Obtener el interior de la perspectiva Jefe

¿Alguna vez te sacudes la cabeza y me pregunto por qué tantas perspectivas dejan de apretar el gatillo cuando usted ha hecho claramente un caso convincente para que lo hagan? Para aquellos de nosotros en ventas, no tiene sentido - es claro como el día que debería. Pero por alguna razón que no podemos comprender, a menudo no parece ser tan claro para nuestras perspectivas. ¿Por qué es esto? ¿Y qué podemos hacer al respecto?

Cuando se trata de hacer una compra importante, las decisiones de los compradores son influenciados por numerosos factores, muchos de los cuales no son obvios. Clave entre estos factores son de la perspectiva

1. Agenda Personal (lo que está en él para mí?) - Este es impulsado más por la emoción que la lógica

2. Dominante Valor Buying - ¿Soy el tipo de persona que siempre está en busca de una oportunidad de ganar algo, o soy el tipo de persona que está impulsado por el miedo de perder algo, y siempre estoy buscando formas de jugar a lo seguro
3. Motivación Gatillo - ¿Cuál es mi candente? Dinero? Conveniencia? Comfort? Seguridad? ¿Hasta qué deseo personal tiene usted a apelar el fin de obtener de mí en su esquina?

4. Estilo compra - ¿Es necesario para sentirse en control, o quiero y necesito orientación? ¿Necesito ver todos los detalles, o hacer detalles orificio e irritar mí? Lo hace veo la transacción como una confrontación, o como una colaboración? ¿Soy un rebelde al que le gusta actuar por mi cuenta, o lo hago yo prefiero el consenso y la comodidad de la multitud

5. inquietudes y preocupaciones (a veces expresadas, pero más a menudo que no) - ¿Qué me mantiene desde tomar esta decisión, a pesar de que un caso convincente se ha hecho de que es la correcta?

El conocimiento de estos factores, junto con su habilidad para determinar que están en juego, y cómo, aumentará sus posibilidades de conexión con cada persona en el equipo de la compra de la perspectiva, ganarlos, y cerrar el negocio.

Ese es el qué. Ahora, para el cómo. Como con casi todo lo demás en ventas, todo comienza con el interrogatorio eficaz. Por ejemplo, para determinar la agenda personal de un individuo, hacer preguntas abiertas tales como "¿Cómo van a una compra o implementación exitosa le afectará?" O, por el contrario, "¿Cómo va a verse afectado si no se hace nada?" En las ventas B2B complejas, en las que hay múltiples influencias de compra, el cliente es realmente múltiples clientes, y hay que entrar en la cabeza de todos y cada miembro del equipo. ¿Qué es el interés principal del CFO en todo esto? ¿Cuál es la mayor preocupación del CIO? ¿Cuál es su patrocinador tratando de lograr con este proyecto? Para quedar bien con su jefe? A sus compañeros? Para obtener un aumento de sueldo? O una promoción?

Las respuestas a estas preguntas también pueden revelar el valor de la perspectiva dominante de compra, disparador de motivación, y el estilo de compra. En la medida en que no, tendrás que hacer preguntas abiertas adicionales

El último factor -. Inquietudes y preocupaciones - con frecuencia es la más difícil de descubrir, y la más probable que la parada ofertas. Para la mayoría de la gente, la posibilidad de tomar una decisión sobre una compra importante es desalentadora. Piense en lo que sucede en su propia mente, cuando te enfrentas a hacer una compra importante de un artículo para sí mismo o su empresa - en particular uno que eres rara vez en el mercado para comprar. Al llegar a la temida "tomar una decisión" etapa de dicha compra, todo tipo (normalmente ilógicas) de razones para no tomar una decisión ahí van a plantear. "Vamos a pensar en ello y volver a usted," es nuestra manera de retirarse de la decisión. Del mismo modo, las perspectivas permiten correr su imaginación, y comienzan a preocuparse por todas las cosas que podrían salir mal si se hace una mala decisión. Llegan a ser paralizado por el miedo, incapaz de tomar una decisión. Su tarea en este punto es para sacar sus preocupaciones con el interrogatorio hábil, a continuación, escuchar, observar y percibir lo que la perspectiva está transmitiendo. Preguntas de sondeo a la superficie estas inquietudes y preocupaciones, que rara vez se ofrecen hasta no solicitado (cuando se revelan, se realiza normalmente indirectamente, por un fuera de la observación del manguito o comentario). Se hace bien, la perspectiva acabará convenciendo a sí mismo que sus preocupaciones e inquietudes son injustificadas, y entonces será capaz de seguir adelante y concluir la transacción con usted - a

Línea de Acción "apretar el gatillo".

Si las perspectivas no se comprometen a comprar después de haber hecho lo que sientes es un caso convincente para hacerlo, es probable que sea debido a que no pidió suficientes preguntas, no hacer las preguntas correctas, pedirá la preguntas correctas, pero en realidad no escuchan activamente a sus respuestas, o no recoger las señales no verbales la perspectiva estaba emitiendo; o si usted no ayuda a la perspectiva superar sus inquietudes o preocupaciones persistentes. Así que invertir unos momentos para diseccionar las últimas ofertas que habías sido o actualmente están trabajando en que no lo hicieron o todavía no se han cerrado. Pregúntese si usted definitivamente sabe las respuestas a los primeros cuatro factores que cubrimos, si se ha utilizado ese conocimiento adquirido para personalizar su enfoque, y si usted ha resuelto las preocupaciones persistentes de la perspectiva tiene (el quinto factor). Si te has perdido alguno, encontrar alguna razón perspectiva centrada en volver a su perspectiva (si todavía es un acuerdo en vivo) y trabajar en las preguntas que reciben las respuestas que necesita. A continuación, utilice esa información para conectar mejor con y vender ese individuo. Si su administrador le acompaña en las llamadas de ventas, pídale a observar lo bien que está descubriendo y abordar estos factores. Tome la retroalimentación que recibe y hacer un esfuerzo consciente de sus llamadas posteriores para hacer las preguntas que usted necesita para obtener la información que desee. Pronto empiezan a ver más cabezas asintiendo hacia arriba y abajo durante las reuniones de la perspectiva, y más "cuando podemos conseguir Started?"

Buena Venta Hotel  !;