Escarbe la costra

Los profesionales de ventas suelen pedir algunas preguntas con el fin de obtener una mejor comprensión de su perspectiva y' s situación. Sin embargo, la mayoría de ellos don &'; t la sonda lo suficientemente profundo en el tamaño y el alcance del problema. Recuerdo haber oído una gran frase de otro instructor de ventas. Sugirió que la gente de ventas “ recogen ante la perspectiva y' s costra y" que se refiere al dolor o problema que un cliente potencial puede estar enfrentando.

Su objetivo en este enfoque es ayudar a su perspectiva descubrir la implicación o el impacto de un tema o problema. Cuando hablas con una nueva perspectiva y que expresa una preocupación o problema en particular, tómese unos minutos y sondear un poco más profundo. Por ejemplo, si dicen que experimentan un par de quejas de los clientes les piden a menudo reciben quejas. Usted puede descubrir que a “ pocas quejas y" en realidad significa tres o cuatro por mes. Siga por preguntar sobre el impacto financiero de esos problemas. En otras palabras, ¿cuánto cuesta la empresa para resolver los problemas? Luego, pregunte cómo estos problemas afectan a la perspectiva en términos de estrés, tiempo y molestias. Esto ayuda a la perspectiva ver la imagen más grande y comprender el impacto del problema en su negocio y ellos mismos

Aquí están algunos ejemplos:.

Mi esposa tenía un cliente que necesitaba para grabar el descanso tiempos de sus empleados. Los registros se mantienen de las veces la gente cuando los trabajadores dejaron el suelo y volvió a trabajar y cada lunes por la mañana a una persona encargada de tamizar a través de la semana anterior y' s la información (aproximadamente 5000 registros de Excel) para determinar las deducciones de nómina. Cuando mi esposa me preguntó cuánto tiempo ese empleado gasta en que una actividad se le dijo y" aproximadamente 5-6 horas y" Además interrogatorio reveló que este gerente podría usar su empleado a trabajar en otros proyectos.

Mi esposa fue capaz de crear varias macros en la hoja de cálculo Excel que cortó el empleado y' s tiempo para completar la tarea por tres horas todos los lunes. Tres horas doesn y' t parece mucho hasta que extrapolar que en un año. Mi esposa y' s solución salvó más de 150 horas de tiempo, que es el equivalente de casi cuatro semanas de trabajo. Un mes de la productividad liberado de una solución!

Un cliente mío se especializa en el embalaje y el envío de artículos grandes y torpes que incluyen obras de arte valiosas. Uno de sus galerías de arte clientes utilizan para pasar horas o tiempo averiguar cómo empaquetar su trabajo para que pudieran enviar a sus clientes sin sufrir daños. Este proceso interferido con la operación de su galería porque no tienen el espacio necesario, el conocimiento o la experiencia. Cuando se contrataron los servicios de mi cliente, que reducen su estrés, mejoraron su experiencia del cliente, y el aumento de su reputación en el mercado local. Todo porque mi cliente sabía cómo pedir más preguntas y recoger la costra.

El reto aquí es que la mayoría de los vendedores aceptan lo que dicen sus perspectivas a su valor nominal y hacen suposiciones. Lo que significa que no pueden hacer las preguntas correctas. Muchas personas sienten que están haciendo palanca y esto les impide sondeo más profundo para descubrir el impacto y las consecuencias del problema. Sin embargo, si ha abierto la conversación y su perspectiva es cómodo respondiendo a sus preguntas, es probable que le dan la información que necesita.

Aquí hay algunas preguntas que puede hacer para descubrir esa información.

? ¿Cómo ha afectado esta situación su negocio, ventas, servicio al cliente o la cuota de mercado?
? ¿Cuánto tiempo usted o su empleado (s) gasta en eso?
? ¿Qué significaría para usted si ese problema en particular se resolvió?
? ¿Qué hace este costo problema que usted o su empresa (en ventas perdidas, clientes, cuota de mercado, imagen)?
? ¿Cómo afecta eso a su reputación en el mercado local?
? Si pudiéramos resolver ese problema, ¿qué significaría para usted, su empresa o sus accionistas?
? Si cada uno de sus representantes de ventas cerrado una venta adicional por mes, ¿cómo afectaría sus ventas /rentabilidad?

Estas no son preguntas fáciles de hacer. Sin embargo, cuando se desarrolla el valor de pedir ellos, usted ayudará a su perspectiva pensar a través de medida del dolor del problema. Esto entonces le dará la oportunidad de posicionar mejor su producto, servicio, solución o la oferta. Recogida en su perspectiva y' s costra luego les ofrecen una curita

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