¿Qué pasa con el entrenamiento de ventas?

En el mercado competitivo en el que vivimos hoy en día, de diferenciación muchas veces proviene simplemente de la calidad de los vendedores en la calle. ¿Qué tan efectiva en que se presentan, crear valor, conducir el proceso de ventas y satisfacer y superar sus expectativas de los clientes pueden ser la diferencia entre conseguir una venta y en su defecto. El entrenamiento de ventas debe ser una parte vital de su filosofía de gestión de ventas. Sin embargo, me parece que hay conceptos erróneos acerca de lo que las ventas de formación puede y no puede hacer. Muchos gerentes de ventas creen que las ventas de formación es la respuesta a sus problemas y- entrenar a mi personal de ventas y deben vender mejor. Entiendo que la lógica teniendo en cuenta la inversión que muchos hacen en los programas de capacitación de ventas y- instalaciones, instructores, materiales, pérdida de oportunidades de ventas, mientras que los vendedores son la capacitación, gastos de viaje, etc. Estos costos seguramente pueden sumar. La expectativa de que habrá un retorno de la inversión inmediato puede dejar un poco cansado de hacer una inversión.

Aquí están algunas ideas a tener en cuenta al considerar la inversión en un programa de capacitación en ventas.

1. Personalice la Formación y- Capacitación en ventas genérico no es tan eficaz como la formación personalizada. El vendedor debe comprender cómo perciben y participar del proceso de venta consultiva. Su y" singularidad y" como un vendedor debe ser infundido en el entrenamiento de ventas con el fin de hacer más real para ellos. Si sus vendedores tienen que hacer un salto mental al intentar conectar con el material, entonces allí y' sa buena probabilidad de que ganó y' t aprenderlo o aplicarlo en absoluto. Ese y' s demasiado costoso para usted como gerente de ventas y su empresa. Averigüe si su empresa de formación de ventas ofrece en profundidad, herramientas de evaluación personalizados que proporcionan información personal sobre el vendedor dentro del proceso de venta. También, averigüe si pueden personalizar el material del curso a su específico de la industria, la empresa, el idioma y la cultura. Esto conectará el vendedor para el material de formación y ayudarles a entender sus fortalezas y áreas de desarrollo mucho mejores.

2. Reforzar la Formación y- Si el entrenamiento no se refuerza, el aprendizaje se pierde. Asegúrese de que la empresa de formación de ventas que elija tiene las herramientas y los recursos suficientes para mantener el contenido del proceso de venta en frente de su personal de ventas consistentemente durante un largo período de tiempo. Los conceptos de formación deben ser transferidos desde el vendedores memoria a corto plazo en su memoria a largo plazo. El Internet, junto con una variedad de herramientas de aprendizaje digitales, hace refuerzo mucho más fácil hoy en día. Llegada a las herramientas de refuerzo a su empresa de capacitación en ventas ofrece para ayudar a lograr este objetivo.

3. Los vendedores Entrenador Después de la Formación y el- Después de que termine el programa de capacitación en ventas, comienza el verdadero trabajo. Como Gerente de Ventas, usted y' re también a “ Coach &" ;. Parte de su responsabilidad es el teléfono o el campo de observación. Son sus vendedores aplican los conocimientos aprendidos durante el programa de capacitación en ventas? ¿Están utilizando correctamente? ¿Qué es lo que hacen bien? ¿Qué es lo que necesitan para mejorar? ¿Qué medidas de acción va a tomar para ayudar a ellos? Tenga en cuenta que una buena empresa de formación de ventas no intentará convertir usted, el gerente de ventas, en un instructor de ventas. Ese y' s no realmente su trabajo. Sin embargo, usted debe hacer que una parte de sus objetivos semanales para observar y y" curso correcto y" cada uno de sus vendedores en alineación con su nueva metodología de ventas.

4. Mantenga vendedores Responsable de la Formación y el- Por último, un programa de capacitación en ventas buena debe ofrecerle las herramientas para la rendición de cuentas. ¿Qué pasa si sus vendedores don &'; t aprender el material? ¿Qué sucede si don &'; t lo aplican? ¿Cómo debe responder? Del mismo modo, ¿qué recompensa debe a sus vendedores esperar para ir a través de un programa de capacitación que requiere más tiempo y energía a partir de ellos? Prueba y medición son excelentes maneras de determinar si lo que se enseñaba fue retenido. Observación permite ver realmente su aprendizaje en la acción. En cualquier caso, la responsabilidad formal, juega un papel vital en su papel de Director de Ventas.

Hay muchos otros factores a considerar al evaluar una empresa de capacitación en ventas para entrenar a su personal de ventas. Tenga en cuenta los costos y las expectativas realistas que haya asociados con el entrenamiento. Determine lo que funciona mejor para usted y hacer la inversión. Recuerde, las ventas de formación regular y entrenamiento de ventas diaria debe ser parte de su estrategia competitiva para ayudar a su compañía a crecer. Espero que estas ideas ayudan a hacer que eso suceda Hotel  .;