Lecciones aprendidas de venta Venta de una recesión

El año pasado fue sin duda interesante. Algunos profesionales de ventas prosperaron mientras que otros sufrieron. Hablé con una persona que duplicó sus ingresos y mdash; y él trabaja en ventas automotrices! Sin embargo, otra persona bien establecida experimentó un descenso de más del cincuenta por ciento en sus ventas. Hay varias lecciones clave de ventas que se pueden aprender de la venta en una recesión. Estos le ayudarán a tener éxito en el próximo año.

Las empresas son Leaner
Esto ha sido un factor constante durante muchos años con reducción continua y cortan la espalda. Sin embargo, la recesión obligó a muchas empresas a reducir aún más de lo que normalmente tendrían. Esto ha dado lugar a una fuerza de trabajo muy magra.

¿Qué significa eso para la gente de ventas?

Esto significa que la gente se estiran más allá y más ocupado que nunca. Esto significa que se convertirá en aún más difícil de conectar con los tomadores de decisiones. Significa proyectos serán puestos en espera porque la gente va a estar demasiado ocupado para ponerlas en práctica. Esto significa que usted tiene que encontrar una manera de ayudar a sus clientes hacer frente a esto. Haga sus soluciones fáciles. Ayudar con la implementación. Esto también significa respetar su tiempo cuando se reúna. Si usted tiene sesenta minutos asignados para su reunión, pero se puede envolver en cuarenta y cinco años y luego hacerlo. Su cliente se lo agradecerá y te ayudará a destacar entre la multitud.

El proceso de compra ha cambiado
No hay duda de que los tomadores de decisiones en las empresas estadounidenses han cambiado su forma de tomar decisiones de compra. La precaución es ahora una práctica estándar de negocios y sospecho que seguirá siendo así durante los próximos años. Esto significa que usted necesita para ser más hábil y competente en su proceso de descubrimiento. Usted no sólo tiene que averiguar quién es el responsable de la decisión de compra, sino también cuáles son los factores internos los que toman las decisiones clave se enfrentan a que pueden hacer fracasar la venta o evitar que el proceso siga adelante.

Esto siempre ha sido parte del proceso de venta y mdash; o por lo menos que debería haber sido. Sin embargo, es aún más crítica para descubrir esta información como parte de su proceso de descubrimiento. Los profesionales de ventas que reciben esto eclipsar a sus colegas y competidores.

Autoridad Firma ¿Cuántas tomadores de decisiones ya no tienen la capacidad de cierre de sesión en el mismo nivel de gastos o compras que eran una vez acostumbrados a . Esto tiene consecuencias importantes.

La cuestión del ego. Imagínate a ti mismo en la oficina ejecutiva, tal vez un vicepresidente de ventas o marketing. Hasta el año pasado se podía aprobar cualquier compra menos de $ 20.000. Ahora, es necesario obtener la aprobación de un comité de compra de cualquier gasto de más de $ 5.000. Aunque a entender la filosofía detrás de esta política es difícil de tratar porque en el historial de ocho años con la empresa que nunca ha tomado una decisión de compra de los pobres.

La comisión de compra. Es posible que ahora tienen que hacer frente a los comités que compran, y si usted y' re no tiene cuidado, usted ganó y' t incluso tener la oportunidad de conocerlos. Eso significa que la decisión de usar su producto, servicio o solución podrían ser vetadas.

Sin aprobación. Algunas compras simplemente ganó y' t ser aprobado debido a la magnitud o la naturaleza del gasto. A pesar de que su solución puede beneficiar a la empresa, la organización puede optar por no avanzar sencilla porque saben que ganó y' t consigue la aprobación para el gasto. It &'; no es justo, pero es un hecho de la empresa

Una vez más, esto significa que usted necesita para hacer más preguntas para descubrir el proceso de aprobación.. Sea sensible a la toma de decisiones y' s posición si usted descubre que ya no tienen la autoridad para firmar-off en su producto o servicio. Busque maneras de ayudarles a facilitar su decisión. Trabaje con su compañía para extender los plazos de pago en determinadas circunstancias.

El valor es el rey
Valor siempre ha sido importante en los ojos de quien toma las decisiones. Sin embargo, se ha vuelto aún más importante. Pero, es muy importante tener en cuenta que este valor es lo que ellos, los que toman las decisiones, consideren como valor. It &'; no se trata de que pregonan las características, ventajas y beneficios de su producto. Sólo porque usted piensa que algo es importante, no significa que su perspectiva o la voluntad del cliente. El valor es a los ojos de sólo el espectador. Eso significa que usted necesita para hacer preguntas de alto valor para determinar exactamente qué es importante para cada perspectiva y cada cliente. Una vez que haya logrado esto usted necesita para adaptar su presentación de ventas (también conocido como argumento de venta) para asegurarse de que se ocupa de sus necesidades (s) Valor de perspectiva.

Haga Sin Excusas
Los profesionales de ventas que prosperaron el año pasado fueron asertivos en la generación de negocios. No usaron la recesión como excusa. Ellos no esperaron a oportunidades de negocio para venir su camino; tomaron la responsabilidad y hacían todo lo posible para alcanzar sus objetivos. Esto siempre ha sido un factor distintivo entre los profesionales de ventas de alto rendimiento y se convertirá en aún más importante en el futuro.

Estos son sólo cinco lecciones de ventas que aprendí el año pasado. ¿Qué aprendió de la venta en una recesión y está dispuesto a hacer cambios con el fin de hacer de 2010 un gran año

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