para cerrar la venta.

Capacidad para cerrar las ventas es equivalente a la realización de una resonancia magnética para su negocio. La venta es el trabajo número una. Responder a las objeciones y diferenciar entre las objeciones reales y falsas es crucial para el éxito de ventas. México La cuestión candente es la clave para concluir una presentación de ventas exitoso. Encuentra el botón caliente de verdad, responder directamente y ver a expandir su negocio de manera exponencial como la venta se hace más fácil e incluso divertido Hotel  .;