Venta al usuario Competitiva

No hay nada más gratificante para cualquier negocio que tomar una cuenta lejos de un competidor. Persuadir con éxito un usuario competitivos a abandonar su proveedor existente para usted necesita una enorme cantidad de paciencia, habilidad y estrategia. Desafortunadamente, la mayoría de la gente de negocios no se acercan a la cuestión estratégica de la lealtad competitiva correctamente, y pagan por ello con un éxito limitado en sus esfuerzos para llevar.

Para tener éxito en la adopción de las cuentas de distancia de sus competidores, tiene que empezar por examinar objetivamente la situación desde el punto de vista de su cliente potencial. Pensemos por un momento en las implicaciones a su perspectiva. Al preguntar a mover su negocio para usted, usted está esencialmente pidiendo que:

- Dígale al proveedor actual que se disparan;

- Ir a través del proceso de creación de una cuenta con un nuevo proveedor, incluyendo
todo el tedioso papeleo tiempo;

- Conozca un nuevo conjunto de personas para trabajar con todo;

- Conozca su conjunto nuevo conjunto de diferentes y desconocidas procedimientos;

- Tome el riesgo de hacer una mala decisión de negocios, y pagando las consecuencias.

Esto agrega colectivamente hasta un hecho aleccionador de que debe aceptar y trabajar con: A menos que su cliente potencial está teniendo un gran problema con su proveedor, tratando de persuadirlos a abandonar esa relación es un ejercicio de frustración y futilidad .

¿Significa esto que usted debe abandonar sus esfuerzos para vender al usuario competitivo? De ningún modo. La clave del éxito aquí es abandonar la idea de que se puede reemplazar de inmediato al proveedor existente. En su lugar, volver a pensar su estrategia para el éxito. Busque la manera de complementar la relación existente sin reemplazarlo, al ofrecer un producto o servicio que satisfaga una necesidad especial específico que el proveedor primario o bien no es capaz de abordar, o ha elegido no hacerlo.

A menos que su perspectiva está teniendo un gran problema con su proveedor, tratando de persuadirlos a abandonar esa relación es un ejercicio de frustración y futilidad.

Este enfoque es mucho más productivo, y usted consigue lo largo de los dos principales obstáculos que enfrenta en la venta al usuario competitiva:.

(1) Usted encontrará una manera de obtener su pie en la puerta y demostrar lo que vales

(2) Que a su vez la perspectiva en un cliente, abriendo el "pipeline" de oportunidades
adicionales si usted entrega.

Mi mayor nuevo cliente de un año fue de un usuario competitiva que me dijo inicialmente que estaban contentos con el recurso que eran utilizando, y no se abra en ese momento a las nuevas alternativas. Aceptando esto, yo era capaz de persuadir a una toma de decisiones dentro de la cuenta para permitirme la oportunidad de complementar su relación existente mediante la entrega de un servicio especializado que el proveedor actual no se estaba dirigiendo.

Este programa inicial pronto dio lugar a más oportunidades, y en poco tiempo había adquirido con éxito una relación de negocios completo que ha demostrado ser uno de los mejores que he tenido. Esta estrategia funcionó porque yo pedí -. Y recibí -a pequeña oportunidad de probarme a mí mismo, sin poner en peligro la relación proveedor existente

Busque maneras de complementar, no reemplazar, las necesidades del usuario competitivo. Por la entrega de valor a pequeña escala ahora, usted puede colocarse a cosechar grandes recompensas después Restaurant  .;