Administre su Pipeline

La mayoría de nosotros detestan esos semanales opiniones 1-1 de tuberías con nuestros gerentes. ¿Por qué? Debido a que más a menudo que no, el gerente le pide a la alfombra para explicar por qué este acuerdo no se ha cerrado, o por qué ese trato no ha progresado, o por qué se perdieron esas ofertas. O al menos eso creemos que es. Pero en un sentido estas reuniones son buenas para nosotros - nos disciplina para obtener de nuestros potenciales, las respuestas a las preguntas que sabemos que vamos a pedir. Al hacerlo, desarrollamos la buena práctica de sondaje - no sólo de saber lo que está pasando con nuestras ofertas, pero por qué. Sólo cuando entendemos por qué perspectivas son o no están haciendo las cosas que tienen que hacer con el fin de avanzar en la dirección de una compra podemos tomar acciones para ayudarles a llegar allí, y al ritmo que nos gustaría. O decidir que la oportunidad no es realmente una oportunidad, y cesa perseguirlo.

Una buena gestión de la tubería es fundamental para hacer o superior a su cuota. La mayoría de nosotros pensamos acerca de la gestión de tuberías como trabajando ofertas existentes y añadiendo otros nuevos (prospección). Es - pero también implica la eliminación de ofertas que tienen una pequeña posibilidad de cierre. Los grandes vendedores son maestros en tanto la asignación de tiempo de manera óptima entre trabajar ofertas existentes y la prospección de nuevas oportunidades y determinar cuando una oportunidad ya no merece una asignación de tiempo. Esta última es una de las decisiones más difíciles que tienen que hacer como vendedor - pero siendo lo suficientemente disciplinado para hacer esa llamada, y saber cómo determinar si debe son vitales para su éxito

Así que olvídate de. momento lo que su pesebre quiere saber acerca de sus ofertas (o lo que usted piensa que quiere saber). ¿Que quieres saber? ¿Qué información le encontrará útil para determinar si un acuerdo tiene potencial, o debe ser abandonado en favor de otros con mayor potencial? Todo depende de dónde usted está en el ciclo de ventas. Oportunidades que están en el extremo frontal del proceso de ventas son los más incierto. Una buena gestión de la tubería comienza rigurosamente calificar estos - no deje a nadie en permanecer en su tubería que se siente terminará simplemente sangrado de su tiempo y que el ordeño de información, pero que no tienen la intención (o de la autoridad, o de urgencia, o dinero) para comprar lo que estás vendiendo (por lo menos no de usted). Para asegurarse de que usted está dejando en sólo prospectos calificados y no de neumáticos pateadores, trate de descalificar a ellos - en esencia obligándolos a demostrar por qué usted debe invertir tiempo con ellos (para un ejemplo de cómo puede utilizar la descalificación para asegurarse de tener un sólida cartera completa de sólo clientes potenciales, e-mail me en [email protected]). Los que no pasan de obligaciones - que no pueden convencerte de que son una posibilidad legítima - sacarlos de su tubería. Rápido! El tiempo que no guarda desperdiciarla en ellos es el tiempo que puede utilizar para trabajar otras perspectivas, calificados a través de la tubería.

La parte más difícil de mantener una sólida cartera es determinar si debe permanecer en el juego o doblar sus tarjetas y pasar a pastos más verdes con ofertas que usted ha calificado, pero que no parece que se va a ninguna parte . Para tomar esta decisión, evaluar cada oportunidad al hacer las siguientes preguntas:

* ¿La perspectiva permanecerá activado, o te encuentras ellos persiguiendo

* ¿Es que honran los compromisos que han hecho a? usted, o hacer que ellos soplar?

* Si hay varios jugadores que participan en la decisión, ¿ha sido introducido a ellos, o es su un contacto negarse a hacerlo?

* Es el contacto principal defensa de su causa, o no?

* ¿Se ha atascado el acuerdo en una etapa particular del ciclo de ventas para una cantidad excesiva de tiempo, en comparación con las normas históricas?

Si las respuestas a estas preguntas son generalmente "no", es necesario tener una discusión franca y directa con su contacto en cuanto a donde usted está parado en el trato. Lo más probable es que está perdiendo, por lo que necesita saber - ahora. Si tienes éxito en conseguir la perspectiva que admitir que no está a la cabeza, y puede hacer que se revele el motivo (s) por qué, usted tiene la oportunidad de revertir la situación. Pida una reunión; si te lo concedió, el acuerdo es digno de permanecer en la tubería; usted todavía está vendiendo. Si no es así, se debe considerar la posibilidad de la difícil decisión de sacarlo de la tubería.

ACCIÓN TEMA

Tome una mirada a su cartera actual. Para cada oportunidad que aún no está calificado, intentar descalificar la perspectiva de su próxima llamada. Si usted está convencido de la perspectiva es genuino, mantenerlo. Si no, le hizo saber (diplomáticamente, por supuesto) que el próximo paso es el suyo; no se le llama de nuevo. Para las oportunidades que se han calificado, hágase la serie de preguntas a continuación. Para los que usted está teniendo problemas para avanzar, que, sin duda obtener una o más "no". Tome el teléfono de inmediato y tienen que hablar con su contacto y saber cuál es su situación. Si usted recibe una respuesta endeble, pida siguiente paso definitivo para ambas partes. En función de la respuesta que se obtiene, usted sabrá con certeza si esa oportunidad debe quedarse o irse. Y ser capaz de defender con confianza su razonamiento a su gerente

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