Las emociones son la clave para el éxito de ventas

¿Qué impulsa realmente la gente a hacer negocios con usted? Usted podría pensar que es su experiencia, conocimiento del producto, gran servicio, o de precio incluso competitivo. Sin duda, todos estos factores son importantes, pero en el mercado lleno de gente de hoy en día no son suficientes para distinguir de los otros que ofrecen los mismos productos o servicios que usted.

El factor número 1 en venta efectiva

Hay una poderosa distinción en las ventas que le da ciertos profesionales una profunda ventaja: Independientemente de lo que estás vendiendo, si se trata de productos, servicios o asesoramiento, la gente compra basado en los sentimientos. Ellos deciden a comprar cuando experimentan ciertos sentimientos acerca de un producto o servicio y la persona que lo ofrece

Los que ponen esta distinción en acción producen consistentemente excelentes resultados -. Que parecen haber nacido con "el toque de oro. " Por otro lado, aquellos que no saben cómo evocar sentimientos en el proceso de venta luchan constantemente con ventas inconsistentes o mediocres.

Sus perspectivas pueden analizar la calidad de su producto, servicio, o el precio, pero en Al final, los sentimientos son el jugo que les motiva para decidir si hacer negocios con usted. Si ya dispone de productos y servicios y usted quiere tomar sus ventas a su verdadero potencial, debe "vender el sentimiento."

La mayoría de los vendedores son conscientes de que los compradores son impulsados ​​por las emociones, pero muy pocos saben cómo para evocar las emociones correctas intencionalmente. Los llamados "vendedores natos", que producen constantemente grandes resultados, son capaces de hacerlo porque saben cómo 1) crear gran relación con sus compradores, y 2) llegar a ellos en un nivel de los sentimientos con respecto a lo que están vendiendo.

Los 3 Sentimientos que motivar a la gente a hacer negocios

Tome un momento y recuerdan una gran experiencia en ventas en el que fuera el cliente o cliente. Lo que hizo grande y lo que te sentiste como usted interactuado con la persona que proporciona el producto o servicio? Lo más probable es que se sintieron las tres sentimientos universales de la experiencia humana, que la gente necesita para sentirse motivado para hacer negocios con alguien:

* Confianza - Las personas sienten que pueden confiar en ti - que te refieres lo que dices y que va a hacer lo que usted dice
* Confianza -.. Se siente que tiene los bienes, los conocimientos, las competencias y conocimientos necesarios para satisfacer sus necesidades
* Una sensación de ser atendidas de - Se siente que tiene sus intereses en el corazón y que usted va a cuidar de ellos durante toda la operación, y más allá, de ser necesario

En nuestra Venta los seminarios de ventas Feeling, les pedimos a los asistentes de forma rutinaria para decirnos. sobre sus experiencias más positivas como cliente o cliente. Invariablemente, las experiencias que relatan fueron con un vendedor o proveedor que evoca los sentimientos de confianza, la confianza, y una sensación de ser atendido
.

Cómo vender el sentimiento

Queremos te dejan con algo que le ayudará a conseguir al corazón de la cuestión y vender el sentimiento. Tan pronto como se utiliza esta se comenzará a trabajar - no en una semana, un mes o un año - pero enseguida

Cada vendedor vale su sal sabe que las preguntas son una de las más herramientas importantes en ventas y son la clave para la personalización de cualquier conversación de ventas. Sin embargo, la mayoría de los profesionales sólo pide lo que llamamos "preguntas de información" - las preguntas estándar diseñados para averiguar lo que el comprador quiere con respecto a su producto o servicio. Preguntas de información son esenciales, pero que rara vez llegan al corazón de lo que motiva a alguien a comprar.

En nuestro libro, Vender el sentimiento, nos centramos en tres tipos de preguntas que evocan los sentimientos que motivan a las personas para hacer negocios Con usted. Uno de ellos es lo que llamamos "preguntas necesidades emocionales." Estas preguntas están diseñadas para provocar los sentimientos de su perspectiva anticipa tener como consecuencia de la propiedad o el uso de su producto o servicio. . Al abordar las necesidades emocionales, su perspectiva se sentirá la confianza, la confianza, y la atención, a un nivel que va más allá de lo que normalmente ocurre en una conversación típica ventas

El más poderoso pregunta necesidades emocionales es: "Lo que es importante a usted en (o sobre) x? " Para las x, debería sustituir su producto, servicio, o como el proveedor. Por ejemplo:

* Lo que es importante para usted en un coche
* Lo que es importante para usted en un plan de servicios informáticos
* Lo que es importante para usted en un asesor financiero
Desde que busca evocar sentimientos positivos, se recomienda etiquetar en algún lenguaje sobre el producto o servicio que va a desencadenar una respuesta más emocional como el comprador considera su pregunta:

* Lo que es importante para usted en un coche que le encantará
* Lo que es importante para usted en un plan de servicio de computadoras que sería ideal para las necesidades de su empresa?
* Lo que es importante para usted en un asesor financiero que sería su primera opción para trabajar?

Es importante que se hace la pregunta necesidades emocionales antes de lanzarse a cualquier descripción detallada de su producto o servicio. Una vez que el comprador responde a la pregunta, es posible que desee preguntar: "¿Qué más es importante?"

Por último, al describir su oferta, frente a las necesidades emocionales que el comprador le ha dado, usando sus palabras. Estas palabras tienen la forma adecuada en sus emociones, y cuando usted los usa usted aprovechar lo que quieren y necesitan sentirse con el fin de hacer negocios con usted

Recuerde:. Las personas compran basan en sentimientos. Averigüe lo que necesitan - Lo que es realmente importante para ellos - y vender la sensación Hotel !.