Obtener el poder de la Palabra de Boca de trabajo para usted: Construir un programa de referencia a largo plazo el éxito de ventas

Construcción grandes relaciones con los clientes es la piedra angular de una exitosa carrera en ventas. Lograr esto significa algo más que un beneficio para sus clientes al saber que pueden contar con usted para el mejor conocimiento y asesoramiento de productos, soporte, más post-venta. Corre el riesgo de ganar, así cuando esos clientes satisfechos dicen a sus amigos y colegas acerca de usted. Las referencias tienen una capacidad única en que tienen el potencial de generar nuevos clientes para usted sin tener que buscar a los clientes en primer lugar.

Teniendo en cuenta que tipo de poder, se podría pensar que todo el mundo por ahí estaría haciendo buen uso de referencias, ¿verdad? Sorprendentemente muy pocas empresas por ahí capitalizar el boca a boca de sus clientes existentes. He encontrado este ser el caso en mis conversaciones con los grupos durante Participar ejercicios de entrenamiento de ventas, y yo no estoy solo. Gurú de negocios Tom Peters recuerda cómo una vez entrevistó a ejecutivos en un taller y les preguntó qué porcentaje de sus clientes estaban dando sus negocios todos los que pudieron, incluyendo referencias. Él se sorprendió por la respuesta: "Sabía que sería un poco inferior al 100%, pero he encontrado que la mayoría de los ejecutivos estiman que sólo en algún lugar entre el 0 y el 25% de los clientes que están dando todos los negocios que pudieron La. los números son aún más bajos de las fuentes de referencia. "

Hay algunas razones para esto. Entre ellos es que los clásicos errores se cometen a menudo al pedir referencias (Dirijo que aquí, en un artículo de seguimiento). Otra es que muchos simplemente no son lo suficientemente persistente y referencias terminan siendo más de un ejercicio poco a poco que algo metódica y enfocada. Es por eso que recomiendo que la gente de ventas y propietarios de negocios consideran que el desarrollo de un programa de referencia en el local. Usted tiene una gran historia que contar acerca de su empresa, sus productos o servicios, así como la forma de trabajar con los clientes. Así que te debes a ti mismo para asegurarse que todos se escuchar esa historia.

Think valor
Referidos menudo sucede la primera vez que proporciona algo de valor a sus clientes. Vi un gran ejemplo de esto recientemente cuando hice un tour de vinos de la región de Ontario Niagara. Me di cuenta de que muchos productores de vino de allí era casi tan ansiosos por decirme mejores cosas de otros vinos producidos en la zona cuando estaban a punto de vender los beneficios de sus propios productos. Al principio, me pareció un poco extraño. Quiero decir por qué iban a tener tiempo para decirme grandes cosas acerca de su competencia? Más tarde, después de regresar a casa, me di cuenta de lo que el gesto útil había forma de mi comportamiento. No sólo hablo altamente entre amigos sobre eso enólogo individuo, también tenía cosas buenas que decir acerca de toda la región vitivinícola (por no mencionar el hecho añadido de que Cabernet Franc de la región realmente es una compra obligada para los amantes del vino tinto). Por otra parte, me di cuenta de que era más dispuestos a hacer una nueva visita a aquellas bodegas que me dieron todos los grandes consejos sobre buenos vinos que también se están realizando por parte de sus competidores de la zona. Así como usted puede ver, hay un buen karma en el suministro de referencias sólidas.

Think libre
ofertas libres son eternamente poderosa. He beneficiado de esto de primera mano, no sólo como un consumidor, sino como dueño del negocio, también. Por ejemplo, tengo un cliente que me referido recientemente a alguien en su organización. Para mostrar mi agradecimiento, envié un boleto gratis para un evento muy solicitado Engage. Otro gran ejemplo viene de otro de mis clientes que envía tarjetas de gasolina libre (que usted puede imaginar era apreciado en gran medida cuando los precios del gas se disparó a $ 4 por galón). Se incluye con la tarjeta era una pequeña nota que decía 'que llenó mi tanque, ahora es mi turno para llenar el tuyo.' Las pequeñas cosas como que — gestos que no necesitan que costar una fortuna y mdash; realmente puede recorrer un largo camino para consolidar una gran relación de negocios.

Think programas de fidelización
creativa de consumo son otra gran manera de generar la repetición de negocios. Hay un montón de ejemplos por ahí, desde programas de puntos de certificados de regalo y descuentos especiales a los clientes que regresan. ¿Por qué limitar esos programas sólo para los que ya saben ustedes? Se creativo. Si usted ofrece certificados de regalo a los clientes existentes, incluya un espacio vacío en el que el destinatario puede optar por enviar la oferta a un amigo o compañero de trabajo que podrían no estar familiarizados con sus productos o servicios. De esta manera, todo el mundo gana. Su cliente ayuda a un amigo, el amigo ahorra algo de dinero y gana una gran nueva relación comercial por ponerse en contacto con usted, y usted ganar un nuevo cliente.

He aquí otro ejemplo. El club de tenis local a la que pertenezco se inició una nueva campaña de afiliación. Ellos envían por correo electrónico los miembros existentes y se incluyen en el PS sección de la siguiente nota: asegúrese de consultar un amigo y obtenga un mes de su membresía tenis gratis. Membresías de tenis no son baratos, por lo que fue una gran oferta. Así que le respondí a la llamada a la acción, compartiendo los nombres de todas las personas que pensé que podría estar interesado en unirse. Este programa fue tan eficaz que los miembros se disputan por la pole position para estar a primera al compartir nombres.

Think persistente
Es importante recordar a los clientes a menudo acerca de quién eres y lo que haces. Después de todo, la gente ocupada y se distraen fácilmente por otras cosas, por lo que es en su mejor interés de encontrar maneras de permanecer en el radar de los que tienen que hacer negocios. Un gran ejemplo de esto es cortesía de uno de mis clientes que venden software de punto de venta para los restaurantes. Cada mes se emite un boletín en el que mostrar una historia de éxito que involucra a uno de sus clientes restaurador. Este se distribuye a otros dueños de restaurantes de la zona. Esto ayuda a construir un sentido de comunidad, sino que también ayuda a recordar a los lectores que el software de mi cliente en el punto de venta sería ideal para su restaurante Hotel  .;