Los más vendidos Goof hacen cuando se trata de perspectivas frecuentes

Sueño con perspectivas calientes que me llaman y dicen, y" We &'; hemos oído cosas buenas acerca de su empresa. Queremos tomar una decisión rápidamente. We &'; re esperando que nos puede ayudar a salir y".

En ocasiones mis fantasías ventas convertimos en realidad. Cuando esto sucede, y' s tan fácil dejarse seducir por este bajo el dar fruto. Exteriormente, trato de parecer tranquilo, frío y sereno y- un verdadero profesional. Pero en el interior, cada pulgada de mi cuerpo quiere gritar, y" Llévame! Tome me &";

De acuerdo. I &'; estoy siendo un poco dramático aquí, pero realmente quiero hacer mi punto

y'. Es tan fácil ser tentado por estas oportunidades. Y cuando cedes a la tentación, se cometen errores fatales —. Los que pueden descarrilar totalmente sus esfuerzos de ventas y causar que usted pierda el negocio

Es cierto, pero vergonzoso HISTORIA

Te voy a dar un ejemplo personal, para mostrarte lo fácil que es quedar atrapado en esta seducción.

Hace unos años, mi enfoque principal negocio estaba trabajando con grandes empresas en el área de Minneapolis /St. Paul area cuando se lanza nuevos productos. Mi experiencia? Ayudarles a acortar el tiempo de rentabilidad en la introducción de nuevos productos

I &';. D acaba de lanzar SellingtoBigCompanies.com para ayudar a las pequeñas empresas acceder a mi experiencia. Fue mi nuevo bebé. I &';. D invertido un montón de tiempo y mucho amor para su creación y funcionamiento

Cuando sonó el teléfono ese día, respondí distraídamente. Pero cuando la persona que llama anunció que él era de Southwest Airlines, que se cuadró. Él y'. Había estado toda mi nuevo sitio web, estaba muy impresionado, y también muy interesado en mis programas de formación

La aerolínea se iba a poner a sus vendedores a través de capacitación en un futuro no muy lejano, y fue evaluar sus opciones. Cuando le pregunté quién más estaba mirando, yo estaba encantado de ser incluido con los biggies industria.

Mr. Suroeste tenía docenas de preguntas sobre el contenido de mi, modelos de entrega, opciones de formación a distancia, el aprendizaje de refuerzo y más. Respondí todas y cada una de ellas en detalle glorioso

Cuando se solicita una propuesta, le pregunté, y". ¿Qué tan pronto y "?; Cuando respondió que quería que en dos días, rápidamente me acuerdo.

La propuesta que envié a él a través de e-mail cubierto todo lo que habíamos hablado en nuestra conversación, además de una amplia gama de opciones de precios. Era una obra maestra. Yo tenía grandes esperanzas de que esta oportunidad le tomaría mi negocio a un nivel completamente nuevo.

Nunca oí al señor suroeste de nuevo. A pesar de que en contacto con él muchas veces, él nunca volvió a llamar.

lección aprendida

Fue mi culpa. Yo erróneamente que mi propio afán de aterrizar este cliente marqués superan mi sentido común.

La verdad es que realmente necesitaba la empresa en ese momento. Después de pasar muchos meses y un montón de dinero para crear SellingtoBigCompanies.com, me estaba quedando corto de efectivo. Yo debería haber sabido mejor, pero yo estaba seducido por la oportunidad.

En retrospectiva, no he logrado averiguar si el señor suroeste estaba explorando sus opciones o de hecho en las últimas etapas de la toma de decisiones. It &'; s muy probable que sólo estaba haciendo la antigua

Si hubiera sabido eso, yo nunca he escrito una propuesta detallada.. En lugar de ello, me he centrado en ayudar a determinar el valor de negocio de hacer un cambio. Me hubiera usado mi experiencia para ayudar a vender el concepto internamente y establecer criterios de decisión favorable a mi solución.

Una y otra vez, veo otros vendedores cometer errores similares cuando tienen un gran prospecto en la línea. Al igual que yo, que exponen en sus capacidades y beneficios. Ellos voluntariamente proporcionan información detallada y hacer un montón de trabajo extra para crear propuestas o presentaciones — nada las perspectivas quieren

Mientras que usted pone en el y". Nice &"; vendedor categoría, y' no es una buena decisión de negocios para invertir un montón de tiempo y esfuerzo para conseguir un cliente fantasía. Tampoco ayuda a sus clientes potenciales tomar la mejor decisión para su organización

Si el señor suroeste se decide realmente, si en un par de días, debería haber abordado el hecho de que yo era una pequeña firma boutique que didn y'. T competir de frente con las empresas de mayor tamaño que la estaba mirando.

Negocios conmigo habría sido arriesgado. Lo sabía. Pero yo no y' t quiere tocar el tema; Tenía la esperanza de que él wouldn y' t aviso

Yo estaba tan cegado por la oportunidad que yo estaba dispuesto a hacer cualquier cosa que le pidió!. Fue delirante de mi parte. El optimismo a ultranza. Esperanzado. Cuando sentimos esta seducción, tenemos que recordar que y" la esperanza no es una estrategia y".

Si bien las perspectivas calientes pueden mantener la promesa de grandes sueldos, allí y' s a menudo mucho que aún queda por determinar si y'. sa buena opción para su empresa

Don y' t ser demasiado ansioso. En vez ser despiadadamente realista. Separe de la fantasía y evaluar sus verdaderas posibilidades. Abra las preguntas difíciles.

¿Por qué? Debido a que y'. S lo que hay que hacer por usted y su perspectiva

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