Maneras de retener (y crecer!) Su base de clientes

Por Colleen Francis, Engage Vender

Mantener la lealtad del cliente es uno de los mayores desafíos en las ventas. Esto puede ser especialmente difícil si su producto o servicio es uno que se ofrece en otro lugar en el mercado para la misma calidad o precio. Hace algún tiempo, si un cliente le gusta o le confió como individuo, sería suficiente para ganar su negocio, pero en la actualidad y' s mercado más competitivo y educado, que y' s a menudo insuficiente.

Ahora, los clientes no sólo deben recibir y confiar en ti, que también deben verte como un experto en su industria y mdash; y que y' s sólo para hacer la venta inicial. Con el fin de proteger a su cliente y' s la lealtad, también debe desarrollar relaciones a través de la atención al cliente y' s organizaciones — amplia y profundamente — para asegurar que mantenga su reputación, incluso si su contacto principal sale del cliente y' s empresa
Hay tres aspectos a una relación de cliente que se presta a la fuerte lealtad de los clientes.

establecer una relación personal
En ventas, la relación personal es quizás una de las técnicas de venta más conocidos y tradicionales. Antes de que un cliente se mueve hacia adelante para hacer negocios con usted, él o ella debe querer y confiar en ti como la cara de su empresa. Esto significa el equilibrio de su relación personal con el cliente con su relación transaccional.

Cuando usted llama a un cliente, ¿es siempre acerca de reordenamiento, actualización, o alguna otra conversación que requiere el cliente escribir un cheque? Si es así, usted y' re pesado en la relación transaccional y constantemente pidiendo dinero, que se va a usar en el cliente finalmente

En lugar de centrarse en la venta primero, hacer que el cliente se sienta como usted se preocupa por ellos. . I &'; m no hablando de conversaciones acerca de sus hijos, a pesar de que la charla es una gran manera de personalizar la relación. Qué y' s más importante, sin embargo, es hacer que el cliente se sienta como si usted se preocupa por su éxito. Al cultivar una relación personal con el cliente, se agrega valor intangible de sus productos y servicios.

Construir negocios Rapport
su relación personal con el cliente es la primera capa en el desarrollo de la lealtad, pero hoy y' s del cliente es mucho más inteligente de lo que el cliente de hace 3-5 años. Es necesario no sólo que sean como tú, sino también hacer que te vean como un recurso que les ayudará a mover su negocio hacia adelante y alcanzar sus objetivos. Llamamos a esta relación de negocios edificio.

establecerse como un recurso para sus clientes. Introducir a los potenciales clientes o empleados cuando ves un ajuste. Póngalos en un panel de asesoramiento al cliente, pidiendo su opinión y de entrada, lo que les dará un sentido intrínseco de la propiedad y la inversión en su empresa y producto. Asegúrese de que su empresa y usted como individuo están participando en el liderazgo, conferencias, otras actividades de fomento de la reputación y el desarrollo profesional.

Muchos estudios han demostrado que alrededor de dos tercios de los clientes que dejan lo hacen porque sienten que su proveedor ha vuelto indiferente a sus necesidades. Asegúrese de que sus clientes nunca caen bajo ese concepto erróneo mediante el fomento de una relación fuera del proceso de venta

Construir Rapport Corporativa sobre Don y'. T subestimar el poder de no sólo tener una buena relación con su principal punto de contacto en una organización, sino que también tiene excelente relación con otras personas dentro de la cliente. Con la cantidad de volumen de negocios que la mayoría de las compañías tienen, it &'; sa error asumir que una gran y leal de contactos dentro de la organización será necesariamente se presta a una relación segura con el propio cliente

En Participar Venta, recientemente. tenía un cliente con un contrato de servicios de transporte marítimo multimillonaria. El cliente era un gran día para nuestro cliente, pero los problemas surgieron con su contacto principal, el vicepresidente de operaciones, dejó la compañía. Cuando el nuevo vicepresidente entró, hizo una revisión completa de servicios, incluyendo el envío, y porque el cliente no hubiera y' t desarrollado múltiples relaciones dentro de la organización, no hubo defensor de sus servicios de transporte marítimo en particular. Nadie se levantó y dijo que el nuevo VP de que nuestros clientes y' servicios de envío de s eran necesarias para realizar su trabajo; no hay ejecutivos consideraban parte integrante de la empresa. Como resultado, fueron vistos como y" sólo un proveedor, y" en última instancia, la pérdida de $ 1 millón en su contrato a un competidor.

y' s maravilloso tener una relación de calidad con cada uno de sus clientes, pero don &'; t subestimar el valor de la cantidad. La gente se mueve en; dése el seguro de haber establecido una reputación en múltiples áreas de su cliente y'. s organización

Al proporcionar una experiencia superior al cliente con las relaciones que abarcan su cliente y' toda s organización y un proceso de venta que muestra que te importa el cliente y su éxito en los negocios, usted puede comenzar a construir su lealtad de los clientes y dejar de preocuparse acerca de si un competidor podría estar erosionando su base de clientes. De hecho, usted podría ser capaz de empezar a saltar lejos en el suyo Hotel  .;