Persistencia Sin Acecho

La persistencia es una habilidad vital que cada persona de ventas necesita. It &'; s ha dicho que la mayoría de las ventas se realizan después de ocho contactos con una perspectiva. Sin embargo, la mayoría de la gente tiende a renunciar después de sólo tres o cuatro intentos. Deje y' s explorar la dinámica detrás de la escena que participan en un escenario típico

Conoce a la señora Ejecutivo.. Su día está completamente lleno, apenas lo que le permite recuperar el aliento entre cada reunión. Algunas reuniones son internos. Otros son con los clientes y clientes. Y algunos son con los proveedores actuales o socios comerciales. Ella tiene una docena de pelotas en el aire y se centra la mayor parte de su tiempo tratando de hacer malabares con todos ellos y mantenerlos en el aire. Ella tiene varios objetivos importantes que quiere llevar a cabo este año, pero el progreso es lento debido a que las demandas sobre su tiempo son sin parar.

Afortunadamente, ella tiene un asistente ejecutivo extremadamente competente. Sra Gatekeeper sabe qué proyectos Sra Ejecutivo está trabajando y hace lo que puede para ayudar a su jefe a alcanzar estos objetivos. Ella es muy competente en la protección de su jefe y' s tiempo y se ha convertido en expertos en la guardia de las llamadas no deseadas, sobre todo de la gente de ventas. Solo hoy, ha conjurado catorce personas y isn y' t incluso mediodía todavía

Hoy es tu primera llamada de prospección a esta empresa.. Usted cree que su solución va a beneficiar y quiere reunirse con la señora Ejecutivo para demostrarlo. Usted toma el teléfono y cuando las respuestas Sra Gatekeeper, recitas su apertura bien desarrollado y capturar su interés. Después de una breve conversación te las arreglas para programar una reunión telefónica con la señora Ejecutivo unos días a partir de ahora y se le da su número directo.

Avance rápido o tres días. Su llamada a la señora Ejecutivo fluye maravillosamente. Su investigación pre-convocatoria dio sus frutos ya través de preguntas efectivas, se enteró de la información adicional que le da una mejor idea de presentar su solución. Sra Ejecutivo solicita una visión general de su solución y que la promesa de enviar por correo electrónico a ella dentro de las veinticuatro horas. También se compromete a discutir con ella la próxima semana.

A la semana siguiente, se llama a la señora Ejecutivo a la hora programada sólo para terminar con su correo de voz. Usted deja un breve mensaje y le dices que seguirá en breve. Usted llama de nuevo al día siguiente y recibe su correo de voz y hellip; de nuevo. Después de cierto debate deja otro mensaje, pero como cuelgue los pensamientos de teléfono de la duda se meten en tu mente dejando que se preguntan por qué la señora Ejecutivo no ha devuelto sus llamadas a pesar de que está representada interés.

Mientras tanto, en la empresa, la señora Ejecutivo ha respondido a varios incendios inesperados y problemas críticos. Poco después de estos problemas se han resuelto, el director general vertederos dos proyectos adicionales en el plato y claramente establece que estos nuevos proyectos son de la más alta prioridad. Los otros proyectos entran en un patrón de espera mientras ella se encarga de la CEO y' s demandas. Unos días más tarde ella se sorprende al recibir una carta de renuncia a su persona de la derecha, el Director. Ahora ella se apresura a poner en práctica sistemas y procesos que le ayudarán a gestionar y hacer frente a este vacío inesperado. Además, ella tiene que comenzar el proceso de reclutamiento para llenar el vacío. Ella todavía está interesado en su solución, pero ella simplemente no tienen el tiempo ni los recursos para siquiera hablar de ello ahora.

Aquí y' s el dilema. ¿Mantiene llamando? ¿O, usted deja un mensaje final y decirle a la señora Ejecutivo llame cuando ella y' s listo para hablar de su solución? Hasta el momento, se han realizado cinco contactos con ella lo que significa que probablemente tendrá que hacer por lo menos tres conexiones más antes de la venta se mueve hacia adelante.

Es fundamental reconocer que los ejecutivos son excepcionalmente ocupado. Y si bien es posible que quieran discutir su solución, otras prioridades surgen todo el tiempo. Si deja de ahora, hay una buena probabilidad de que ella va a olvidarse de usted y su solución particular cuando está listo para seguir adelante. Su objetivo es mantener su nombre en el prospecto y' s la mente y desarrollar a “ permanecer-in-touch &"; campaña. Esto puede incluir el correo electrónico, correo de voz, cartas y tarjetas. Cada punto de contacto debe ofrecer algo de valor y debe ser breve. Respetar la toma de decisiones y' s tiempo. Reconocer que tienen varios proyectos en marcha en un momento dado. Al igual que usted, sólo pueden trabajar en un cierto número de ellos a la vez
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Muchos vendedores cerrar ventas mucho después del contacto inicial, simplemente porque han sido persistentes y ejecutado una estrategia sólida y keep-in-touch plan de . Mientras que el número estándar de contactos es de ocho, este número no es de piedra tallada. Puede estar seguro de que si se le da después de tres o cuatro intentos, un competidor que es más persistente finalmente obtener el negocio. ¿Está dispuesto a dar a las empresas de distancia o estás dispuesto a persistir hasta que tenga éxito

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